segunda-feira, 12 de abril de 2021

O que é long tail ?


Você prefere vender muitas unidades de uma lista de poucos produtos, ou vender de uma lista de muitos produtos, um pouco de cada um?

A prateleira finita
Os vendedores de quaisquer produtos em lojas físicas - de rua ou de shopping - tem uma limitação importante: o tamanho da  loja. Para aumentar a lucratividade é preciso uma curadoria muito cuidadosa dos itens mais vendáveis para exibição na loja.

Qualquer produto encalhado ou mesmo de venda demorada tem um custo de permanência na loja, por unidade de tempo, igual ao do produto que vende bem, de boa rotatividade. Esse custo é sua fração ideal do aluguel, IPTU, ar condicionado, funcionários, etc.

E antes que você ache que esse é um problema só da lojinha apertada na esquina do seu bairro, lembre-se que uma loja do Walmart tem muito mais espaço de exibição de produtos, mas aquele galpãozão custa muito mais caro e, no final das contas, também é finito.

Nessa questão da finitude da prateleira física, pense comigo, prezada leitora, prezado leitor: de todos os modelos de bicicleta existentes no mundo, quantos cabem na seção de bicicletas da maior loja do Walmart? Uma fração de uma fração de porcentagem. E uma parcela ainda menor se cruzarmos com critérios de alta rotatividade de venda.

Historicamente, essas características da operação de lojas físicas, em todos os segmentos de mercado, acabou gerando um modelo de "parada de sucessos" para praticamente todos os produtos: a oferta vai se reduzindo para alguns produtos que vendem melhor, que por sua vez vendem ainda melhor porque são os oferecidos na prateleira. Como nas rádios, onde algumas músicas são mais pedidas porque são mais tocadas e mais tocadas porque são mais pedidas.

Esse modelo concentrador é prejudicial ao consumidor que tem suas opções reduzidas à conveniência do lojista ou à do programador da rádio ou canal de TV. Também não é bom para os fabricantes de produtos ou produtores de conteúdo audiovisual de nicho, ou iniciantes no mercado, porque é difícil para eles encontrar onde exibir e vender sua produção. 

O e-commerce
As lojas virtuais conseguiram aumentar a variedade da oferta de produtos por poderem baixar muito o custo de exibição e estoque dos produtos. O show-room é só um site, mais barato que uma loja física e muito mais barato que uma cadeia de lojas e o estoque pode ir para endereços de baixo custo. Uma loja virtual não precisa ter suas camisetas esperando comprador a preço de aluguel de loja no shopping, elas podem esperar em um armazém em qualquer lugar. 

Passa a existir o custo logístico do envio do armazém até o consumidor, mas a diferença no custo total de operação já permite incluir no catálogo produtos de menor volume de vendas.

Além disso, a demanda de uma loja física é limitada às pessoas que tem acesso à loja, geralmente em um raio de alguns quilômetros à sua volta. Na loja virtual, mesmo para produtos de demanda rarefeita, se somarmos a demanda espalhada pelo país inteiro (e em alguns casos pelo mundo inteiro) alguns produtos de nicho podem vender muito mais que um produto top vendido só no círculo de dez quilômetros de uma loja física. Mesmo que a loja esteja na metrópole mais densa.

A prateleira infinita
A possibilidade de aumentar o catálogo virtual em relação ao da loja física foi especialmente impactante no mercado de software - música, filmes, livros digitais, programas de TV, etc. - porque o custo de armazenamento e envio na Internet desses itens digitalizados caiu para praticamente zero. 

Tirados da equação estes custos, os vendedores perceberam que a soma de um número pequeno de vendas de muitos itens poderia até superar o faturamento de alguns poucos itens de muito sucesso de vendas. Virar do avesso a dinâmica retroalimentada da parada de sucessos.

Esse fenômeno e o gráfico de vendas associado foi mencionado pela primeira vez como Long Tail ("cauda longa") pelo físico e escritor americano Chris Anderson em um artigo de 2004 com esse título na revista Wired e depois mais elaborado em um livro de sua autoria, de mesmo nome, em 2006. A ideia é que o gráfico lembra a longa cauda de um animal.


A prezada leitora e o prezado leitor podem perceber na ilustração que a área debaixo da curva, que representa a quantidade total vendida, na seção à esquerda na curva - digamos do produto mais vendido até o quinto mais vendido - pode ser menor do que a área debaixo do lado direito da curva - digamos do quinto produto mais vendido até o centésimo.

Lembrando que a curva pode se estender muito para a direita, acrescentando-se mais produtos ao catálogo, melhorando ainda mais o resultado da soma dos itens menos vendidos em relação à soma dos itens mais vendidos. Se o custo de estoque e oferta dessa grande variedade de produtos for baixo, o vendedor pode ganhar mais no acumulado de muitos itens de baixas vendas cada um do que com alguns best sellers. Ganhar na Long Tail.

Entre mortos e feridos salvaram-se todos
Os grandes beneficiários da dinâmica da Long Tail introduzida pelo e-commerce foram os market places como por exemplo Mercado Livre, Magalu, Americanas e Amazon, bem como os serviços de streaming  por exemplo Netflix e Spotfy. 

Os market places conseguiram criar catálogos gigantes - esticar a cauda longa / Long Tail para a direita no gráfico - através de parcerias com milhares de lojas, fábricas e importadores, agregando o catálogo de todos eles em um lugar só. Para baixar o custo do estoque para eles, criaram grandes centros de distribuição e, em outros casos, deixam o estoque no parceiro, só fazem a venda e supervisionam a entrega.

Já os serviços de streaming criaram a Long Tail porque contornaram o gargalo da banda passante estreita dos canais de televisão, estações de rádio e salas de cinema. Um canal de TV ou estação de rádio só tem 24 horas a cada dia para entregar conteúdo e as salas de cinema tem algumas centenas de lugares cada uma. Necessariamente todos tem que criar um catálogo reduzido, comparado com a imensa biblioteca de conteúdo audiovisual da humanidade, que cresce vertiginosamente a cada dia. 

Os serviços de streaming podem oferecer catálogos gigantes de conteúdo audiovisual  - esticar a cauda longa / Long Tail para a direita no gráfico - porque armazenamento de conteúdo na Internet - o custo do estoque - é muito baixo e a banda passante da Internet é praticamente infinita. Embora você às vezes possa reclamar da velocidade da Internet na sua casa, o agregado da velocidade de todas as pessoas acessando a Internet simultaneamente é imenso.

