segunda-feira, 28 de dezembro de 2020

4 ajudas que marketing B2B tem que dar para vendas


Se você está planejando seu marketing B2B, há pelo menos 4 conjuntos de atividades que sugerimos você incluir no plano, visando ajudar a equipe de vendas.

Vendas e marketing são um time
Há muitos tipos de empresas B2B (empresas que vendem para outras empresas), mas uma característica comum na maioria delas é ter uma equipe de vendas: um grupo de pessoas responsáveis por abrir novos clientes, fechar negócios e cultivar relacionamentos de médio e longo prazos. 

Essas equipes podem variar desde um cavaleiro solitário numa empresa pequena, até grandes equipes hierarquizadas em SDRs, BDRs, NAMs e outros acrônimos da moda. Em qualquer caso, quem faz marketing numa empresa B2B tem que estar consciente que grande parte da sua missão é facilitar o trabalho e ajudar o sucesso dessas pessoas

Nesse sentido, sugerimos marketing planejar pelo menos 4 conjuntos de atividades, ou eixos de planejamento:

1 - Branding
Branding (do inglês "brand" - marca) é melhorar a imagem no mercado da marca da empresa, seus produtos e serviços. Em outras palavras, criar conhecimento e boa vontade. "Conhecimento" é informação mais racional, mais técnica sobre as qualidade e vantagens objetivas. Facilita o trabalho de convencimento do vendedor. 

Já "boa vontade" é a relação afetiva, a simpatia da marca. Ser humano é assim mesmo, se todo o resto for igual ou parecido, compra de quem simpatiza mais. O carisma pessoal do vendedor sempre conta, mas se o candidato a cliente tiver uma simpatia prévia pela marca, gerada pelo marketing, fica tudo mais fácil.

2 - Geração de Leads 
Geração de leads (clientes potenciais) é a localização, captação e qualificação de clientes potenciais para a equipe de vendas trabalhar. Com certeza não estão todos no seu mercado querendo comprar ou trocar de fornecedor o tempo inteiro, nem todos tem o perfil de cliente que você atende. Os leads a ser encontrados são aqueles que estão momento certo e tem o perfil certo.

Isso é feito através da atração e uma primeira peneirada no universo do mercado, via ferramentas de marketing, para entregar uma lista de contatos ao pessoal de vendas. O primeiro trabalho das pessoas de vendas é uma segunda peneirada nessa lista,  telefonando e trocando e-mails com os contatos. Nas equipes hierarquizadas esta missão é dos vendedores mais juniores, os SDRs (Sales Development Representatives).

3 - Material e ações para o funil de vendas
O próximo trabalho do marketing nas empresas B2B, depois que captou leads no mercado e eles sofreram uma primeira qualificação pelo pessoal de vendas - tecnicamente, depois que clientes potenciais entraram no funil de vendas - é conduzir e incentivar os clientes ao longo da jornada de compra. Ajudar o vendedor empurrar o cliente potencial pelo funil até a venda acontecer.

Esse trabalho de convencimento e negociação até o fechamento, pode ter diferentes durações e complexidades para cada tipo de negócio, mas precisa ser apoiado por materiais e ações técnicas e comerciais produzidos pelo marketing. Nas equipes hierarquizadas o trabalho de vendas do meio do funil em diante é dos vendedores mais seniores, os BDRs (Business Development Representatives). 

4 - Relacionamento
Depois que o cliente fecha o negócio, marketing precisa fazer um trabalho de fidelização e incentivo à recompra desses agora já clientes. 

Todo mundo sabe que, ao longo do tempo, a soma de tudo o que um cliente vai comprar pode ser muito maior que um primeiro pedido. Porém, os pedidos subsequentes, regulares ou eventuais, só acontecem se o cliente não cair no canto de sereia para trocar de fornecedor, prezado leitor. E acredite, seus concorrentes estão cantando...

Dependendo do tamanho da sua carteira de clientes, ou a proximidade da data de fechamento comercial, o vendedor pode ter que se focar muito nos novos negócios e deixar um pouco o trabalho de preservação dos relacionamentos existentes. Essa lacuna pode e deve ser preenchida pelo marketing.

5 - Material e ações para negócios estratégicos específicos - dica bônus -
Os 4 conjuntos de atividades que sugerimos acima você incluir no seu plano de marketing  - Branding, Leads, Funil e Relacionamento - são atividades regulares e permanentes. Você não pode nunca parar de pedalar essa bicicleta, se não ela cai. As vendas caem. Mas há uma outra colaboração entre marketing e vendas que gostaríamos de lembrar aqui, eventual, porém importante.

É a criação de ações e materiais específicos para um determinado cliente ou negócio muito grande ou muito importante. Esses casos especiais podem ser atendidos pela equipe normal de vendas, mas muitas grande empresas tem vendedores específicos para contas estratégicas, os NAMs (Named Account Managers).

Normalmente, o que o marketing produz é genérico, serve para qualquer cliente, ou em ideal para uma buyer persona - um tipo de cliente. Porém em sintonia com vendas, pode produzir ações e materiais específicos para ajudar a convencer um único cliente em particular, ou fechar um único negócio em particular. 

Embora eventuais, essa atividades podem ser incluídas no plano regular do marketing, na forma de reuniões periódicas entre marketing e vendas, para verificar a necessidade de possíveis estratégias e ações para clientes ou negócios específicos. De quebra, essas reuniões podem servir para avaliação e ajustes das atividades regulares do marketing.

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quarta-feira, 16 de dezembro de 2020

O que é CMS - Content Management System


As tecnologias de CMS permitem que pessoas não técnicas possam editar seus próprios sites. Quais são as vantagens e desvantagens da opção por tecnologias CMS para o site de uma empresa?

O que é CMS
CMS - Content Management System - é o nome genérico de uma série de tecnologias de construção de sites que permitem que pessoas não técnicas de informática possam publicar, apagar e alterar conteúdo em um site já pronto. Por exemplo, os CMS permitem o dono da empresa ou pessoas do departamento de marketing mexer nos textos, imagens e vídeos do site.

Os sites construídos com essas tecnologias tem duas "caras": uma pública, que é o que todo mundo vê quando o acessa na Internet e uma outra de retaguarda, que é um painel de controle só para as pessoas que tem senhas. Esse painel é projetado para ter uma operação fácil de aprender e permite uma pessoa não especialista em programação ou Internet fazer alterações no conteúdo do site.

E o primeiro lugar vai para...
O sistema de CMS  - Content Management System - mais famoso e mais usado no mundo é o WordPress. Foi lançado em 2003 como um software aberto (open source): o conteúdo interno do software é público e qualquer pessoa pode usá-lo sem ter que pagar direitos autorais, bem como pode criar extensões ou melhorias.

Inicialmente foi projetado para a construção de blogs, para que seus usuários pudessem publicar seus textos ("Word" é palavra e "Press" é imprensa). Ao logo do tempo foram sendo adicionados novos recursos e funcionalidades e com isso que ele pudesse ser usado em outras aplicações além de blogs.

Hoje o WordPress é um sistema muito mais complexo e capaz do que no seu início. Tem uma oferta enorme de acessórios e funcionalidades opcionais - normalmente chamadas "plug-ins" - tanto gratuitas quanto pagas, criadas por pessoas e empresas do mundo inteiro.

Que vantagem Maria (ou João) leva
A principal vantagem dos sistemas de CMS é permitir a qualquer pessoa editar o conteúdo do site, depois do site pronto: incluir, apagar e alterar textos, imagens e vídeos. Basta esta pessoa ter senha de acesso e aprender usar o painel de controle. 

Isso elimina a necessidade da empresa ter um programador assalariado, pagar uma manutenção mensal para uma agência ou pagar avulso para alguém especialista em Internet, para poder fazer as atualizações eventuais ou periódicas do conteúdo do site. 

Além de diminuir o custo da edição de um site pronto, um CMS permite que essas edições possam ser feitas mais rápido, pela praticidade do painel de controle e pela pela possibilidade de acesso direto ao site das pessoas que criam o conteúdo, sem intermediários.

Essas vantagens são especialmente sensíveis nos casos em que o conteúdo do site tem que ser alterado ou acrescentado com muita frequência, por exemplo um blog onde saiam textos novos regularmente ou um site de notícias.

Onde o bicho pega
Quando vistos no navegador (no browser) por um visitante, os sites feitos com CMS são iguais a um site comum. Porém, para permitir a edição facilitada via painel de controle, são internamente muito mais complexos. 

Essa complexidade técnica os torna de maneira geral mais lentos que um site de mesmo conteúdo feito sem CMS, mais sujeitos a panes e mais difíceis de consertar em caso de pane. 

Essa complexidade também pode acrescentar ao tempo de resposta do site, o que não é só um inconveniente para o visitante que espera a página carregar, também pode prejudicar o site no ranking do Google, que privilegia sites mais rápidos nas respostas que dá a pesquisas.

Além disso, os CMS de código livre / open source (como o WordPress) podem ter mais aberturas para ataques de hackers e vírus, porque os detalhes de sua arquitetura são públicos e também porque usam uma variedade de plug-ins escritos por programadores do mundo inteiro. Alguns destes criadores de plug-ins  podem ser descuidados com segurança ou mal intencionados.

O fiel dessa balança
A escolha de fazer o site da sua empresa com ou sem CMS não é uma escolha simples ou imediata, é interessante você conversar com uma boa agência digital antes de qualquer decisão mas, grosso modo, a principal variável a ser considerada é a quantidade e periodicidade de alterações ou acréscimos que você faz no conteúdo do seu site. 

Se por exemplo você publica notícias todos os dias, um site com CMS pode ser o caminho mais natural, porque a publicação é muito fácil. Se você publica de vez em quando ou irregularmente, um site sem CMS pode compensar pela possível maior rapidez, estabilidade e segurança do site contra ataques de hackers e vírus.

Boas intenções, maus resultados
Um caminho ruim que alguma empresas às vezes entram é optar por um site com CMS na expectativa de que os funcionários da empresa vão publicar frequentemente conteúdo novo, mas a expectativa acabar não se concretizando. Na correria do dia a dia os funcionários serem tomados por outras prioridades e a atualização do site ficar meio abandonada. 

