O que é remarketing?

Remarketing é o marketing especialmente direcionado para o público que você sabe que já teve algum contato anterior com seu marketing - por exemplo visitou o seu site ou sua loja - mas ainda não comprou. A ideia do remarketing é tentar dar um empurrãozinho final naquele possível cliente que veio, olhou, mas por algum motivo ainda está indeciso.

Como é na prática
Você provavelmente já experimentou remarketing, já foi atingido por anúncios de produtos com os quais você tinha tido contato anterior em sites de compras. Por exemplo, você olha uma geladeira no site da Americanas ou um tênis no site da Netshoes. Mais tarde, numa outra hora, quando você está olhando as fotos dos amigos no Instagram, ou as brigas entre esquerda e direita no Facebook, aparece um anúncio da geladeira ou do tênis que você tinha visto.

E a coisa pode perseguir você por dias, às vezes semanas. É só você entrar no site da UOL, para ver as últimas notícias sobre o que a turma do Bolsonaro aprontou, que pimba. Tá lá no meio das notícias um anúncio da geladeira ou do tênis. Muitas vezes, além do modelo que você olhou, também lhe mostram anúncios de modelos parecidos - em estilo ou preço - para caso você não queira comprar exatamente o que viu da primeira vez, alguma outra coisa parecida o convença.

Como funciona
Funciona assim: Primeiro o vendedor coloca no site ou aplicativo dele uma programação especial para que, quando você entrar na página de um produto, o site ou aplicativo grave no seu computador ou celular um pequeno arquivo - tecnicamente chamado de cookie - onde fica registrado qual produto você olhou. Na verdade o site pode, se quiser, registrar todas as páginas por onde você passou, todo o roteiro da sua visita.

Depois o vendedor paga para o Facebook, o Instagram ou o Google para que toda vez que alguém entrar neles (ou sites parceiros deles) seja verificado no computador ou celular dessa pessoa que está entrando se há cookies. Se houver, o Face, o Insta, o Google, ou o site parceiro, mostram anúncios previamente programados para aparecer em conexão aos diferentes cookies.

Lidando com a humanidade
Se você faz marketing digital, ou está pensando em fazer, o remarketing pode ser uma ferramenta bastante útil porque tenta contornar o fato que a maioria das pessoas não compra um produto ou serviço a primeira vez que o vê. Vários estudos mostram que, embora haja uma certa variação de um ramo de negócios para outro, na média, mais de 90% dos visitantes de um site não compram na primeira visita.

É da natureza humana dar uma olhada, dar uma pensada, quem sabe olhar de novo outras vezes e daí, quem sabe, comprar. O remarteking tenta evitar que nesse vai-e-volta você perca o cliente, ou porque ele simplesmente desistiu, esqueceu, ou porque viu coisa melhor em outro lugar.

Para ajudar o vendedor nesta briga, os sistemas que controlam esses anúncios de remarketing são bastante sofisticados e há muitas opções de programação para o anunciante, por exemplo quantas horas ou dias dias depois da visita ao site do vendedor começar a mostrar anúncios, insistir por quanto tempo, mostrar anúncios diferentes a cada visualização e muito mais.

Além disso, como em algum desses sites e aplicativos  tanto  no computador quanto no celular as pessoas mantém a mesma identidade - tem o mesmo usuário, também é possível exibir anúncios no celular para quem viu um produto no computador e vice versa.

Nem tudo são flores
Apesar da utilidade do uso das técnicas de remarketing para os vendedores, ele levanta alguns senões entre os consumidores. O primeiro é uma questão de privacidade. Algumas pessoas podem considerar invasivo saber que tudo o que elas fazem na Internet está sendo registrado e que os sites e aplicativos possam gravar arquivos no computador e no celular delas, sem elas saberem ou autorizarem. 

Por isso na Comunidade Européia já é lei os sites terem que perguntar para seus visitantes, assim que eles entrem em um site que use cookies, se o visitante aceita ou não que sejam gravados cookies. No Brasil a lei que lida com privacidade na Internet, a LGPD - Lei Geral de Proteção de Dados - não menciona explicitamente cookies, mas muitas empresas interpretaram a partir dos princípios gerais da lei que sim, aqui no Brasil também é preciso uma tela de aceitação de cookies na entrada dos sites.

O segundo problema é que, mesmo que a pessoa aceite cookies,  pode ser desagradável psicologicamente e até contra-producente para o anunciante, a pessoa ser bombardeada por anúncios de um produto que ela olhou no passado e não quer ver mais, ou porque já comprou, ou porque desistiu.

Porém, este segundo problema é mais fácil do anunciante resolver. É uma questão do programador dos anúncios ter sensibilidade - um pouco arte, um pouco ciência - de ajustar a frequência e repetição dos anúncios para maximizar as vendas, enquanto tenta minimizar o incomodo da audiência.

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3 perguntas que seu marketing tem que responder

2019 está acabando, está chegando a hora de pensar no que mudar ou melhorar no seu plano de marketing para 2020. Nossa sugestão para orientar seu planejamento é centrá-lo em torno de 3 perguntas e quais seriam as estratégias, ações e comunicação necessárias para respondê-las:

1) O que fazer para conseguir que meu público alvo saiba que minha empresa é um possível fornecedor do que ele quer/precisa?

O passo zero de qualquer plano de marketing é reconhecer que no mundão lá fora há milhões de pessoas e empresas que não compram de você porque nem sabem que você existe.  Ou até já souberam um dia, mas não se lembram de você no momento de necessidade. Qual é a estratégia, ações e comunicação para atingir essas pessoas e elas considerarem sua empresa como um possível fornecedor?

2) Dado que o possível comprador sabe  que eu sou um possível fornecedor, como convencê-lo que meu produto ou serviço é o melhor?

O segundo passo de qualquer plano de marketing, dado que o possível cliente já sabe que você existe e vende o que ele está procurando, é convencê-lo que seu produto ou serviço é o que melhor atende o que ele precisa - ou tem melhor preço, e/ou tem melhores características técnicas, e/ou tem melhores características imateriais/emocionais (status, imagem, tradição), e/ou tem melhor prazo e/ou condições de entrega, etc. Qual é a estratégia, ações e comunicação para convencer as pessoas que seu produto ou serviço é o melhor para as necessidades delas?

3) Dado que a maioria das vendas não acontecem em um primeiro contato, como dar um empurrãozinho final nos interessados?

Excetuando-se itens de muito baixo valor, com um café ou um chiclete, na maioria das vezes um comprador  e mais ainda um comprador empresarial, não fecha o negócio a primeira vez que vê o produto ou o serviço. Faz parte da natureza humana um pouco de hesitação e incerteza, dar uma olhada em concorrentes, "namorar" um pouco a possível compra e daí bater o martelo. Qual a estratégia, ações e comunicação para converter esses interessados em compradores?

Vai criar um plano para responder às perguntas?

Para fechar este post cabem aqui duas palavras de caução advindas da nossa experiência:
1) Um plano razoável de marketing digital hoje é melhor que um perfeito o mês que vem. O mercado não espera. Cada dia que passa os clientes estão comprando e os seus concorrentes estão vendendo e
2) Se o limite do marketing é o céu, o do seu orçamento e do seu tempo é bem mais baixo. É preferível se focar em 1 ou 2 itens bem feitos para cada pergunta - para cada fase da venda - do que diluir os esforços em muitas ações.

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