Por último, mas não menos importante, os consumidores também foram beneficiados pela Long Tail. As pessoas ganharam acesso a um universo de possibilidades de consumo de produtos e conteúdos que no passado às vezes nem poderiam saber que existiam. 

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segunda-feira, 5 de abril de 2021

Novo título de Elon Musk na Tesla: Technoking - "Rei da tecnologia"


Agora é oficial. A Tesla, maior fabricante de automóveis elétricos do mundo, passa a ter um "king", um rei, e um "master", um mestre, no seu quadro de executivos de primeiro escalão.

O registro
A Tesla registrou na SEC (Security an Exchange Comission), o órgão regulador do mercado acionário americano, equivalente à Comissão de Valores Mobiliários brasileira, que seu CEO - o presidente - Elon Musk passa a ter oficialmente o título de Technoking (o "rei da tecnologia", em tradução livre).

O CFO da empresa - o seu chefe financeiro - passa a ter o título oficial de Master of Coin (o "mestre da moeda", em tradução livre). Além da nova nomenclatura, ambos mantém também seus cargos anteriores. [1]

As métricas do sucesso
A Tesla ocupa uma posição muito peculiar no mercado industrial do mundo. Fabrica em torno de 500 mil carros por ano, aproximadamente 19 vezes menos que cada um dos líderes mundiais, a Toyota com mais ou menos 9 milhões e meio de veículos por ano e a VolksWagen, com outros 9 milhões e meio. No entanto, o valor da Tesla na Bolsa de Valores é 670 bilhões de dólares, enquanto o da Toyota é de 214 bilhões. O da VolksWagen é 166 bilhões. 

Como o leitor bem sabe, o mercado acionário e o de vendas de carros sofrem variações, e no momento que você estiver lendo os números podem estar diferentes do que listamos. O ponto que queremos destacar aqui é que, mesmo descontadas as variações de humor dos mercados, a Tesla vende muitas vezes menos carros que a Toyota ou a VolksWagen, porém vale várias vezes mais que estas empresas.

Parte dessa diferença em favor da Tesla se deve provavelmente a uma aposta dos investidores no futuro do mercado automobilístico. Como a Tesla é especialista em carros elétricos, parece estar melhor posicionada para um mundo onde há um grande esforço para diminuir o consumo de combustíveis fósseis, visando minimizar o aquecimento global e reduzir o ritmo de consumo dos estoques finitos de petróleo da Terra.

O real e o imaginário
Na opinião desse que vos escreve, o excepcional valor de mercado da Tesla não é só pelo possível futuro mais promissor dos carros elétricos em relação aos convencionais. Os investidores também trabalham com impressões e expectativas deles mesmo e do público em geral. 

Assim, o valor de qualquer ação tem um componente real, analítico digamos, e um componente imaginário, os corações e mentes onde atua o marketing. E nesse campo Elon Musk, o presidente da Tesla, ou melhor dizendo o Technoking da Tesla, é um gênio.

Por exemplo, esse novo movimento da nomenclatura dos cargos de c-level (alta diretoria) da empresa não foi justificado por eles e alguns analistas ainda estão tentando entender todas as repercussões, mas já gerou cobertura de imprensa e interesse do público. Inclusive o seu prezada leitora, prezado leitor, que se deu ao trabalho de ler este post.

[1]SEC - United States Security an Exchange Comission - K8 Form  - Tesla Inc. - https://sec.report/Document/0001564590-21-012981/ 

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segunda-feira, 29 de março de 2021

O que é um site responsivo?


Seus clientes e potenciais vão ver seu site em uma tela de 3" no celular, de 13" no notebook ou de 30" em um monitor de mesa? Em todas elas vai ser uma boa experiência?

O problema da diversidade
A super proliferação dos celulares e tablets que acontece hoje em dia não aposentou os computadores e notebooks, que continuam firmes e fortes nos escritórios, home-offices e na mesa dos estudantes em EAD (ensino à distância). Além disso, muitas pessoas acrescentam um monitor grande aos seus computadores ou notebooks, por questões de conforto visual ou pelo espaço extra para poder abrir vários softwares simultaneamente.

Essa diversidade toda trouxe um problema para os responsáveis pelo marketing digital das empresas: nunca dá para saber o tamanho da tela onde o cliente ou cliente potencial vai ver o seu marketing digital, em particular o centro de qualquer presença digital, o seu site. 

O homem é a medida de todas as coisas
Em um mundo ideal, para resolver o problema dos tamanhos de telas bastaria você ampliar ou encolher todas os elementos da página do site - textos, fotos, vídeos, gráficos - proporcionalmente com a tela onde eles estão sendo exibidos. No monitor de 30 polegadas você mostraria a foto com 20cm de largura e no celular de 3 polegadas mostraria com 2cm de largura. 

Infelizmente, nós não vivemos em um mundo ideal. Uma fotona de 20cm pode ficar exagerada na tela grande e a mesma foto com 2cm de largura pode tornar difícil enxergar detalhe no celular. O mesmo acontece com o tamanho das fontes - das letras: abaixo de um certo tamanho fica ilegível, acima de um certo tamanho fica parecendo que tudo é manchete. Não dá certo só ampliar ou encolher tudo automaticamente para o tamanho da tela, sem critério.

Para complicar, o dedo é muito maior e mais impreciso que a combinação mouse / ponteiro digital. Na tela grande do computador é fácil clicar com o mouse em um botão pequeno e na tela pequena do celular é difícil clicar com o dedo no mesmo botão pequeno.

Então, na contramão da ideia simplista de ampliar as coisas na tela grande e encolher nas pequenas, os botões, links e outros itens clicáveis ou de interação tem que ser grandes nas telas pequenas e podem ser pequenos nas telas grandes.

Na verdade, a fisiologia humana tem uma faixa de conforto desconectada do tamanho do hardware. Para que o site seja agradável de usar é preciso trabalhar dentro dessa faixa em todos os elementos da página, independentemente do tamanho do suporte material. 