Este que vos escreve perdeu a conta de quantas vezes entrou em algum site e a última novidade era de um ano atrás (ou mais antiga). A impressão que dá é que a empresa está quebrando ou, pelo menos, que é muito descuidada. E tudo que um cliente quer na vida é contratar um fornecedor descuidado...

O melhor de dois mundos
Uma terceira via que pode ser ideal para algumas empresas é contratar uma boa agência digital (como a Vendere 😀) para criar um site sem CMS e encarregar a própria agência de criar regularmente conteúdo novo e publicá-lo no site. Já contratar o serviço de criação de conteúdo e sua programação no site em uma mensalidade só. 

Nesse tipo de contrato a empresa pode ter o melhor de dois mundos, um site rápido, estável e seguro  junto com a garantia de conteúdo sempre fresco e atraente para os visitantes.

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quarta-feira, 9 de dezembro de 2020

A inteligência artificial pode substituir o vendedor humano?

Os avanços de sistemas com inteligência artificial poderão substituir a figura do vendedor? Uma máquina poderá vender tão bem quanto, ou melhor que um ser humano? 

O teste de Turing
Alan Turing foi um matemático que liderou a equipe inglesa que conseguiu quebrar os códigos de criptografia alemães na Segunda Guerra Mundial, realização descrita no filme "O Jogo da Imitação" de 2014.  Graças a essa capacidade de ler as mensagens em código dos alemães, estima-se que os aliados tenham conseguido encurtar a guerra em anos e salvado incontáveis vidas.

Ter sido fundamental para salvar o mundo da dominação nazista não é pouca coisa, mas não foi a única contribuição desse gênio. Entre vários avanços práticos e teóricos na ciência da computação, Alan Turing propôs um teste para avaliar se uma máquina poderia ser considerada inteligente - O Jogo da Imitação - que hoje é mais comumente chamado de "teste de Turing". 

O teste consiste em uma pessoa conversar através de apenas mensagens de texto e tentar descobrir se está conversando com  outra pessoa ou com uma máquina. A pessoa que quer descobrir pode dizer e perguntar o que bem quiser, pelo tempo que quiser.

Na proposição de Turing, uma máquina é inteligente se a pessoa não for capaz de distinguir se conversou com essa máquina ou com outra pessoa. Nesse caso, a máquina imitou tão bem um humano que outro humano não foi capaz de perceber. Ganhou o Jogo da Imitação. Passou no teste de Turing.

Um momento, estamos acessando seu cadastro...
O prezado leitor já deve ter experimentado "atendente eletrônico", "assistente virtual" e outros sistemas nos quais um loja ou um serviço simulam um atendente humano, ou por texto como uma janela de chat, ou por voz como o atendimento telefônico automático de bancos ou operadoras de telecomunicações.

Eu pergunto: quantas vezes conversando (por voz ou por texto) com um assistente virtual você conseguiu resolver um problema concreto, antes de ser passado para um operador humano? Tá, se você perguntar o saldo da conta o assistente virtual responde, mas é só você ter um problema real, uma pergunta ligeiramente fora do roteiro, que a coisa desanda. 

Os departamentos de marketing até tentam dourar a pílula, põe um nome bonitinho no assistente virtual, ou criam um bonequinho animado, mas na prática são apenas tentativas da empresa querer parecer que é moderna, "digital".

Ajudar mesmo o cliente, ajudam pouco. E isso acontece com empresas enormes que teriam supostamente a capacidade de comprar as melhores tecnologias disponíveis.

O estrondoso sucesso da Inteligência Artificial
O prezado leitor antenado em tecnologia pode estar experimentando uma leve dissonância cognitiva agora. Não sai todo dia notícia sobre as maravilhas da Inteligência Artificial? 

É sistema que diagnostica melhor que médico, outro que investe melhor que corretor ou que ganha do campeão mundial de xadrez. Como é que pode atendente virtual ser tão tosco? Não dava para fazer um realmente bom usando Inteligência Artificial?

O problema está na definição de "inteligência". Se for a capacidade de executar bem uma única tarefa intelectual específica, depois de passar por um processo de treinamento e aprendizado, o sucesso da I.A. é estrondoso. Há sim sistemas que identificaram câncer em mamografias estatisticamente melhor que radiologistas treinados. Sim, o computador Deep Blue da IBM ganhou de Kasparov, o campeão mundial de xadrez na época.

Dentro dessa definição limitada de inteligência que chamamos de "Inteligência Artificial" a lista  de realizações é grande, muito além dos exemplos acima. Porém, conversar com o cliente pode demandar mais que a definição limitada.

Bater um papinho não parece ser tão difícil...
Embora a I.A. realize algumas tarefas melhor e mais rápido do que pessoas, é difícil reproduzir artificialmente a inteligência generalista. A capacidade de funcionar bem através de um imensa gama de domínios: a mesma pessoa montar uma palestra de recursos humanos, criar um prato novo para a família, ajudar o filho na lição de matemática, falar mal do último filme do Christopher Nolan e traduzir do inglês o texto que o chefe pediu. De quebra, ir embora guiando um carro.

Além de um escopo muito mais restrito de domínios intelectuais, "uma máquina" - computadores com sistemas de Inteligência Artificial - tem outras limitações: não tem as referências do corpo, das emoções e das conexões com outras pessoas. Também não tem uma história de vida. Uma máquina nunca sentiu a dor de uma topada, nem coceira nas costas, ou o cheiro do mar. Nunca brincou com outra criança, nem passou pelo nervoso antes da entrevista de emprego. Nunca se apaixonou. 

A gente não presta atenção nisso, mas numa conversa com outra pessoa, tanto a experiência numa variedade de domínios como o quadro de referências de nossa humanidade são usados. A máquina não os tem. Por isso é duro passar no teste de Turing. Na verdade, até hoje, nenhuma máquina passou.

A arte de vender
Automatizar vendas - substituir o vendedor humano por um sistema digital, "uma máquina" - é complicado nas vendas em que é importante o comprador conversar, interagir, trocar informações complexas com o vendedor.

Quanto maior precise ser a interação entre a pessoa do comprador e a pessoa do vendedor naquele ramo de negócios, mais difícil é substituir o vendedor por uma máquina. Mais difícil é aquele negócio virar e-commerce.

Como já vimos, mesmo uma conversa natural simples é difícil de ser sustentada por uma máquina. Imagine então você tentar explicar para o vendedor virtual seu gosto em decoração ou as necessidades de segurança da sua empresa. Ou negociar um contrato com ele. É impossível.

Tecnologia faz muito. Mas não faz tudo.
Na nossa opinião, não existe a expectativa de sistemas de I.A. ou outras tecnologias substituírem um vendedor humano nas vendas que demandam conversas complexas entre comprador e vendedor. Elas são um duríssimo teste de Turing que nenhuma máquina é capaz de passar hoje ou no futuro previsível.

Isso não quer dizer que um vendedor, ou uma equipe de vendedores não possa ser ajudada pela tecnologia. Todo vendedor tem mais chance de sucesso se for competente na operação de um bom CRM (Customer Relationship Management - sistema de gestão de relacionamento com o cliente).

No entanto, mesmo com um excelente software de CRM só alguns processos ligados à uma venda complexa podem ser automatizados. O resultado positivo depende da dedicação, da inteligência e, sim, da humanidade do vendedor.

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segunda-feira, 30 de novembro de 2020

O que é storytelling ?


Storytelling é uma técnica usada no marketing para apresentar informação no formato de uma estória: uma narrativa estruturada nas ações de personagens, reais ou imaginários. 

No princípio...
Das diferentes formas de se transmitir um conjunto de informações entre pessoas, uma das mais bem sucedidas é contar uma estória: uma narrativa estruturada no tempo e em um determinado universo, sobre personagens - seres dotados de razão e emoção - suas motivações e ações, bem como os resultados. 

Desde a Ilíada, passando pela Bíblia e Hamlet, até Guerra nas Estrelas ou Senhor do Anéis, boas estórias tem o poder de atrair a atenção, facilitar a compreensão de temas complexos, gerar envolvimento emocional e transmitir mensagens que são lembradas por muito tempo. Exatamente o que você gostaria que seu marketing fizesse.

O prezado leitor pode achar os exemplos de estórias que dei muito grandiosos ou muito distantes do dia a dia do seu marketing. Mas você não precisa contar uma estória de 1.500 páginas, começando na Criação e terminando no Apocalipse, para impactar a sua audiência. Um comercial de Natal da Coca-Cola consegue isso com pouco mais de 2 minutos. Um da Budweiser com pouco mais de 1 minuto. 

Era uma vez um executivo de marketing
Tá, eu sei. Da Ilíada pra Coca-Cola é um tombo, mas ainda estamos no Olimpo... Vou então baixar muuuiiito a bola, para deixar essa conversa de storytelling mais próxima de nós, humildes mortais. 

Se eu fosse falar da Vendere para você prezado leitor, eu poderia seguir dois caminhos diferentes. Um seria listar nossos serviços, os segmentos de mercado onde atuamos e dar alguns números. Ou poderia contar que em 2002, um executivo de multinacional se sentiu incomodado com o serviço que muitas agências de propaganda e marketing prestavam na época. 

Ele percebeu que as agências estavam muito orientadas para o mercado de consumo e que tinham dificuldade em entender a mensagem da alta-tecnologia, ou a dinâmica de vendas de baixo volume. Talvez entendessem, mas não quisessem se desfocar do consumo porque lá é que moram as grandes verbas publicitárias.

Pensou: "já que ando sonhando com arriscar migrar de executivo para empresário, vou fundar uma agência de marketing para atender alguns nichos de baixo volume e mensagem complexa, onde as agências convencionais atendem com má vontade".

O destino interveio, como intervém em todos os caminhos. Na época o marketing na Internet começou a decolar e nosso protagonista, formado em ciência da computação e com anos de marketing nas costas, estava bem qualificado para a revolução que raiava. 

Um tico de talento, outro de sorte, a inestimável ajuda dos amigos e muito trabalho duro depois, hoje em dia...

The end
Vamos deixar o fim da estória aberto. O capítulo em que você contrata a Vendere para fazer seu marketing digital ainda está sendo escrito 😀.

