terça-feira, 5 de novembro de 2019

O que é o Funil de Vendas (ou Funil de Marketing)

Funil de vendas (ou Funil de Marketing) é um modelo lógico de encarar a venda como uma sucessão de passos que um número cada vez menor de pessoas vai tomando em direção a comprar um produto ou serviço.

Exemplificando: suponha que o Brasil tenha 30 milhões de possíveis compradores de automóveis. Que destes, 3 milhões vejam um anúncio de um novo carro na televisão. Que destes, 30 mil vão até uma concessionária fazer um teste drive. E que destes, 3 mil pessoas efetivamente comprem o carro.

O comportamento desses consumidores pode ser modelado como um funil dividido em etapas, que começa largo na parte de cima (com muitas pessoas) e que vai afinando (diminuindo o número de pessoas) conforme vai se mudando de uma etapa mais distante para outra mais próxima da venda.

Porque ajuda
 A principal ajuda que desenhar um funil traz é estabelecer um arcabouço lógico para criar um conjunto de discursos, materiais de vendas, páginas de sites e outros recursos relacionados com cada uma das etapas do funil, que facilite e acelere a passagem do comprador para a próxima etapa.

Exemplificando: para uma incorporadora de imóveis com um prédio de apartamentos para vender, tipicamente o cliente primeiro vê um anúncio no  jornal ou na TV, depois vai visitar o empreendimento, daí vai ver um apartamento decorado, verifica formas de financiamento, analisa o contrato, fecha o negócio.

Em cada uma dessas etapas o tipo de informação e convencimento que o cliente precisa tem ênfases em itens diferentes. Se houver materiais de marketing - folhetos, páginas do site, etc. - e treinamento dos corretores diferenciados para cada etapa, fica mais fácil empurrar o comprador para a etapa seguinte.

O Funil de Vendas digital
Outra vantagem do modelo do Funil de Vendas é que ele passa quase naturalmente para o mundo digital. A ideia de etapas e uma mensagem de marketing diferenciada para cada etapa é facilmente automatizável. Um bom site pode entender em que etapa o cliente está e atuar de acordo.

Um extra interessante do uso do modelo do Funil de Vendas na Internet é que um site ou aplicativo nunca se esquece e nunca se cansa. Caso o cliente não compre na primeira visita, pode retomar o processo de onde parou na última vez, bem como pode ir atrás do cliente que não retorna espontaneamente, com e-mails ou anúncios específicos de retomada.

O Funil de Vendas serve para sua empresa?
A venda de muitos produtos ou serviços, que não sejam de muito baixo valor, ou de compra de impulso, pode ser modelada deste jeito, é possível se estabelecer um certo número de passos claros entre a grande massa de pessoas que nem sabem que o produto ou serviço existem até algumas que batam o martelo. O funil.

O número de passos e o que acontece em cada um deles varia de produto para produto ou serviço para serviço bem como, mesmo determinado um funil,  nem todas as vendas vão acontecer exatamente seguindo o seu roteiro.

É uma abordagem estatística. O funil é um bom modelo para sua empresa quando você consegue determinar um certo número de passos ou etapas da venda e determinar também que a maioria dos negócios fechados passa pela maioria desses passos.

Se esse for o seu caso, você pode preparar material e discurso com antecedência para cada etapa, otimizando e até automatizando o processo de venda.