Um site responsivo. E adaptável...
O jeito mais moderno de abordar essa questão é através das tecnologias para se fazer um site responsivo. Esse nome (uma tradução apressada e mal ajambrada do inglês responsive) quer dizer um site que se altera e se adapta para diferentes tamanhos de tela. Teria sido melhor dizer um site adaptável, mas o nome responsivo pegou, então vamos de responsivo. Eu tento defender a última flor do Lácio, mas no mundo digital essa é uma batalha morro acima...

Basicamente, essas tecnologias para fazer um site responsivo permitem ao criador do site programá-lo para testar dinamicamente, no momento da exibição da página do site, o tamanho e a orientação da tela (se vertical ou horizontal) e daí montar ou remontar os elementos da página em diferentes tamanhos, proporções e alinhamentos.

O objetivo é colocar tudo na faixa de conforto do usuário, sem perder a linguagem estética geral da página. Um site que faça essa formatação dinâmica de seu conteúdo, para adaptá-lo ao tamanho e orientação de cada tela, é um site responsivo.

Uma palavra final de caução
Como qualquer ferramenta, as tecnologias para fazer um site responsivo dependem de quem as opera. Assim como um violão de qualidade na mão do Yamandu Costa soa como anjos cantando e na minha como cachorros latindo, as tecnologias para fazer um site responsivo tem o potencial de proporcionar uma grande experiência a quem acessa um site em qualquer tipo de tela, mas dependem de uma agência digital experiente e competente no seu uso. 

Para um site responsivo agradar, funcional e esteticamente, seu criador tem que programar um bem coreografado balé de geometrias, porque toda vez que se altera um elemento de uma página para adaptá-lo ao tamanho e orientação de uma tela, se altera também o resto do espaço disponível para todos os outros elementos da página, bem como as relações entre todos eles.

A um bom site não basta ser responsivo, tem que ser responsivo feito por alguém que realmente sabe o que está fazendo, como a Vendere 😀.

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segunda-feira, 22 de março de 2021

O marketing de longo formato em um mundo com déficit crônico de atenção


Se você pensa que uma story no Instagram vai convencer o cliente a comprar seu roteador, ou investir no seu fundo de investimento, sugerimos você pensar de novo.

Papai, como vocês viviam sem a Internet?
Embora a Internet propriamente dita tenha começado nos anos 60 do século passado e a World Wide Web - a sua face mais pública - seja do começo dos anos 90, foi só no começo do século 21, com o surgimento das redes sociais (o pioneiro Facebook é de 2003) que a humanidade começou a passar por uma mudança sísmica (ou cataclísmica na opinião de alguns): todas as pessoas do mundo podiam publicar o que bem quisessem para todas as outras pessoas do mundo verem.

Na opinião deste que vos escreve, essa mudança introduzida pelas redes sociais é da ordem de grandeza da introduzida pelos antibióticos, a bomba atômica ou a pílula anticoncepcional: também mudou radical e irreversivelmente a humanidade. 

Para a prezada leitora ou leitor mais distraído, ou mais jovem, que acha que o último parágrafo foi só mais uma hipérbole e que as redes sociais são coisa corriqueira, ou só mais um conforto da modernidade, eu destaco: 

Há 30 anos atrás, em 1990, o Brasil tinha 4 ou 5 canais de televisão, 2 ou 3 grandes jornais e duas ou 3 grandes editoras. Em um piscar de olhos em termos históricos, com as redes sociais, hoje no mundo temos bilhões de editoras e bilhões de canais de televisão. Na prática, qualquer pessoa com um celular é uma editora e um canal de televisão.

Admirável conteúdo novo
Não cabem nesse post todas as implicações sociais e políticas dessa mudança, mas a que cabe é que a disponibilidade de conteúdo novo para consumo das pessoas passou de algumas horas de audiovisual e  texto por dia para uma disponibilidade gigantesca. Para todos os efeitos, infinita. 

Por exemplo, a cada minuto o YouTube recebe 500 horas de novos vídeos. Dia e noite, todos os dias, 24 x 7. Imagine o acumulado disso. Com essa oferta, naturalmente a demanda se dividiu: a média de tempo de atenção que cada pessoa dedica a cada canal de informação é menor.

O problema da irredutibilidade
Um dos caminhos que os marqueteiros seguiram para tentar lidar com a diminuição do tempo médio de atenção do público foi encurtar as mensagens, migrar para meios cada vez mais rápidos e efêmeros de comunicação e aumentar a frequência. Entrar na roda de hamster de publicar cada vez mais reels, stories e vídeos no TikTok.

Porém essa estratégia pode ser problemática para quem vende produtos ou serviços complexos, como os exemplos que demos na abertura desse post: produtos de tecnologia, produtos financeiros, serviços de medicina avançada, engenharia ou arquitetura e outros que não são de consumo imediato ou compra de impulso. Você até consegue falar rápido sobre eles, mas para diferenciá-los suficientemente dos concorrentes é preciso muita informação.

No mato sem cachorro
Se você é responsável pelo marketing de serviços ou produtos complexos em meio ao tsunami de conteúdo do século 21, pode estar se sentindo um pouco desanimado. Você precisaria de bastante tempo para explicar com clareza as diferenças e vantagens do que vende, mas à primeira vista as pessoas querem consumir vídeos de 15 segundos que nem vão estar disponíveis para ver de novo amanhã. 

Há o que fazer além de fantasiar sobre aquele emprego no marketing da fábrica de chiclete que você recusou no começo da carreira? Calma leitora, calma leitor. Senta que lá vem história...

O caso do filme que fez sucesso quando cresceu
Recentemente aconteceu o lançamento em plataformas de streaming do filme "Liga da Justiça - Snyder's Cut". Pra quem não acompanha muito de perto o mundo do entretenimento vai o resumo do acontecido: o filme Liga da Justiça - sobre Superman, Batman e outros heróis do universo DC -  teve uma primeira versão cinematográfica em 2017, com 2 horas de duração. Essa versão não teve uma recepção muito calorosa de público e crítica. No popular site de avaliação de filmes  Rotten Tomatoes recebeu 40% de avaliações positivas do público.

Algum tempo depois o estúdio aprovou que o diretor Zack Snyder remontasse o filme a partir do material filmado originalmente e com alguns acréscimos e alterações. Isso deu origem à versão "Snyder's Cut" lançada agora, com mais de 4 horas de duração. A prezada leitora ou o prezado leitor poderia pensar "Hoje em dia, quem é que tem paciência para um filme de 4 horas de duração?" Muita gente, pelo visto. A "Snyder's cut" recebeu 70% de avaliações positivas do público no Rotten Tomatoes.