Se essa apresentação Power Point durar mais 5 minutos eu vou me atirar pela janela
Nem toda a informação pode ser estruturada como uma estória, como fizemos com o perfil da Vendere acima.  Na verdade, na maioria das situações, frias listas ou tabelas de fatos e dados são mais adequadas que pessoas, sentimentos, motivações ou finais felizes. A análise do balanço sempre será apresentada através de bullets e gráficos de barra em uma interminável apresentação Power Point. 

Por outro lado, não é só a história da empresa que pode ou precisa ser contada como uma estória. Como exemplos, podem dar boas estórias casos de sucesso com clientes, ou como surgiu a ideia de alguns produtos, ou a vida e a relação com a empresa de alguns funcionários.

Há espaço para ficção. Você pode hipoteticamente exemplificar um tipo de problema que um cliente teria e a solução que você daria. Valem também estórias totalmente fantasiosas (como os comerciais dos links acima) só para efeito de entretenimento, criação de boa vontade e recall da marca.

A mentira tem perna curta
Antes de encerrarmos este post, uma dose de cautela: É muito importante, no uso de storytelling no seu marketing, deixar absolutamente claro para seu público quais estórias são reais e quais são ficções criadas com propósito de entretenimento, propósitos educativos ou outros. 

Para você contar no seu marketing que o molho de tomate que você vende é uma receita que sua bisavó  trouxe na malinha de imigrante quando chegou  no porto de Santos vinda de Nápoles, é necessário que seja verdade. 

Porque se você contar como real uma estória inventada, nesses tempos de Internet há grande chance de você ser descoberto e daí ser massacrado nas redes sociais e na mídia. Desonestidade, mais cedo ou mais tarde acaba se voltando contra o seu praticante.

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quarta-feira, 25 de novembro de 2020

A pergunta fundamental do marketing B2B


Se sua empresa vende produtos ou serviços para outras empresas, o seu marketing deveria se preocupar em responder uma pergunta fundamental: O que seus produtos ou serviços fazem para ajudar seu cliente ter mais lucro no negócio dele?

Lucro? Não... nosso objetivo é um mundo melhor
Hoje em dia está na moda as empresas - especialmente as grandes que tem folga pra isso - dizerem que trabalham para construir um mundo melhor.

É compreensível. O marketing de virtude - dar muito ênfase na atuação social e ambiental da marca em sua comunicação -  tem muito apelo com certas demografias. Como todo marketing, também tem seus limites éticos e de eficácia, mas esse é um assunto complexo. Fica para um outro post, quem sabe. 

Aqui vou apenas lembrar que, por definição, nenhuma empresa é uma ONG beneficente. Se a empresa não vender e lucrar, ela não vai poder fazer nada. Sem dinheiro não dá para fazer o que ache que deva fazer, virtuoso ou não.

O capitalismo malvadão
Independente do que diz no seu discurso de relações públicas, a primeira prioridade de qualquer empresa é ter lucro. Isso não significa que as empresas devam procurá-lo a qualquer custo, pelo contrário. O mercado e a opinião pública costumam recompensar um comportamento honesto e ético. 

Mas nesses tempos de super competição em todos os mercados, no topo do universo mental do empresário e executivo  está a preocupação com o resultado final. Justamente as pessoas que vão decidir se compram ou não de você, prezado leitor que vende produtos ou serviços B2B.

Então, acreditamos que é sensato você considerar essa prioridade de seu cliente, na hora de desenhar o seu marketing B2B. Nossa sugestão é você sempre mencionar, pelo menos como parte do seus  argumentos de venda, o que seus produtos podem contribuir para aumentar o faturamento e/ou diminuir os custos do seu cliente, mesmo que você só ache uma relação indireta.

A vida é dura. Para alguns é mais dura.
Sabemos que para determinados produtos ou serviços essa relação com a lucratividade é imediata. Se você vende uma máquina que gasta menos eletricidade que a do concorrente ou de que os modelos antigos, o argumento de marketing na linha que sugerimos é óbvio, já vem escrito na conta de luz.

No entanto para alguns segmentos B2B  a relação pode ser mais difícil de estabelecer. Se sua empresa instala carpete no escritório do cliente, à primeira vista pode parecer que você não contribui para a lucratividade. 

No entanto, um escritório mais agradável e mais confortável pode aumentar a produtividade de quem trabalha ali. Às vezes é só uma questão de olhar por outro ângulo ou reavaliar o discurso.

Além da comunicação
Na nossa opinião, cabe uma reflexão para todas as empresas B2B, que passa pelo seu discurso de comunicação, mas vai além. Atinge o marketing no seu sentido mais amplo, que inclui o que você fornece e como fornece: O que seus produtos ou serviços fazem para ajudar o seu cliente ter mais lucro no negócio dele? 

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terça-feira, 17 de novembro de 2020

O que é UX ?


UX (pronuncia-se "iu-écs") vem do inglês "user experience" - experiência do usuário. No marketing é uma sigla usada para representar o conjunto de experiências objetivas e subjetivas que uma marca, produtos e serviços proporcionam aos clientes potenciais e atuais.

Os clientes não compram só um produto
A sigla UX nesse sentido que descrevemos foi cunhada pelo professor americano de ciência da computação Donald Norman, quando trabalhava na Apple. Na visão de Norman os clientes não pagam só por um produto ou serviço, eles pagam pela experiência que têm ao longo todo seu contato com a marca.

Assim não bastava o computador da Apple não travar ou quebrar, ou ser capaz de fazer o que se espera que um computador de mesa faça. 

Ver os anúncios do computador, pesquisar a respeito, escolher o modelo, comprar, receber, desembalar, instalar, usar, encontrar programas que funcionassem nele, treinamento e suporte, assistência técnica, tudo deveria contribuir para uma experiência positiva. Faz parte da UX até esnobar com seu Mac o seu amigo que tem um PC Windows... 

Esse esforço da empresa na direção de proporcionar uma UX boa para seus clientes tem sido muito bem sucedido ao longo dos anos. Muita gente diz que a Apple não tem clientes, tem fãs.

A voz do povo
Talvez pelo conceito de UX ter nascido e se desenvolvido no meio da informática, atualmente se usa bastante UX para se referir apenas à experiência digital que uma empresa proporciona a seus clientes: a experiência que o(s) site(s) ou aplicativo(s) da empresa proporcionam a seus usuários. 

É comum ouvirmos que uma empresa tem uma "UX boa" significando que a interface para o usuário do site ou aplicativo dela é boa. E agências digitais dizendo que "desenvolvem UX" ou "melhoram a UX" significando que desenvolvem sites e aplicativos melhores. Já vimos anúncio de emprego procurando analista de sistemas ou desenvolvedores "especialistas em UX/user experience", significando profissionais que saibam fazer a interface humana de programas e sistemas.

Às vezes usa-se UX em um sentido ainda  mais restrito, para referir-se só a uma parte da experiência digital. Por exemplo "a UX do carrinho de compras do site está boa", significando que o carrinho do site é fácil de usar ou que tem um bom índice de conversão (a proporção de quem entra no carrinho para quem vai até o fim e compra).

Reclame aqui 
Apesar de corriqueiro, o uso da sigla UX se referindo só à experiência digital não é correto, porque se o site for maravilhoso mas a entrega atrasar, ou o produto quebrar, a experiência do usuário - a UX - é ruim.  A experiência de um cliente com uma marca vai muito além de uma tela de site bonita ou um aplicativo rápido.

No entanto, pensando bem, esse uso "não ortodoxo" da sigla UX faz algum sentido. Se seu site travar, ou o cliente achar meio chato e for embora para outro site, a experiência do usuário com sua empresa nem começa... 

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quinta-feira, 12 de novembro de 2020

Google Fotos: para passar de 15GB você terá que pagar


 A Google anunciou uma mudança, válida a partir de 01/06/2021, na sua política de armazenamento  na nuvem. O armazenamento gratuito de fotos e vídeos na opção "Alta Qualidade" do Google Fotos vai passar a somar no total de 15GB disponível que cada conta gratuita no Google tem. [1] 

Porém a empresa avisa que só vão contar na soma as novas fotos e vídeos "Alta Qualidade" que forem armazenados a partir da data da mudança. O total de "Alta Qualidade" armazenados no passado e até a data não será considerado.

Que diabos é uma foto ou vídeo "Alta Qualidade"
"Alta Qualidade" é uma opção para autorizar o Google Fotos compactar suas fotos e vídeos antes de armazenar. "Original" é uma opção para não compactar, ou seja armazenar a foto ou vídeo do jeito original que você está enviando. Se você não se lembra de que opção fez é só conferir ou mudar nas configurações.

Por exemplo, se você subir uma foto de 24MB em formato RAW com a opção "Alta Qualidade" ligada o Google vai compactá-la para um Jpeg de 16MB para daí armazenar. Já se você subir a mesma foto com a opção "Original" ligada ele vai armazenar os 24MB em RAW que você mandou. Se você subir um vídeo em 4k na opção "Alta Qualidade" ele vai ser compactado para 1080p. Na opção "Original" vai ser armazenado em 4k. 

A informação suprimida pela compactação não pode mais ser recuperada quando você futuramente quiser usar a foto ou vídeo. Para usos pessoais, não profissionais, por exemplo fotos de aniversário da família a perda pode não ser significativa. Porém, se você armazena fotos para usos como propaganda ou editoriais pode ser interessante você consultar a documentação do Google sobre os critérios e parâmetros de compactação. 

O que pode ser contra intuitivo nessa nomenclatura das opções de configuração do Google Fotos é que as fotos e vídeos armazenados em "Alta Qualidade" são armazenados em qualidade pior que o armazenado em "Original", devido à compactação automática realizada. 

Como é contado o limite hoje e o que vai mudar
Quando você abre uma conta gratuita no Google, ou seja quando você cria um usuário no Gmail, essa conta dá direito a 15GB (15 gigabytes) de armazenamento na nuvem, a serem  compartilhados por todos os aplicativos gratuitos da Google que esta conta usar: e-mails e anexos no Gmail, textos, planilhas e desenhos do Google Docs, arquivos de qualquer tipo guardados no Google Drive, etc. Para passar do limite geral de 15GB você precisa fazer uma assinatura paga no serviço Google One e isso vai continuar sendo assim.