O que o sucesso desse filme tem a ver com o seu marketing?
Ele mostra que mesmo em pleno século 21 e com o tsunami de conteúdo vindo de todos os lados, você não deve se enganar que as pessoas querem consumir só micro bocadinhos efêmeros e inconsequentes de conteúdo. Se um conteúdo longo for de qualidade e do interesse delas, elas consomem com prazer e atenção.

Sabemos que você não tem orçamento de Holywood para produzir conteúdo, nem seu marketing é recheado de efeitos especiais, mas também você não precisa de 4 horas de atenção contínua para vender seu peixe. As palavras chave que já deliberadamente destacamos no parágrafo anterior são qualidade e interesse. Se o cliente potencial está planejando comprar um serviço ou produto complexo ele tem interesse de entender melhor onde vai gastar o dinheiro dele.

Os finalmente
Vamos sintetizar nossa opinião-dica para seu marketing: se você vende produtos e serviços complexos nossa sugestão é você produzir conteúdos longos e de alta qualidade sobre eles, do tamanho que achar necessário para deixar suas diferenças e vantagem absolutamente claras

Numa primeira etapa não se preocupe se para isso você precisa de 5, 10 ou 50 páginas de texto, ou 5, 10 ou 50 minutos de vídeo. Esclareça tudo o que acha que deva esclarecer, conte todas as estórias que ache que precisa contar. 

A partir daí, nossa sugestão é você criar algumas versões do mesmo conteúdo em graus crescentes de resumo e procurar ofertar esses conteúdos de forma que o seu público alvo possa escolher qual versão quer acessar, de acordo com seu tempo e seu interesse. Clientes no topo do funil de vendas, ou de perfil menos técnico, podem consumir as versões mais resumidas e clientes mais no final do funil, ou mais técnicos, as mais longas.

Se como dissemos as palavras chaves do conteúdo longo em um mundo déficit crônico de atenção são qualidade e interesse, você entra com a qualidade e o próprio cliente ajusta a escolha do conteúdo a seu grau de interesse.

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segunda-feira, 15 de março de 2021

O que é Call To Action?


Uma ocasião, quando eu era um jovem profissional, disse a um amigo que tinha dúvidas se pedia ou não um aumento de salário, na empresa que trabalhávamos. Ele me disse: vá falar com o chefe e peça. O pior que pode lhe acontecer é você continuar com o salário atual. 

O não você já tem
Para quem faz um site ou uma página de site, muitas vezes é óbvio o que você gostaria que o visitante fizesse quando na página. Infelizmente, também muitas vezes isso não é tão óbvio assim para o visitante. 

Como no caso que contei, onde o que era importante para mim não era no que meu chefe estava prestando atenção, também o visitante do site precisa ter sua atenção focada naquilo que você quer e ele precisa receber um pedido claro: por exemplo clique aqui e faça o download agora, em lugar bem visível da página.

Outro exemplo: é óbvio que você gostaria que o visitante que viu um vídeo seu no YouTube desse um curtir e também passasse a seguir você, mas na maioria das vezes não é o que acontece. 

Você precisa chamar a atenção dele para isso e pedir. Se você reparar, quase todos os influenciadores digitais começam seus vídeos pedindo para o visitante seguir e curtir. Fazendo um call to action.

O CTA que não é aquele de São José dos Campos
Call to Action - abreviado para CTA - que poderia ser traduzido por "chamado à ação" ou "pedido de ação" é o nome dado no marketing digital a esse conceito de você pedir explícita e claramente em uma página do seu site o que você gostaria que o visitante fizesse.

Vale, claro, para os outros pontos da sua presença digital além do site, para todos na verdade. Entre outras coisas ajuda na seguinte reflexão, toda vez que vocês estiver criando um item marketing digital: O que exatamente eu gostaria que o cliente fizesse ao ter contato com esse item?

As  actions mais comumente  solicitadas nos Call to Action
1) Comprar. Nem precisaria falar dessa, mas já aconteceu comigo de ser difícil achar o botão comprar em página de e-commerce...
2) Fornecer dados de contato para você retomar a conversa outra hora / gerar um lead / colocar a pessoa no começo do funil de vendas. É o famoso inbound marketing, Preencha o formulário para fazer o download do PDF "5 dicas para..."
3) Avançar a pessoa pelo funil de vendas. Agende o teste drive aqui. Faça o download da versão de demonstração. Marque uma conversa com um consultor.
4) Ajudar seu marketing a atingir mais pessoas. Siga, curta, compartilhe. Marque um amigo nos comentários. 

Detalhes tão pequenos
Da nossa experiência, aumentar a visibilidade e o destaque dos CTAs no seu marketing digital podem aumentar muito sua eficácia. Testar ajuda: mudanças nas palavras, no tamanho das fontes, posicionamento e cor do botão de CTA podem alterar seu resultado.

Como exemplo de testes, descobrimos aqui no blog que posts com listas com número ímpar de itens são estatisticamente mais clicados e lidos que posts com listas de número par de itens: "3 dicas..." ou "5 razões..." são mais clicados que "4 dicas...". Esse conhecimento é totalmente empírico, desconhecemos alguma razão técnica para isso. Mas se muitos testes mostraram que funciona, a gente acredita.

Casa de ferreiro, espeto de ferro
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segunda-feira, 8 de março de 2021

O que é um lead?


Para vender você pode tentar a força bruta, colocar seus vendedores para bater na porta de muitas empresas pra ver se dá jogo, ou pode tentar um caminho mais eficaz: marketing encontrar ou gerar leads - clientes com mais potencial de sair a venda - para os vendedores trabalharem.

Embora possa ser considerado um lead (pronuncia-se liid) uma oportunidade de venda em qualquer mercado, é um conceito muito mais trabalhado nos mercados B2B: empresas que vendem para outras empresas.

A baixa eficiência do cold call
No marketing, tecnicamente chamamos de cold call um contato inicial não solicitado de um vendedor com um cliente, baseado apenas no enquadramento da empresa contatada em parâmetros alvo, por exemplo o tamanho, ramo de negócio ou localização geográfica. 