Hoje, o Google Fotos entra na soma para o limite de uma forma meio complicada: as fotos e vídeos armazenadas usando a opção "Alta Qualidade" ligada não contam no total, você pode subir quanto quiser, estourando o limite. Já as fotos que você subir com a opção "Original" ligada contam, como qualquer outro arquivo.

O que vai mudar é que a partir de 01/06/2021 as novas fotos que forem armazenadas na opção "Alta Qualidade" passarão a contar também para o total geral de 15 GB que precisa de uma assinatura paga para ser ultrapassado.

Fonte:

[1] The Keyword (Blog oficial da Google): Updating Google Photos’ storage policy to build for the future - https://blog.google/products/photos/storage-changes 

terça-feira, 3 de novembro de 2020

As pessoas (e o Google) gostam de novidade


A Internet não traz clientes para seu negócio ou não traz no volume que você gostaria? Temos uma sugestão para você procurar como resolver pelo menos uma das causas do problema: verifique com que frequência conteúdo novo é publicado no seu site. 

Baixa frequência de atualização do site pode não ser o único problema atrapalhando sua performance na Internet, mas com certeza é um grande problema.

Pode comprar, tá tudo bem fresquinho
Para evitar que os marqueteiros tentem melhorar artificialmente a posição dos seus sites nas respostas às pesquisas, o Google conta pouco sobre como o seu algoritmo funciona. Porém, uma das coisas que já tornou públicas é que valoriza conteúdo mais novo. Nas palavras do próprio Google, ele dá preferência a "fresher, more recent search results" (resultados mais frescos, mais recentes).

Além disso prezado leitor, mesmo que um cliente potencial encontre seu site sem usar o Google, o que você acha que o cliente pensa quando vê que a última novidade do seu site é de meses atrás? 
a) "Esta empresa deve ser ótima, a única coisa que eles são descuidados é com site" ou b) "vixe, a última novidade é do ano passado, será que essa empresa tá inativa, meio falindo?" 

Tem as boas intenções. E tem o mundo real.
Essa importância de publicar conteúdo novo regularmente na Internet pode não ser surpresa para você prezado leitor. Sabemos que muitas empresas  pensando nisso já criaram por exemplo uma seção de novidades no site e/ou um blog. 

O problema é que a maioria acredita que algum funcionário vai manter atualizado. Mas como criar e publicar conteúdo novo é trabalhoso e não é o "core business" (a atividade fim) da empresa, essa atualização vai sendo esquecida ou relegada. Faz sentido. Todo mundo na empresa tem muita coisa para fazer. 

O resultado? Última novidade no site é uma foto da participação em uma feira de negócios em 2018. Pega super-bem com os clientes e com o Google...

Vamos tentar dar um jeitinho
A essa altura, alguns dos prezados leitores podem estar pensando: "Dá pra resolver de outro jeito. É só ter um site mais estático, só falando da empresa e dos produtos, sem seção de novidades ou blog pra ficar desatualizado".

Para esses leitores eu tenho que avisar: os robôs do Google periodicamente percorrem seu site procurando conteúdo novo. Não interessa se o título é novidades, notícias, blog, laranja, banana ou maçã.  Site que não foi atualizado - que não mudou nada - desde a última vez que o robô passou por ali, perde pontos no ranking do Google. Seu site vai ficando mais e mais difícil de ser encontrado por quem pesquisa na Internet.

Além disso, conteúdo novo ajuda nas vendas de ciclo mais longo e na fidelização de clientes. Cada vez que um possível cliente volta à presença da sua empresa na Internet pode sempre encontrar ainda mais argumentos para se convencer a comprar, ou comprar de novo.

Agência de conteúdo não é assessoria de imprensa
Quando a Vendere tem com clientes essa conversa sobre a importância de publicar regularmente conteúdo, ouvimos com frequência "mas nossa empresa não gera muita notícia". E é verdade. 

Se você pensar que é para publicar na Internet só aquilo que valeria uma manchete de jornal, a grande maioria das empresas não tem mesmo volume. Não é todo dia que sua empresa fecha um negócio enorme, contrata para diretor um medalhão, ou lança um produto que vai revolucionar o mercado. 

Porém a especialidade de uma agência como a Vendere é criar conteúdo relacionado a sua empresa que desperte o interesse do robôs do Google e dos clientes potenciais. Ponha ênfase aí no criar

Se houver notícia publica-se, é claro. Mas se não houver, a Vendere vai criar outros conteúdos interessantes: tutoriais, apresentações, listas de dicas, estudos de caso e muito mais.

Comece a resolver esse problema hoje
Você pode consertar aquela seção de novidades do seu site, ou aquele blog meio parado que podem estar jogando contra seu marketing.  E se não tiver essa seção ou esse blog, criá-los, para melhorar seus resultados digitais. É só falar com a Vendere. 

É sem compromisso e você pode se surpreender com a flexibilidade e custo do plano de conteúdo sob medida que podemos montar para você. Clique aqui para ver os contatos da Vendere.

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terça-feira, 27 de outubro de 2020

Por que seu marketing sonega informações decisivas para seus clientes?

Com certa frequência percebemos na comunicação de marketing de empresas a falta de informações que seriam importantes para os negócios. Em conversas, visitas, ou em pesquisas na documentação, descobrimos informações que poderiam ajudar alguém a comprar daquelas empresas, mas que não constam em sua comunicação.

Quando encontramos esse tipo de coisa sempre nos ocorre "Eles também fazem isso? Por que não está no site?" ou  "Eles têm esse recurso? Por que não contam isso para o mercado?" 

Nos velhos tempos do papel e mídia tradicional, algumas informações faltantes podiam se justificar pela falta de verba. Quando se paga o marketing por centímetro ou por segundo, é o orçamento que acaba às vezes cortando o que se tinha para falar ou mostrar. Mas no marketing digital onde o espaço é ilimitado, temos que procurar outros motivos.

O peixe não enxerga a água
As razões para omissões podem ser várias, mas da nossa experiência o caso mais comum é o dono da empresa, ou quem trabalha no seu marketing, achar que certas informações são tão óbvias que nem precisam ser mencionadas. Parece que "todo mundo sabe isso". 

O problema é que depois de anos, às vezes décadas, trabalhando na mesma empresa e mercado prezado leitor, quase tudo que seu negócio faz ou deixa de fazer lhe parece natural, parece ser do jeito que é claro que tinha de ser. Não tem nada mais para contar para os clientes ali. Como um peixe, você não enxerga a água. 

Deixe-nos exemplificar. Suponha que você coloque no seu site uma tabela com vários tamanhos de mesas que fabrica, mas não põe que fabrica quaisquer outros tamanhos, porque para você é óbvio que uma marcenaria como a sua pode fabricar qualquer tamanho de mesa, se o cliente pedir. 

Você pode perder um cliente que está procurando uma mesa fora das medidas padrão e não vê no seu site o tamanho que precisa, mas vê no do concorrente claramente dito "fabricamos mesas de qualquer tamanho sob encomenda".

Visualizando o invisível
É claro que as omissões desse tipo não são voluntárias. Como dissemos, são informações que você considera óbvias e naturais e nem pensa muito a respeito, por isso não se lembra de por na sua comunicação de marketing. Então como identificá-las? Temos 3 sugestões:

- Conversar com os vendedores e outros atendentes do público. A equipe de vendas costuma naturalmente receber perguntas. Você pode se surpreender com as coisas que os clientes perguntam para eles. "Ah, muitos clientes perguntam se nossas torneiras também tem rosca para cano de 3/4 de polegada". E você, cansado de saber que todas as torneiras de jardim do mundo tem uma versão de 1/2 polegada e outra de 3/4 de polegada, não colocou isso no site. Porque "é óbvio". 

Os vendedores podem lhe contar que "Os clientes sempre perguntam se nosso técnico pode ir no fim de semana". "Os clientes perguntam se além do brilhante o acabamento pode ser fosco" e outros exemplos desse tipo. Qualquer pergunta que os clientes façam, em particular qualquer pergunta que façam com mais frequência, são coisas que você esqueceu ou menosprezou na sua comunicação. 

- Olhar os sites dos concorrentes. Se o concorrente no site dele diz que faz, ou diz que tem alguma coisa e você também faz ou também tem, precisa dizer no seu site. Claro que se o concorrente diz no site dele que faz uma coisa e você não faz, não é para mentir no seu dizendo que faz 😀

- Chamar uma boa agência digital. Essa "anamnese" com os vendedores e a análise comparativa do seu site com os concorrentes é melhor feita por alguém de fora da sua empresa, que tenha um olhar  mais isento e desprovido do conhecimento e dos preconceitos de quem trabalha no seu mercado.

Uma boa agência digital não só constrói um site ou um conteúdo de rede social para você. Ela ajuda a definir a estratégia e as informações necessárias para trazer mais resultado. Isso inclui tentar preencher as lacunas da comunicação geradas pelo seus hábitos e pela sua experiência.

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sexta-feira, 16 de outubro de 2020

3 coisas que seu site tem que dizer sobre o novo normal

Nessa altura do campeonato todo mundo já percebeu que o novo normal não é, obviamente, normal. 

Por isso há pelo menos 3 coisas que seu site tem que dizer agora, que não tinha que dizer antes da pandemia: 

1 - O que mudou ou não na sua operação por conta da pandemia

Com tantas empresas mudando seu jeito de operar ou mudando sua linha de produtos e serviços por conta da pandemia, é natural um cliente ter dúvidas se a sua empresa, prezado leitor, estaria ou não funcionando do jeito que estava antes.

Então não espere o cliente ter a iniciativa de ligar e perguntar. Você pode perder um cliente mais apressado ou mais preguiçoso que não vai nem ligar. Diga claramente em lugar bem visível no seu site "Continuamos prestando os mesmos serviços" ou "Na pandemia estamos entregando toda nossa linha de produtos com os mesmos prazos". 

Se você mudou alguma coisa, isso também deve ser informado de maneira clara: "Estamos atendendo apenas com hora marcada, clique aqui para agendar" ou "estamos trabalhando com nova tabela de prazos de entrega".

Os casos que listei são só exemplos e a linguagem no seu site não precisa ser a que usamos, mas o fundamental na nossa opinião é mostrar no seu site que o que mudou ou não na sua operação, atendimento e produtos ou serviços, de antes da pandemia para hoje. Afirmar o que o cliente pode esperar da sua empresa nestes tempos de incerteza.

2 - O que você está fazendo para proteger seus clientes do novo Coronavírus

Outro dia, esse que vos escreve estava pensando em ir ao showroom de uma empresa conferir um produto e me passou pela cabeça "Como será que eles limpam o showroom depois de visitas de clientes?" e "Será que o fazem com frequência?" Não vi nada sobre isso no site deles. Acabei achando meio desconfortável ligar e perguntar e não fui.

Esse é só um exemplo, mas não sou só eu no mundo que estou preocupado em não pegar a Covid-19. Os seus clientes também estão. De novo, não arrisque perder um cliente por preguiça ou incerteza. Informe claramente em seu site que medidas você tomou para protegê-los de contaminação. 

Limpeza da loja,  showroom e outras áreas de contato do cliente com sua empresa, medida de temperatura corporal de visitantes, uso de equipamentos de proteção sanitária e treinamento de higiene de vendedores e outros atendentes, bem como quaisquer outros itens de proteção ao cliente quanto ao vírus tem que estar em seu site.

Essas estratégias e medidas de segurança podem ser muito diferentes de negócio para negócio, mas o fundamental na nossa opinião é seu site mostrar ao cliente que ele pode ficar tranquilo na hora de fazer negócio com você, não é da sua empresa que ele vai pegar o vírus.

3 - O que você está fazendo para proteger seus funcionários do novo Coronavírus

Mesmo que seus funcionários não tenham contato direto com seus clientes é importante você mostrar no seu site que sua empresa está preocupada em tentar proteger os próprios funcionários de uma possível contaminação, nos ambientes e situações nos quais a empresa tenha algum controle. Liste então no seu site as medidas como home office, distribuição de itens de segurança sanitária individual e outras que porventura tenha adotado.

Também para a proteção de funcionários as estratégias e medidas podem variar muito de negócio para negócio, mas o fundamental aqui é você mostrar no seu site que, na medida do possível, protege seus colaboradores. Não é só uma questão de que sua empresa ser boa com quem trabalha nela. É deixar claro que você entendeu que estamos todos - o conjunto dos serem humanos - juntos neste barco.

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quarta-feira, 14 de outubro de 2020

Plataforma da Zoom permitirá cobrar ingressos para teleconferências: lives, shows, aulas...

Zoom, a empresa de teleconferências que ganhou notoriedade por seu crescimento durante a quarentena da Covid, disponibilizou para o mercado americano uma forma de se cobrar ingressos para eventos ao vivo via teleconferência como lives, shows, aulas ou outros.

Como funciona
A nova plataforma de serviços disponibilizada em versão Beta pela Zoom, chamada OnZoom permite seus usuários criarem e anunciarem eventos ao vivo pagos, acessíveis via teleconferência. As pessoas que queiram participar daquela teleconferência tem que pagar um ingresso ao seu criador, na própria plataforma. Esse pagamento pode ser para um evento único, para uma série ou para eventos regulares. 

Por exemplo você pode ser um pianista que vai fazer uma "live" tocando prelúdios de Chopin na próxima quarta-feira às 21h. Você cadastra o evento na plataforma OnZoom e estabelece o preço de ingresso, por exemplo US$ 10. No dia e hora marcados cada pessoa que quiser se conectar na sua live via OnZoom e assistir a apresentação tem que pagar os US$10 para entrar. O serviço aceita cartão de crédito e outras formas de pagamento.

Outro exemplo seria um personal trainer ou professor de Yoga que desse aulas ao vivo todas as segundas, quartas e sextas-feiras às 16h, via a plataforma OnZoom cobrando um valor por aula. Os interessados teriam que cobrar um pacote de ingressos para poder entrar nas lives e participar nas aulas.

A plataforma também permite que um evento seja gratuito. Os criadores que quiserem usar a OnZoom para seus eventos ao vivo podem criar conteúdos gratuitos ou pagos para melhor atender seu público e suas estratégias de marketing. 

A OnZoom também apresenta uma agenda e diretório públicos de todas as sessões disponíveis - um marketplace - para que as pessoas possam pesquisar em tudo que está programado para acontecer na plataforma e daí encontrar algo que queiram participar ou assistir.

Só que no Brasil não. Pelo menos por enquanto.
A plataforma de serviços criada pela Zoom abre novas oportunidades de negócios mas, infelizmente, por enquanto está disponível apenas para o mercado americano. A empresa avisa que pretende o disponibilizar para outros países futuramente. Para quem quiser dar uma olhada, o site do OnZoom é:   https://on.zoom.us/e/view

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quinta-feira, 1 de outubro de 2020

O que olhar e aprender no site do líder do seu mercado



Os sites dos líderes do seu mercado, ou das empresas que você admira, podem ensinar e inspirar quanto ao que fazer no seu. Porém, na nossa opinião, essa chance de aprendizado precisa ser mediada por uma certa abordagem, que vamos tentar descrever aqui.

Empresa boa sempre tem site bom?
Antes de entrarmos de cabeça nas delícias da pesquisa no site do próximo, uma gota de cautela: há sim empresas bem sucedidas cujos sites são uma porcaria, onde você não tem nada a aprender. O sucesso delas está baseado em outras premissas e o site não dá nenhuma contribuição significativa para o negócio.

Porém conforme o século 21 avança, a interface entre empresa e clientes vai ficando cada vez mais digitalizada em todos os ramos da economia. Some-se aí a peste, ops, o Coronavírus e até os mais   analógicos dos negócios estão sendo forçados a criar ou melhorar sua face digital. A chance dos sites dos líderes de seu mercado serem parte integrante do sucesso deles é cada vez maior. E aí você tem o que aprender.

O trigo. E o joio.
Tá, o site da empresa que a sua sonha ser quando crescer é bonito, bem feito. Mas o que procurar nele? O que poderia ajudar o seu negócio? Apertando a tecla SAP: Que boas ideias aproveitar?

1) Informações que apoiam a compra ou ajudam na tomada de decisão: A primeira coisa a olhar é que tipos de informações sobre produtos, serviços ou a empresa tem no site do líder que no seu site não tenha. E daí avaliar se publicar esses mesmos tipos de informações não ajudaria na relação com seus clientes também. Parece simples e óbvio, mas às vezes aquela tabelinha de especificações técnicas que você publicou ou não pode ser a diferença entre o cliente ligar ou não.

2) Serviços que o site presta: Outra sugestão é você encarar o site como um prestador de serviço. E daí tentar perceber quais serviços o site da outra empresa presta que o seu não presta. Esse é um tipo de ideias para analisar se não daria para adaptar no seu site. 

Vive la différence
O que você não deveria copiar dos sites dos líderes do seu mercado? 

1) A programação visual: Você já parou para pensar como você (e eu e o resto da humanidade) fazem quando estão procurando um fornecedor? Você abre em janelas sucessivas do navegador os sites dos candidatos. Em meio a 5, 6 ou 10 sites que o possível cliente está olhando, já meio cansado, já meio de saco cheio da pesquisa, como chamar a atenção, como se destacar? Você precisa ser visualmente diferente. Muito diferente, na nossa opinião.

2) A missão e/ou visão e/ou valores: Vamos ser bem realistas aqui. Se você fornece mais ou menos a mesma coisa, mais ou menos do mesmo jeito, o cliente vai comprar da empresa maior, porque é mais seguro. Claro, sempre tem a opção de você detonar seu preço, mas essa é uma espiral suicida. Então, você tem que não fornecer a mesma coisa e/ou não do mesmo jeito. Tecla SAP de novo: sua missão, visão ou valores tem que ser diferentes (no site e na prática).

Se sucesso fosse fácil todo mundo tinha
Ser o líder ou um dos líderes de mercado é difícil e depende de muitas variáveis, inclusive acaso ou sorte. O site pode não ser o diferencial ou não ser o único diferencial para os líderes de seu mercado terem chegado lá, mas hoje em dia quase com certeza contribuíram. Dado que os sites são públicos , nossa sugestão é você usá-los como fonte de consulta para, quem sabe, ter ideias de como melhorar o seu.

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quinta-feira, 24 de setembro de 2020

Amazon cria selo de correção ambiental para produtos


Essa semana a gigante do comércio digital Amazon anunciou um programa de certificação em sustentabilidade para produtos vendidos na plataforma. 

Os produtos que atenderem aos requisitos do programa serão diferenciados no site americano da empresa através de um selo específico, uma "ampulheta alada" (veja na imagem).

O programa
O programa chamado Climate Pledge Friendly ("Amigo do Clima" em uma tradução livre) é uma parceria com 19 certificadores externos, que incluem agências governamentais, ONGs e laboratórios independentes que fornecerão à Amazon as credenciais de sustentabilidade dos produtos das empresas parceiras que vendem no site da Amazon.

Além dessas certificações externas a Amazon tem uma certificação própria "Compact by Design" que identifica produtos que usam embalagens menores e mais compactas. Segundo o site a empresa embalagens menores diminuem a emissão de carbono na sua fabricação e transporte. (e barateiam o custo de operação da Amazon...)

Para se candidatar a ter o selo da "ampulheta alada" no produto no site a empresa fabricante precisa se submeter a uma das certificações listadas e aí solicitar sua inclusão no programa. A Amazon informa que o programa cobrirá uma extensa relação de categorias de produtos, entre eles mercearia, produtos domésticos, moda, beleza e eletrônicos pessoais.

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quarta-feira, 26 de agosto de 2020

Novo botão "shuffle" da Netflix: tecnologia e comportamento


A Netflix está testando um novo recurso, um botão "shuffle play" que ativa a exibição de vídeos em sequência, sem intervenção da pessoa. Segundo as notícias, para os mercados e pessoas participantes do teste funciona mais ou menos como um canal de televisão: você clica e começa a exibição de diferentes vídeos, um depois do outro, ininterruptamente.

Por exemplo, pode primeiro passar um episódio de uma série, seguido de um documentário, seguido de um filme de Holywood, depois um especial de uma comédia stand up, depois mais um episódio de série, assim por diante.