Por exemplo, se você fabrica fios têxteis, o seu vendedor obtém um listão de todas as tecelagens do Brasil e sai ligando - sai fazendo cold calls. Ou mais inespecífico ainda, se por exemplo você vende software de anti-virus, o vendedor obtém uma lista das empresas de mais de 20 funcionários da sua cidade e sai ligando.

Para os produtos ou serviços de compra eventual, como computadores ou máquinas por exemplo, o cold call tem baixa eficiência porque o vendedor precisa dar a sorte de ligar bem na hora que a possível empresa cliente esteja precisando de um item que as empresas compram só de vez em quando ou raramente.

Já no caso de produtos ou serviços de compra regular, como suprimentos, insumos ou serviços contínuos, como por exemplo contabilidade ou segurança, o cold call tem baixa eficiência porque é preciso o vendedor dar a sorte de pegar um cliente que esteja descontente com o fornecedor atual. Se é um item de compra regular e a empresa está funcionando, tem alguém fornecendo.

Se não der essas sortes de chegar na hora certa no lugar certo, o vendedor vai receber o famoso "me manda um material sobre vocês que se eu precisar eu ligo". Ou pior, se pegar o cliente num dia de mau humor, vai ter o telefone desligado na cara.

Dando uma mãozinha pra sorte
Marketing e em particular marketing digital podem ajudar vendas produzindo listas de contatos que manifestaram algum interesse prévio na empresa, nos produtos ou serviços: tecnicamente,  leads. Os vendedores ligando para uma lista de leads o percentual de acerto - a chance de sair negociação ou pedido - é maior do que no cold call.

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marketing não pode achar que qualquer empresa que teve qualquer contato é um lead e nem vendas pode achar que todo lead é pedido garantido na mão
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Embora trabalhar em cima de uma lista de leads seja muito mais eficaz do que trabalhar numa lista de contatos genérica, da longa experiência em marketing e vendas desse que vos escreve cabe aqui uma palavra de caução: marketing não pode achar que qualquer empresa que teve qualquer contato é um lead e nem vendas pode achar que todo lead é pedido garantido na mão.

Para minimizar esse possível desencontro de expectativas, algumas empresas trabalham com o conceito de lead score (pontuação do lead): uma tentativa de sistematizar a avaliação de quão importante aquele cliente seria para a empresa e em que ponto do funil de vendas ele está. 

A ideia é estabelecer uma tabela de pontuação para parâmetros objetivos e subjetivos, para determinar se um lead deve e como deve ser mais trabalhado pelo marketing, se deve receber atenção de um vendedor (e com que grau de urgência) ou se deve ser descartado.

A cartola de onde saem os coelhos
Historicamente os leads eram conseguidos em qualquer situação que permitisse identificar um interesse maior do cliente, por exemplo após uma conversa com ele em uma feira ou evento, ou no showroom da empresa o próprio cliente entregava um cartão de visita e, muitas vezes, já solicitava contato posterior. 

Agora, nesses tempos bicudos de pandemia, nos quais o contato social está difícil, o grande gerador de leads é o site da empresa na Internet. Um possível cliente pode chegar ao site da empresa espontaneamente, estimulado por campanhas de anúncios, ou partir de links em publicações nas redes sociais.

O simples fato de um possível cliente vir até o site de um fornecedor já mostra algum grau de interesse (se não ele não viria) e aí cabe ao site tentar aumentar esse interesse  - gerar um lead - apresentando qualidades e vantagens e removendo objeções. Também é importante tentar obter dados de contato do cliente, como e-mail, WhatsApp ou telefone, para ser possível dar andamento à conversa posteriormente.

Geralmente isso é conseguido oferecendo uma troca ao visitante do site: "digite aqui seu e-mail para fazer download do PDF Dez dicas sobre..." ou ainda "Preencha o formulário e acesse o vídeo exclusivo Como ficar rico sem trabalhar duro..." 😀

É namoro ou amizade?
Em ideal, o site tem que também tentar qualificar o lead - obter do visitante do site dados suficientes para justificar e orientar um posterior contato de um vendedor pessoa física. No entanto, muitas vezes é difícil um cliente potencial informar espontaneamente no site, ou mesmo estimulado por uma troca, tudo o que você gostaria de saber, por exemplo tamanho do projeto de compra e sua urgência.

Por isso quase sempre é necessário um processo de qualificação em níveis ou etapas: o site capta e dá uma primeira qualificada no lead, mas a qualificação é completada por contato(s) de um vendedor. Nas equipes maiores uma primeira qualificação pode ser feita por um vendedor mais júnior e, se identificada uma oportunidade maior, mais quente ou mais importante, o trabalho de negociação e venda pode ser continuado por um vendedor mais sênior.

The long and winding road
A obtenção de um lead é apenas o começo do que chamamos de "a jornada do cliente": o longo e tortuoso caminho de uma empresa nem saber que o fornecedor existe, até o estabelecimento de um relacionamento de compra e venda, eventual ou regular. Mas é um começo mais promissor.

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segunda-feira, 1 de março de 2021

O que Rodolffo e Juliette do BBB 21 ensinaram sobre marketing digital


 Às vezes lições de marketing podem ser tiradas das situações mais inesperadas. Mesmo que você não goste ou assista BBB (o Big Brother Brasil na rede Globo), vale a pena você acompanhar esse momento que vamos descrever e analisar, porque pode trazer lições para o marketing digital de algumas empresas.

O BBB e o fim da civilização ocidental
Sabemos que o BBB é polêmico. Tem gente que acha que BBB é a competição mais divertida da televisão depois de Copa do Mundo e do outro lado tem quem ache que o programa é tão ruim que se  muita gente assisti-lo pode contribuir para o fim da cultura e da civilização ocidental...

Independente do ponto no espectro de afinidade ao programa que você esteja, vamos aqui ressaltar um episódio trivial, mas que na nossa opinião permitiu extrair uma lição de marketing digital.

O episódio
Em uma festa mostrada no programa, a participante Juliette estava cantando uma música. A moça tem um timbre agradável, mas não é uma cantora profissional. Outro participante, Rodolffo, que é sim  cantor profissional, na dupla sertaneja Israel e Rodolffo, estava ao lado. Rodolffo começou a  instrui-la em meio às frases da música: "respira agora"... e depois "respira pela boca"...