Depois de um dia estafante de trabalho você se aconchega com um cobertor no sofá, liga a televisão e pode passar horas assistindo Netflix, sem ter que ficar analisando trailers ou sinopses para decidir o que assistir em seguida e sem ter nem que nem clicar em mais nada.

Uma experiência tão relaxante quanto assistir televisão comum, mas potencialmente melhor, porque com conteúdo escolhido especialmente para você por um algorítimo - um procedimento automatizado - com inteligência artificial. Esse algorítimo aprende ao longo do tempo e acaba conhecendo melhor seu gosto para vídeos do que sua mãe conhece seu gosto para sobremesas caseiras.

O diabo mora nos detalhes
Do ponto de vista tecnológico o novo recurso não é nenhum grande salto, dado que os algorítimos de aprendizado são comuns nas redes sociais e serviços de streaming, que já há muito tempo preparam  listas de sugestões de conteúdo baseadas no gosto prévio do freguês.

No entanto, ao oferecer a possibilidade de ir passando vídeos automaticamente, ao invés de a pessoa escolher em uma lista sugerida, a Netflix está aumentando a aposta na capacidade de seu algorítimo entender o que o espectador gostaria de ver em seguida.

Na nossa opinião, o possível sucesso do novo recurso da Netflix passa pela calibragem fina do algorítimo por seus programadores. Muito importante para sucesso de qualquer rede social ou mecanismo de streaming é a composição do mix de conteúdo individualizado para cada pessoa que ela oferece, dividido entre itens muito similares ao vistos anteriormente (o que é seguro mas pode ser entediante) e itens de conteúdo diferente  (o que é mais arriscado mas pode apresentar novidades prazerosas).

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domingo, 16 de agosto de 2020

3 dicas do que NÃO fazer em vídeo-conferências


Com a proliferação das vídeo-conferências tem crescido também as experiências desagradáveis nessa forma de comunicação. Para evitar algumas delas vamos sugerir dicas do que NÃO fazer, baseadas em situações reais que experimentamos em vídeo-conferências recentes, dentro da empresa e com clientes e fornecedores.

1) Comer
Eu sei que o home-office aboliu um pouco a distinção entre casa e trabalho, entre informalidade e formalidade, mas ultrapassa esse bom senso ver alguém mascando uma fatia de pizza durante a vídeo-reunião de discussão do orçamento da empresa. Com o rosto perto da câmera, na distância de selfie ou menor que as vídeo-reuniões acontecem, dá até para ver os carboidratos  começando a se transformar em maltose...

E a trilha sonora então? Você não imagina quanto um microfone pode ser sensível quando você não quer que seja. E tome nhac, nhec, nhec, nhec, glup. Nhac, nhec, nhec, nhec, glup. Ninguém merece. Nossa sugestão é você deixar os lanchinhos para os intervalos entre as múltiplas vídeo-conversas desses novos tempos.

2) Beber 
Se você não tinha reparado ainda eu vou ressaltar para você: durante uma vídeo-conferência ou vídeo-reunião o rosto fica muito mais perto da câmera do que ficaria do rosto das outras pessoas em uma reunião presencial. Então, mesmo coisas aceitáveis em uma reunião tradional, como beber água, ao serem filmadas muito de perto podem ser uma visão desagradável aos outros participantes.

Tá, você pode acreditar que o segredo para uma vida longa e uma cútis sedosa é tomar pelo menos 2 litros de água por dia. Além disso, para salvar as baleias você já investiu numa garrafa de água não descartável, de alumínio high tech. Ok. Mas ficar uma hora de reunião sem beber não vai matar você de desidratação e poupa o interlocutor dessa visão em close up. Nossa sugestão é você esperar a reunião acabar para voltar à sua saudável rotina de um golinho a cada 12 minutos.

3) Andar
Você acabou de ler um artigo sobre os perigos da trombose no home-office, todo aquele sangue parado, coagulando nas veias das pernas nas longas horas sentado na frente do computador. Se você se assustou e decidiu que vai deixar a vida sedentária, ok. Mas por favor, deixe para andar antes ou depois da reunião. Não durante. Se vídeo-reunião com alguém com o celular na mão já é ruim (porque nem o campeão mundial de tiro tem mão firme durante uma hora), com a pessoa andando pela casa é intolerável.

Ninguém quer ver o teto e as paredes da sua casa passando como fundo e um rosto chacoalhando na frente. Nossa sugestão é você apoiar o celular ou notebook numa superfície fixa e deixar lá, do  começo ao fim da conversa.

4) Não parar de falar / não dar espaço para outros falarem - dica bônus -
Numa conversa presencial as pessoas emitem e entendem pequenos sinais verbais e não verbais de quando é a hora de falar e quando é hora de parar e escutar o outro. Porém, em meio àquele monte de janelinhas com rostos de frente na tela do Zoom, muitos desses sinais que arbitram uma conversação normal podem passar batidos. Por isso é comum algumas pessoas falarem demais em vídeo-conferências, sem dar brecha para outros.

Claro que tem chatos que tentam monopolizar as conversas em qualquer situação, mas muitas das vezes que alguém fala demais em uma vídeo-conversa é só produto dessa fase de criação e aprendizado de uma nova etiqueta para o novo normal. Nossa sugestão é você dar o bom exemplo de se policiar se não está se estendendo demais e até ajudar a cortar (educadamente) os falastrões e chamar para a conversa os mais reservados.

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quinta-feira, 6 de agosto de 2020

Vídeo empresarial: A câmera é mais amiga de algumas pessoas


É uma das injustiças da vida: algumas pessoas, sem fazer força,  ficam muito melhor que outras quando filmadas. Embora isso seja perceptível em qualquer tipo de vídeo é especialmente patente nos vídeos estilo "Youtuber": só uma pessoa falando para a câmera.

Já que  produzir vídeos empresariais nesse formato pode ser uma boa opção para seu marketing, vamos conversar neste post sobre como lidar com o fato que a câmera é mais amiga de algumas pessoas.

O vídeo talking-head
O sucesso dos Youtubers  ou influenciadores digitais - muitos tem milhões de seguidores e muitos mais tem centenas de milhares - mostra que ter alguém falando em primeiro plano para a câmera é um formato bem aceito pelo público.

Além disso, para registrar de perto só uma pessoa parada falando, o equipamento é muito simples. Uma câmera, três pontos de luz e um microfone de lapela resolvem a questão. A edição de um vídeo sem muitos efeitos especiais pode ser feita em qualquer notebook ou computador, usando softwares relativamente baratos. Noves fora, o custo geral do projeto é baixo.

Se o povo gosta e é barato de fazer, não tem porque você não refletir se daria para incluir no seu plano de marketing: gravar pessoas da empresa em vídeos nesse estilo. Claro, se você tem verba para filmagem de helicóptero, efeitos especiais da Industrial Light and Magic e o Ferreira Martins narrando em off as maravilhas do seu produto, tem mais é que usar. Mas mesmo se esse for seu caso, há espaço também para vídeos mais intimistas.

Star quality
Nesse tipo de vídeo que tem tão poucos elementos, a pessoa que aparece é fundamental. E quanto a isso, há mais de 100 anos, desde o início do cinema, os profissionais da área perceberam que algumas pessoas ficam naturalmente melhor em filme que outras.

E não é só beleza. Claro que beleza ajuda (em tudo na vida), mas o que funciona melhor é uma combinação de rosto que fica bem em 2D, com jeito de falar e se mexer com naturalidade apesar da filmagem, com tipo de voz que é melhor captada por microfone e reproduzida por alto-falante... e mais outras coisas, algumas difíceis de perceber isoladamente ou listar claramente, mas que em conjunto dão um resultado que a audiência gosta.

O mundo real
Eu não teria aqui a insensatez de propor que você espere carisma de Holywood do gerente de vendas da sua empresa, que vai anunciar em vídeo o lançamento de um novo produto. Eu sei que o Tom Hanks não trabalha aí.

O que queríamos frisar é que tem pessoas que ficam muito melhor que outras quando filmadas e que esse é um critério importante, talvez o mais importante, na escolha de quem vai aparecer nos vídeos da empresa. A pessoa certa pode alavancar e a errada pode minar seu esforço, porque elas vão ajudar a determinar quantas pessoas vão assistir - e por quanto tempo - os vídeos do seu marketing.

Nossa sugestão é você minimizar  a "lógica" de por exemplo o gerente técnico falar nos vídeos técnicos e a comercial nos de apresentação de produto. Tentar encontrar - dentro das pessoas disponíveis - aquela(s) que funciona(m) melhor em vídeo. Da estagiária à presidente da empresa,  tenha a mente aberta para as possibilidades.

Cliques e likes
Mas como saber quem funciona ou não? Como evitar vieses de amizade e gosto pessoal? Nossa sugestão é você sempre testar diferentes pessoas e monitorar o engajamento do público nos vídeos. Quantos foram assistidos, por quanto tempo, quantos likes, dislikes e comentários receberam e o teor desses comentários.

Se você quiser caprichar pode fazer testes A/B: gravar um mesmo conteúdo duas vezes, com pessoas diferentes falando em cada vez. Daí exibir as versões para amostras aleatórias diferentes de seu público-alvo. Se preferir, ou se só puder pegar um pouco mais leve, pode fazer um rodízio de pessoas falando nos diferentes vídeos, conforme os for produzindo e publicando.

Em qualquer caso, testar diferentes pessoas e monitorar a reação da audiência permite você deixar o próprio público naturalmente lhe mostrar quem vai trazer mais eficácia para o marketing da sua empresa.

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sexta-feira, 24 de julho de 2020

5 sugestões de marketing para o pequeno escritório brasileiro da multinacional de tecnologia

Muitas multinacionais abrem um pequeno escritório no Brasil, para tatear o mercado ou começar uma operação que pode crescer. Há desafios de todos os tipos para quem trabalha no pequeno escritório local de uma multinacional de tecnologia.