Ficou óbvio que uma amadora, mesmo boa para padrões de uma cantora amadora, comete sem perceber erros básicos de técnica de canto, que saltam aos olhos de qualquer profissional.

O que é que uma coisa tem a ver com outra?
Antes que a prezada leitora ou o prezado leitor achem que esse blog desistiu dessa coisa árida de marketing e vendas e que enveredou pelo caminho mais ameno da crítica cultural e de variedades, vamos apontar a relação: já vimos muitos casos de pessoas inteligentes e bem intencionadas, mas que não são profissionais de marketing digital, que tentam tocar partes ou o todo do marketing digital das suas empresas.

Fazem por si mesmas um site no Wix ou no "Construtor de sites" da Locaweb ou tiram fotos ou fazem vídeos com seus celulares de produtos ou serviços prestados e postam elas mesmas no Instagram da empresa e por aí vai. É mais barato e rápido o próprio dono da empresa ou um funcionário fazer o marketing do que pagar uma agência.

Porém, assim como no caso de Juliette, podem achar sinceramente que está tudo bem feitinho, mas podem estar cometendo erros básicos, sem perceber.

A comparação pode ser cruel
Se sua empresa é muito pequena ou está em um campo sem concorrência, partir para um modelo de "faça você mesmo" no marketing pode ser mesmo a melhor solução, ou até a única solução viável. Por exemplo, se você começou a tricotar blusas em casa para vender, tem mais que fotografar com o celular e postar você mesmo no Pinterest ou no Instagram e vender por DM.

Porém, em qualquer segmento de negócios um pouco mais competitivo ou profissionalizado, o cliente potencial vai comparar sua presença digital com a dos seus concorrentes. Vai abrir o seu site e mais três ou quatro outros sites e comparar. Vai abrir seu perfil no Instagram e mais três ou quatro e comparar, antes de se decidir a ligar. Nessa hora crucial, as diferenças ficam muito evidentes.

Investimento com retorno
Na nossa opinião, quanto mais profissional a presença digital de uma empresa, mais profissional  a própria empresa parece ser ao cliente. É um investimento que, quando bem feito, se paga.

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quarta-feira, 17 de fevereiro de 2021

O que é presença digital?


Como uma empresa existe e se apresenta na Internet - a presença digital da empresa - é fundamental para a construção da sua marca e sua relação com clientes e potenciais clientes. Com as restrições atuais à movimentação física das pessoas, a presença digital aumenta ainda mais sua importância.

Definindo melhor
A presença digital de uma empresa é o conjunto de todos os espaços permanentes e temporários ocupados por uma empresa na Internet e, portanto, todos os possíveis pontos de contato da empresa com o público, via meios digitais.

Na presença de uma empresa na Internet há espaços que ela controla totalmente, como por exemplo o seu site e anúncios ou campanhas digitais que faça. Há outros que controla parcialmente ou pelo menos tenta influenciar, como por exemplo como ela aparece nas redes sociais das pessoas e nas respostas às pesquisas feitas no Google. 

Por último ainda há espaços da presença digital que a empresa não controla, como por exemplo comentários ou opiniões sobre sua marca, produtos e serviços, publicados por terceiros.

Os principais espaços da presença digital

1) Site
O site é o espaço central da presença digital de qualquer empresa ou organização. É certamente para lá que um cliente potencial vai quando avança um pouco o interesse dele na empresa, produtos ou serviços. Nessa espaço crucial uma experiência de alta qualidade é vida ou morte para uma possível negociação começar, ou andar.
 
2) Blog e/ou vlog
Se você pensa que vai conseguir passar as vantagens técnicas do seu produto ou serviço em uma dancinha engraçada de 15 segundos no TikTok, por favor pense de novo. Qualquer empresa que tenha, ou queira ter,  um produto ou serviço minimamente diferenciado precisa de um formato longo de comunicação: posts em um blog e/ou vídeos no YouTube.

3) Páginas e perfis nas redes sociais
O sucesso das redes sociais é tremendo (às vezes até demais, é só você procurar para ver vídeos de pessoas que caem em bueiros ou são atropeladas, porque não conseguem levantar os olhos do celular...) Dado esse e outros sintomas do sucesso óbvio das redes sociais, é certo que a maioria do seu público alvo, seja qual for, acessa uma rede social ou outra. 

Porém, as rede sociais tem públicos diferentes, bem como estilos e tipos de conteúdo diferentes. Pode otimizar seu investimento escolher as redes sociais mais adequadas à demografia do seu público alvo e tipo de produto ou serviço que você vende.

4) Anúncios
Eu não queria ser portador de más notícias, mas alguém tinha que dar essas duas para você:
1) Aquele cara que lhe garantiu que vai colocar seu site no primeiro lugar das respostas a todas as pesquisas do Google está mentindo (o Google não se tornou a maior empresa de pesquisa na Internet no mundo sendo fácil de enganar)
e
2) O Facebook, o Instagram e demais redes sociais vão mostrar para um número cada vez menor de pessoas o conteúdo que você posta (estão cada dia mais congestionados de usuários e postagens). 

Se você quiser ter uma presença digital consistente no Google e nas redes sociais, o caminho é pagar anúncios.

Ninguém tem uma segunda chance de causar uma primeira impressão
Possíveis novos espaços para a presença digital de uma empresa existem aos montes e novos surgem todos os dias.  Porém, quanto a isso, vamos compartilhar aqui uma consultoria que damos para nossos clientes: é melhor ter uma presença digital menor, mas de alta qualidade, do que tentar estar em muitos lugares o tempo inteiro.

Por exemplo um esforço para postar todos os dias no blog e em 4 redes sociais diferentes pode gerar postagens de baixa qualidade que trarão mais prejuízo que ajuda. Uma má impressão construída por conteúdo apressado, ou feito sem muito cuidado, é difícil de tirar depois.

Outro exemplo: o visitante que gostar do seu site talvez ligue dessa vez ou talvez não, mas o visitante que não gostar com certeza não vai ligar. E pior, provavelmente não volta mais para lhe dar uma segunda chance. Você volta em restaurante onde a comida estava ruim ou onde foi mal atendido?

Então você tem que caprichar no site, mesmo ao custo de deixar de ter algum outro item de presença digital, se sua equipe ou orçamento forem restritos.

O futuro não é mais como era antigamente
Antes da pandemia havia negócios para os quais a presença digital não era muito importante. Algumas  empresas até não tinham presença digital ou ela era semiabandonada. Tendo um bom endereço comercial para receber clientes, ou com o vendedor podendo ir visitar ou se reunir com clientes quantas vezes fosse necessário, pra que ficar caprichando tanto em atualizar site? 

Porém hoje, com o distanciamento social, com as pessoas evitando reuniões ou visitas, sem uma presença digital atualizada e de qualidade qualquer negócio fica prejudicado. Sabemos que para muitas empresas B2B (empresas que vendem para outras empresas), ou B2C (empresas que vendem para o consumidor) de vendas mais complexas, não faz sentido e-commerce ou outros modelos de vendas self-service no site. Mas mesmo nesses tipos de negócios onde o vendedor pessoa física é fundamental, hoje em dia muito da jornada de compra do cliente tem que ser apoiada pela presença digital da empresa.

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terça-feira, 9 de fevereiro de 2021

O que é teste A/B no seu marketing digital


Os maiores sábios se enganam quando não testam suas hipóteses. O mesmo vale para o seu marketing digital. Bora conhecer o teste A/B.

O erro de Aristóteles
Reza a lenda que o famoso sábio grego Aristóteles, que até hoje mais de 2 mil anos depois ainda é estudado nas universidades do mundo inteiro, em um tratado sobre anatomia propôs que as mulheres tinham um número menor de dentes na boca que os homens. 

Como um gênio pode cometer um erro tão grosseiro? Supõe-se que raciocinou que as mulheres na média eram menores, comiam menos e eram menos agressivas que os homens. Além disso, no reino animal, muitos machos tem presas maiores e mais aparentes.  Fazia sentido para ele que a natureza tivesse dotado as fêmeas humanas com menos dentes na boca.

A única coisa que ele não fez foi chamar a Senhora Aristóteles, pedir para ela abrir a boca e contar. Para ter certeza mesmo, também contar em muitas outras mulheres e homens antes de formar uma opinião. Se tivesse feito isso, submetido sua hipótese a testes repetidos e rigorosos, teria percebido que o mundo nem sempre funciona do jeito que parecia lógico que funcionasse para ele. 

De quebra, teria inventado com uns 1.800 anos de antecedência o que chamamos hoje de método científico: por mais lógica e sensata que lhe pareça uma ideia, por mais convicção que você tenha nela, só dá para ter certeza da verdade dela depois de muitos e cuidadosos testes.

Corta o filme e pula pro século 21
Ao prezado leitor que aguentou firme nossa longa introdução filósofo-histórica, vamos ao ponto: ideias de marketing são como quaisquer outras ideias, podem parecer funcionar para quem as teve, mas só dá para ter certeza testando. 

Porém, historicamente, havia um problema em testar marketing, além da característica autossuficiência dos publicitários e da pressa de por a campanha no ar: era caro. Por exemplo, você tinha que criar e filmar diferentes comerciais de televisão do produto, exibi-los para grandes grupos de pessoas e fazer questionários de pesquisa para saber qual era melhor.

Isso mudou. A Internet trouxe uma revolução para o conceito de testar marketing. Para qualquer item de marketing que vá interagir com o público - páginas do site, landing pages, anúncios no Google ou em redes sociais, etc. - é relativamente fácil e barato criar mais de uma versão e automaticamente, através de programação, exibir alternadamente as diferentes versões e amostrar qual versão dá mais resultado.

É isso
Como o prezado leitor já deve ter percebido a esta altura, fazer teste A/B é criar duas versões de uma peça de marketing digital (a versão A e a versão B, daí o nome) e exibi-las de forma alternada por um tempo, até constatar qual mais eficiente. Mais "eficiente" é aquela que conseguir mais do seu objetivo com aquela peça de marketing, seja cliques, downloads, ligações, compras, etc.

Você pode descobrir que, por exemplo mudar uma chamada, um título, uma foto do produto ou o jeito com que você apresenta suas vantagens pode fazer grande diferença na aceitação do público. Já vimos casos em que apenas mudar a posição de um botão em uma página do site já faz mais pessoas clicarem nele. 

Existem várias ferramentas que suportam testes A/B, por exemplo os próprios Google e Facebook, entre outros, permitem você criar duas versões de um mesmo anúncio, automatizar sua apresentação alternada e monitorar os resultados de cada versão.

Tem o A e tem o B. Mas e o C?
Embora o nome A/B sugira apenas duas versões, testes A/B podem envolver 3 ou mais versões daquilo que você quer testar. 

Porém, nossa experiência mostra que um bom teste A/B tem que tomar pelo menos dois cuidados: 

1) Não testar muitas versões, para não diluir a significância estatística de cada uma e 2) Todas as versões da peça envolvidas no teste terem sempre a mesma e única variável alterada de uma versão para outra, para se ter certeza do que foi que provocou o resultado diferente.

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segunda-feira, 18 de janeiro de 2021

O que é CRM - Customer Relationship Management


Vender nunca é fácil, mas as ferramentas de CRM podem ajudar o time de vendedores, organizando e automatizando parte das tarefas. Também podem fornecer valiosos inputs e estatísticas para planejar o marketing, bem como ajudar a gerência prever e planejar melhor a atividade comercial.

Gerenciando o relacionamento entre empresa e cliente
CRM é a sigla para Customer Relationship Management geralmente traduzido para Sistema de Gestão de Clientes. São conjuntos de metodologias e tecnologias para tornar menos artesanal, mais automatizado e eficiente o trabalho de vendedores e equipes de atendimento a clientes.

Para esse fim, a ideia  de qualquer CRM é registrar e processar toda a informação sobre clientes potenciais e atuais de forma centralizada, com especial ênfase em todos os contatos no relacionamento dos clientes com a empresa, efetivados ou previstos.

Por exemplo registrar todos os e-mails enviados e recebidos, telefonemas, todas as reuniões, todos os materiais de marketing e propostas comerciais entregues, eventos participados, visitas a feiras e congressos, etc. Tudo isso acompanhado de anotações e comentários dos envolvidos no contato.

CRM e software de CRM
Embora o CRM também seja uma metodologia de encarar a venda, sua manifestação mais visível é através de sistemas de software, conjuntos de programas de computador que suportem implementar estas metodologias. Por isso muitas pessoas quando dizem CRM estão querendo dizer "software de CRM" estão se referindo ao programa ou sistema usado para praticar o CRM.