Baseado na nossa experiência, vamos dar algumas sugestões de comunicação de marketing que acreditamos poder ajudar as lutadoras equipes de operações menores. Algumas podem lhe parecer óbvias e você estar cansado de fazer, mas algumas podem ter sido deixadas para trás na correria, verba curta, equipe pequena e pressão para chegar no número até o final do trimestre fiscal... Confira:

1) Please, give to me a hot dog
Geralmente quem trabalha na multinacional fala e lê inglês, está cercado de outros funcionários que também o fazem, conversa e troca e-mail com os gringos. Fechado dentro dessa bolha é natural achar que é assim em todo lugar.

Permita-me lembrar o real: muitos executivos e empresários brasileiros não tem um bom inglês. Tá, todo mundo consegue se virar na Disney, mas um vídeo técnico pode ser pouco entendido, ou pior, ser cansativo para quem está entendendo mais ou menos. Vai ser parado no meio.

O original daquele PDF que mostra como seu produto chegou na melhor posição do quadrante mágico do Gartner já é chato para quem lê bem em inglês e está atualizado com o jargão. Para o cliente que não tem a obrigação de lê-lo, é intragável.

Então, nossa sugestão é traduzir, legendar e dublar para português, TUDO.

2) LATAM? Você está falando da companhia aérea?
Na administração de muitas empresas americanas nosso continente se divide em duas grandes entidades lógicas:  America, que são aquelas pessoas que moram pra cima do Rio Grande e falam inglês e  LATAM - aquelas pessoas que moram para baixo do Rio Grande e falam espanhol.

Atuando nessa simplificação da realidade muitas empresas americanas já produzem duas versões do seu marketing: a americana e a latino-americana. E tome site LATAM, rede social LATAM, white-paper traduzido para a LATAM, anúncios com versão LATAM e por aí vai. Tudo em espanhol, é claro.

Nossa sugestão é você não usar essa produção aqui e brigar para ter verba para site brasileiro, redes sociais brasileiras, eventos, materiais e campanhas brasileiras. Você sabe disso mas não custa relembrar: espanhol  numa situação e assunto profissionais ou técnicos é difícil e cansativo para um brasileiro.

Além disso, o cliente pode se incomodar ao perceber que você está tentando cortar caminho ou economizar com ele, ao direcioná-lo para o site ou material "latino".

3) Você não encarou ler Sagarana inteiro mas passou no vestibular da USP?
Para a maioria dos escritórios brasileiros de multinacionais o problema não é a falta de material de marketing original. Grosso modo, os departamentos de marketing da matriz de multinacionais de tecnologia costumam sofrer mais de hiperatividade do que sonolência.

Mas essa densa enxurrada de conteúdo pode ser muito para o cliente médio. Então cabe ao marketing local digerir a complexidade, versar os acrônimos e neologismos, condensar o detalhe e resumir o todo.

Lembra-se do cursinho pré-vestibular, quando aquelas fichas-resumo de livros lhe salvaram da lista de leitura obrigatória da Fuvest? Nossa sugestão é você transportar essa boa ideia para o marketing. Claro, você sempre põe um link para o conteúdo completo, mas cria uma versão-resumo ou melhor ainda versões, em 2 ou 3 graus de profundidade e abrangência.

De quebra, você já criou para a equipe de vendas brasileira o elevator speach (o "papo de elevador") de 50 ou 100 palavras para eles usarem sobre aquele assunto.

4) Fome de vídeo
As estatísticas variam um pouco de um instituto de pesquisa para outro, mas estima-se que o consumo médio de vídeo na Internet por pessoa já tenha passado de uma hora por dia e caminhe para 84 minutos por dia, por pessoa, até 2022.

Você pode aproveitar esse apetite do público por conteúdo em vídeo e, além de legendar os vídeos vindos de fora, também produzir aqui no Brasil. Nossa sugestão é você gravar vídeos curtos de pessoas do escritório local falando para a câmera - estilo "Youtuber". É um formato testado e aprovado pelo público e com ótimo custo: o "ator" ou "atriz" já está pago e para gravar só uma pessoa parada falando o equipamento é simples.

Só tem que ter cuidado com a falta de carisma de algumas pessoas (tem gente que "não funciona" bem na frente da câmera) e com o roteiro, que precisa vender o peixe de forma leve e agradável.

Como benefícios extra, esses vídeos humanizam a empresa para os clientes e facilitam conversas posteriores em visitas pessoais ou contatos via Teams ou Zoom - o cliente que viu os vídeos sente que "já conhece" aquelas pessoas.

5) Vamos fazer um bem bolado
Algumas das prezadas leitoras ou dos prezados leitores já podem ter percebido uma conexão entre os itens anteriores deste post: se funciona traduzir tudo para português, fazer resumos do material e gravar vídeos curtos com executivos locais, é quase uma consequência natural a nossa próxima sugestão: usar os resumos como um dos tipos de conteúdo para os executivos locais falarem nos vídeos.

Então quando sair um novo produto, estratégia ou visão, ou ainda qualquer pacote de informação um pouco maior ou mais complexo, você pode publicar aqui o original traduzido para o português, alguns resumos escritos (com diferentes abordagens ou profundidades) e vídeos de pessoas do escritório local explicando, usando os resumos como roteiro.

Só precisa se lembrar, além dos cuidados que já citamos no item sobre vídeos, que a linguagem falada natural é diferente da escrita, então para o resumo em vídeo não ficar com um jeito muito artificial de "Jornal Nacional" é preciso fazer alguma adaptação entre o resumo publicado e o roteiro de fala.

6O som do silêncio  sugestão bônus -
Algumas redes sociais - entre elas Linkedin, Instagram e Facebook - na configuração normal começam todos os vídeos no modo "mudo", sem som. Além disso, às vezes as pessoas estão em situações onde elas não podem ligar o som, para não incomodar outras pessoas em volta. Por isso, há estudos que mostram que pelo menos 50% dos vídeos assistidos em redes sociais são sem o som.

Para enfrentar mais essa dificuldade de levar sua mensagem para o mercado, nossa sugestão é você legendar todos os vídeos, incluindo aí os dublados e aqueles que você vai produzir aqui, falados originalmente em português. Já que você vai ter que desenvolver fornecedores para legendagem dos vídeos em inglês, fazer um pacote para legendar também os em português pode não ficar muito caro.

7) Sounds easy, but... - mais um bônus -
O melhor jeito de otimizar a equipe local pequena de uma multinacional de tecnologia é ela se focar na estratégia e resultados e terceirizar tudo o que for possível da operação do marketing. 

Isso é mais fácil de falar do que fazer. Muitas das agências de marketing brasileiras podem até ser boas na sua atividade fim, mas não tem facilidade para digerir as complexidades e a evolução incansável dos produtos de tecnologia da informação e/ou não estão acostumadas à mecânica peculiar do escritório local de marketing de uma multinacional. 

Nesse sentido, uma agência com ampla experiência em ambas as coisas - como a Vendere 😀 - pode ajudar. 

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quarta-feira, 8 de julho de 2020

3 tipos de conteúdo que sua empresa tem que criar

A publicação regular de conteúdo no seu site, blog e redes sociais pode atrair, convencer e fidelizar clientes, mas o que publicar? Há tipos principais de conteúdo onde focar a criação?

O funil de vendas como guia da criação de conteúdo
Independentemente do produto ou serviço que você venda, os potenciais compradores podem ser divididos logicamente em 3 grandes grupos: 1) os que não estão considerando comprar de você; 2) os que sim estão considerando você como um dos competidores para aquele pedido; e 3) os que já acham você o melhor negócio (ou pelo menos um dos melhores) mas precisam de um último empurrãozinho para fechar.

Tecnicamente são chamados por nós marqueteiros de clientes no topo do funil de vendas, meio do funil e fundo do funil.

Essa maneira de visualizar o mercado fornece, na nossa opinião, um modelo para orientar seu plano de comunicação. Você tem que dividir seu conteúdo em pelo menos 3 grupos, para cada um desses públicos.

Ao longo desse post vamos tentar resistir à tentação de chamar esses grupos de tofu, mefu e fufu... marketing é coisa séria 😃.

Conteúdo para o topo do funil
No topo estão aqueles clientes que ou não sabem que você existe ou não sabem que você vende o que eles querem. Nesse grupo também ficam os que até sabem, mas por um motivo ou outro não estão considerando sua empresa como um possível fornecedor.

Para esse público você precisa lançar "anzóis" - conteúdos que os atraiam para entrar no seu funil - mas ainda sem tentar vender nada explicitamente, porque se for muito cedo para isso pode incomodar.

É uma etapa de estabelecer um relacionamento. Mostrar que você existe, que vende o que o cliente precisa e que é bom nisso. Os melhores conteúdos são conteúdos que presenteiem seu possível cliente, você ajuda sem pedir nada em troca: tutoriais, aulas, listas de dicas e truques sobre o assunto e o mercado onde você atua. Também vale conteúdo no limiar do puro entretenimento, só para atrair a atenção e agradar.

Parte deste conteúdo pode ser de acesso totalmente aberto e parte pode ser fechada, pedir o contato da pessoa: "deixe seu e-mail para fazer o download de nosso e-book", ou "entre com seu usuário no Google ou no Facebook", para facilitar futuros contatos.

Conteúdo para o meio do funil
Depois que o potencial cliente sabe que você existe e vende o que ele está querendo comprar, chega a hora de mostrar para ele que seu produto ou serviço e seu papel como fornecedor são os melhores.

Nessa etapa os melhores conteúdos são descritivos em detalhe de produtos ou serviços, características técnicas e vídeos de como utilizar. Também é a hora de mostrar casos de sucesso e depoimentos de clientes, bem como comparativos com concorrentes, feitos por você, pela mídia ou por terceiros com credibilidade.

Conteúdo para o fundo do funil
É a hora do conteúdo que ajuda a venda se concretizar, mudar de interesse para pedido. Esses conteúdos precisam atingir o cliente que já sabe que seu produto e você como fornecedor são bons, mas está procrastinando, adiando, exitando. Geralmente, quanto maior for o valor de uma compra para um cliente, ou mais impactante na sua vida, mais natural é o cliente demorar para se decidir.

Ajuda o cliente conteúdo sobre financiamento e condições de pagamento, sobre possibilidade de desistência, devolução ou rompimento de contrato, sobre facilidade de entrega/transporte e instalação. Também conteúdo sobre durabilidade, garantia, assistência técnica e valor de revenda (se for o caso) são exemplos que contribuem para diminuir inseguranças e hesitações na hora de fechar.

Até aqui, todos os conteúdos que citamos - para o topo, meio ou fundo - foram genéricos, podem ser criados e disponibilizados para todos os clientes naquela fase da venda. Porém no caso particular dos clientes no fundo do funil, conteúdos personalizados podem ajudar.

Dependendo do tamanho do negócio, nessa etapa vale a pena criar conteúdo específico para aquela negociação, como um guia de instalação específico para aquele cliente, ou um caso de sucesso no ramo de atividade dele. Nessa hora um bom relacionamento com vendas pode ajudar e direcionar a produção de conteúdo. O vendedor pode saber o que aquele determinado cliente precisa para se decidir e marketing pode produzir esse conteúdo específico.

Porque ter 3 vezes mais trabalho
Essa preocupação com criar regularmente e balanceadamente conteúdo de marketing, para os 3 principais grupos no funil de vendas, visa evitar que a produção de conteúdo se concentre demais em um ou outro, interrompendo (ou nem começando)  a chamada "jornada de compra": o tortuoso caminho entre o freguês nem saber que você existe até o pedidão.

Se você concentra muito conteúdo no topo - por exemplo entretenimento e educação nas redes sociais - você atrai um monte de gente nova. Porém, gente que sem outros incentivos pode desistir, desanimar ou ir prestar atenção em outra coisa no meio do caminho.

Se você concentra muito conteúdo no meio do funil - por exemplo só posta as maravilhas do seu produto ou serviço - sem se preocupar igualmente com trazer um fluxo permanente de gente nova, corre o risco de só pregar para os já convertidos. Ou pior, para a parede do templo.

E por último, mas não menos importante, a humanidade caminha com preguiça e sem vontade. Se você não empurrar - se não tiver conteúdo e estratégias para o fundo do funil - a venda não anda. Ou anda na direção do seu concorrente que está empurrando mais firme que você.

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quarta-feira, 17 de junho de 2020

Novo normal vai esvaziar (um pouco) as metrópoles?


Já que as empresas perceberam que o home-office veio para ficar, o próximo passo natural seria distribuir geograficamente a empresa: o gerente financeiro morar e trabalhar em Valinhos, a gerente de recursos humanos em Saquarema, um programador de software em Piracicaba o outro em Franca, enquanto a sede formal da empresa fica na Avenida Paulista.

Se as pessoas trabalham em home-office e conversam e se reúnem por teleconferência, sua localização não importa. As vantagens são gritantes: a empresa pode procurar talentos onde houver e o talento pode procurar trabalho onde houver.

Passado o desconforto com a quebra da tradição, com o "mas não é assim que as empresas sempre trabalharam", o trabalho distribuído pode se tornar uma revolução de eficiência e lucratividade tão grande quanto foi a do e-commerce nos últimos anos.

Porque você se amontoa com mais dez milhões de pessoas
Se perguntado diretamente, todo morador de grande metrópole responde que mora assim por causa dos bares e restaurantes, dos teatros, cinemas, shoppings, parques e outras opções de lazer, além do acesso a melhores hospitais e escolas. É comum a pessoa não citar, ou citar por último a razão mais importante: ganhar dinheiro.

Acontece que nas metrópoles há mais mercado para a maioria dos profissionais e empresas. Em busca dessas oportunidades de renda melhor as pessoas engolem o trânsito congestionado, o metrô e ônibus lotado, a poluição, os custos de vida e de moradia mais altos, a criminalidade e outros sapos da cidade grande.

Claro que atrás do dinheiro as vantagens da cidade grande se retroalimentam: tem mais escolas boas porque tem mais famílias com renda alta, tem mais bons hospitais porque tem mais gente com plano de saúde, tem mais shoppings porque tem mais gente com renda excedente para consumo e assim por diante.

O círculo virtuoso
Em um possível futuro de trabalho remoto / home-office, onde tudo que puder ser levado a este modelo o seja, poderia haver a contratação generalizada de funcionários fora da cidade-sede de cada empresa.

Com isso haveria uma diminuição do incentivo para as pessoas mudarem-se para a cidade grande e até criaria motivação para saídas de quem já mora lá. Também haveria uma consequente distribuição da renda para fora da regiões metropolitanas, que poderia levar os serviços - shoppings, escolas, hospitais, restaurantes, etc. - a ir atrás de onde está a renda, contribuindo para o êxodo.

Ao longo do tempo esse movimento poderia levar ao melhor dos dois mundos, as pessoas terem as oportunidades de trabalho e de renda da cidade grande, com qualidade de vida das cidade médias e pequenas. Sem prescindir de serviços de qualidade.

Devagar com o andor que o santo é de barro
Antes que o prezado leitor ache que eu estou deslumbrado com uma utopia de trabalho distribuído e a vida idílica da cidades pequenas e médias, permita-me listar as dificuldades para este cenário: primeiro, algumas atividades não podem ser fisicamente distribuídas. Os biólogos precisam ir ao laboratório, os técnicos de hardware precisam ir ao datacenter e muitas outras ocupações não são geo-independentes.

Depois, tem gente que gosta da muvuca. Há pessoas que preferem o convívio de um número enorme de outras pessoas, que a metrópole oferece. E por último, mas não menos importante, a maioria dos negócios não-digitais se beneficiam do adensamento populacional: ter mais potenciais clientes a uma menor distância.

Assim, mesmo que o trabalho remoto decole, um possível movimento de pessoas para fora das mega-cidades será moderado.

O animal racional
Se a sensatez fosse o motor do espírito humano, a esta altura do campeonato a maioria das empresas deveria estar avaliando quais atividades poderiam ficar no home-office para sempre e se não haveria pessoas talentosas e de melhor custo/benefício, moradoras de outras cidades, para contratos de trabalho remoto.

O mesmo bom senso estaria levando muitos profissionais a refletir se, no futuro próximo, não daria para negociar ter a mesma renda com trabalho remoto, trocando o apartamento apertado na capital por uma casa espaçosa com jardim e quintal no interior. E de quebra, parar de ter medo de ser assaltado cada vez que vai até a padaria.

No entanto, se as redes sociais são um termômetro do estado de espírito das empresas e seus empregados, a racionalidade tem sido atropelada pelo desejo de voltar logo para 2019, quando a gente era feliz e não sabia... Tenho visto mais posts na linha "Como promover a volta segura ao escritório" do que na direção contrária: "Como aproveitar essa deixa que já está muita gente em home-office para implantar de vez o trabalho distribuído".

A praia, a montanha e outros sonhos
A essa altura ainda é difícil avaliar se dessa vez o escritório geograficamente distribuído decola ou não e com ele algum esvaziamento das metrópoles. O que podemos dizer com certeza, é que nunca houve uma chance tão propícia para que isso aconteça.


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segunda-feira, 15 de junho de 2020

Novo normal: A área comercial ficará no home office?


Na nossa opinião, uma coisa já ficou clara: o home-office tem funcionado e por isso muita gente não vai voltar para o escritório. Porém há uma incerteza nesta estória: dá para vender no B2B sem sair de casa? As vendas empresariais podem funcionar sem a visita cara a cara do vendedor? A área comercial pode ficar no home office, como parece que muitas áreas ficarão?

Uma agradável surpresa
Em meio ao tsunami de más notícias da pandemia tem sobrado pouco espaço na mídia para se falar de uma coisa muito positiva que está acontecendo simultaneamente a toda essa desgraça: funcionou bem a transição de uma quantidade enorme de gente do escritório tradicional para o home-office.

Várias companhias como Facebook, Google, Microsoft, Amazon e Twitter já avisaram que vão esticar o período de home-office, independente de os governos permitirem volta. Falam em volta parcial ou em etapas aos escritórios para o final de 2020, outros para começo de 2021. Se essas empresas não estão com pressa em voltar assim que legalmente possível, é claro que o home-office está funcionando. O Twitter em particular já avisou que, para maioria dos seus funcionários, o home-office será para sempre.

E não são só as "Big Techs" - as maiores empresas americanas do Vale do Silício - que perceberam que home-office funciona.  Também muitos pequenos e médios escritórios lá e aqui no Brasil, dos mais variados ramos, desde escritórios de contabilidade até agências de marketing (um ramo que eu conheço bem 😃 ), tem tido a agradável surpresa de descobrir que com as pessoas trabalhando na casa delas a empresa continua funcionando perfeitamente.

A lanterna na popa
Esse que vos escreve já tem muita experiência no mundo do marketing e das vendas e assistiu muitas mudanças de cenário, em particular o crescimento do marketing e vendas pela Internet. No entanto ao longo desse tempo todo houve uma coisa que permaneceu constante: a necessidade do contato presencial para as vendas B2B, (business to business, de empresa para empresa).

A sala de reunião, o aperto de mãos, a troca de cartões tem sido fundamentais no estabelecimento de relações entre empresas. Depois de estabelecida a relação, às vezes as vendas subsequentes até são feitas por telefone, e-mail ou quase automaticamente por programação, mas a tradição da presencialidade no estabelecimento da relação, ou no fechamento de negócios maiores, nunca foi quebrada nos anos em que acompanhamos essas questões.

Porém, como dizia o saudoso economista Roberto Campos, a experiência é uma lanterna na popa do barco. O futuro sempre está na sua proa, no escuro.

O Zap, o Zoom e outras higiênicas ferramentas começadas por Z
Será que as ferramentas de teleconferência serão capazes de substituir a reunião presencial de vendas? Será que na tela do Whatsapp conseguiremos ler todos os sinais não verbais que ajudam a balizar uma negociação? Será que a tela do Microsoft Teams vai conseguir incutir a imponência e a intimidação da mesona no 21º andar, com vista para a Ponte Estaiada? E será que precisa?

Se você costuma vir a esse blog procurando certezas, essa é uma das vezes que não sairá satisfeito. Acreditamos que muitas atividades das empresas não voltarão do home office quando isso for seguro, porque o home office provou que funciona, é mais barato e melhora a qualidade de vida da maioria dos funcionários. Mas para as vendas B2B é difícil julgar se pode funcionar à distância. O que o prezado leitor acha?

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