Como um CRM ajuda o vendedor
CRM ajuda o vendedor organizando e automatizando todos os seus contatos com múltiplos clientes e múltiplas pessoas dentro de cada cliente. Por exemplo o vendedor pode ligar para o cliente com a tela do software de CRM aberta na sua frente e saber tudo o que foi conversado até o momento, o que foi prometido e outros detalhes da negociação. 

O registro daquele cliente, além de informações mais comerciais pode até ter dicas para a conversa coloquial, registradas previamente pelo próprio vendedor que está usando ou por outras pessoas, por exemplo lembrar o vendedor que aquele gerente de compras em particular gosta de pescaria, ou o time de futebol que ele torce, o que permite o vendedor mencionar isso para conduzir uma conversa mais amigável.

Uma vez terminada o contato com um cliente, por telefone, Internet ou pessoal, o vendedor ou atendente deve registrar o que aconteceu naquela situação, bem como agendar futuras atividades relativas àquele negócio. Na data / hora agendada o software de CRM pode dar um alarme e lembrar o vendedor dessa atividade que ele agendou previamente.

Algumas atividades podem ser totalmente automáticas, por exemplo o sistema mandar  um e-mail ou uma documentação técnica em uma data/hora ou quando acontecer um evento, pré-programados pelo vendedor. Os recursos variam de software para software, mas o trabalho do vendedor que geralmente é organizado em planilhas, agendas e post-its grudados no computador vai para dentro do software de CRM.

Como CRM ajuda marketing
Um sistema de CRM permite a marketing passar para o pessoal de vendas os leads (candidatos a clientes) com as respectivas qualificações, obtidos em campanhas e ações de marketing, colocando aquele lead no funil e monitorando o andamento de cada lead até se tornar ou não negócio.

O acumulado do desempenho desses leads provê insights sobre o que funciona mais ou menos no marketing, bem como ideias sobre novos materiais, campanhas e eventos para ajudar comercialmente.

Como CRM ajuda a gestão
Ter as informações sobre todos os clientes potenciais e atuais concentradas em um sistema permite a criação de consultas e relatórios de Business Intelligence sobre a atividade comercial, como por exemplo a performance relativa das pessoas e atividades de vendas e marketing ou a previsão de vendas.

Outro ponto positivo é que, uma vez inseridos no sistema de CRM, os clientes passam a ser da empresa e não de um vendedor específico. Isso permite que, se necessário, um determinado vendedor seja substituído no atendimento a um cliente, temporária ou permanente, sem prejuízo do andamento do negócio.

Herrar é umano
Para não dizer que só listamos aqui o lado bom de sistemas de CRM, cabe mencionar que há uma parte difícil em implementar CRM em qualquer empresa. Pra variar, é o fator humano. Comprar o software de CRM mais master blaster que existe, que roda na Cloud mais plus super, é a parte fácil. 

A parte difícil é, por exemplo, o vendedor não ficar com preguiça de anotar no sistema o que aconteceu na reunião com o cliente. Ou mandar a proposta e não se esquecer de registrar a data prevista de fechamento do negócio. Sem uma operação ativa e interessada do software de CRM pela equipe da empresa o investimento em tecnologia vai pro lixo.

Por isso, todo projeto de CRM precisa prever um sério investimento também em treinamento e supervisão de todos os envolvidos em seu uso, bem como o envolvimento da alta gerência da empresa na cobrança do seu uso adequado.

Aquela nuvem que passa lá em cima
Há várias várias marcas e modelos de software de CRM no mercado. Historicamente os sistemas de CRM eram softwares hospedados em servidores locais na empresa, mas hoje há uma tendência desses produtos migrarem para a "Cloud" (nuvem): estarem hospedados em servidores do provedor do software na Internet. 

Essas implementações em nuvem na Internet podem ser especialmente vantajosas para pequenas empresas ou empresas começando a trabalhar com CRM porque prescindem de se criar uma infraestrutura de hardware na empresa, como por exemplo computadores mais potentes para serem servidores ou licenças e instalações de softwares de banco de dados.

Outra vantagem para as empresas menores é que a maioria desses sistemas de CRM que operam em nuvem na Internet permitem a aquisição gradual de licenças para o seu uso. Dá para começar com um número bem pequeno de usuários e recursos disponíveis para daí ir crescendo conforme as necessidades.

Para quais empresas é indicado implementar um CRM
Geralmente sistemas de CRM são usados nas empresas que vendem produtos e serviços de maior valor agregado, vendas complexas ou ciclo de venda mais longo. 

Não há uma regra infalível, mas se para vender os seus vendedores ou pessoas de atendimento precisam conversar mais de uma vez com o candidato a cliente antes de fechar, pode ser interessante você organizar, automatizar e monitorar essa conversa via um sistema de CRM.

Vender: arte e ciência
Na nossa opinião, bons vendedores são imprescindíveis para as empresas. Nenhuma tecnologia pode substituir a capacidade de fechar negócios de uma pessoa de vendas carismática, energética e motivada. Porém, uma metodologia e um bom software de CRM podem ajudá-la muito.

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terça-feira, 12 de janeiro de 2021

Produtos e serviços para arquitetura e decoração, marketing B2B ou B2C?


Algumas empresas são claramente B2C ou B2B, mas algumas que vendem produtos e serviços de arquitetura e decoração são difíceis de enquadrar: o consumidor é quem paga, mas é o arquiteto ou decorador, ou a empresa de arquitetura, quem escolhe uma lista de opções para o cliente fechar em uma delas.  

Isso pode demandar um esforço diferenciado de marketing. (B2B é Business to Business, empresa que vende para outras empresas e B2C é Business to Consumer, empresa que vende para o consumidor) 

O projeto de arquitetura e decoração
Grosso modo, nas decisões ligadas a um projeto de arquitetura ou decoração o comprador e o arquiteto trocam ideias, o arquiteto faz sugestões e o comprador decide por alguma das sugestões. 

Às vezes até o comprador pode ter uma certeza prévia independente do que o arquiteto diga, por exemplo "tem que ser uma escada suspensa em mármore Carrara" ou, em outras vezes, o comprador pode deixar as decisões completamente, ou quase completamente na mão do arquiteto: "me faça um banheiro em cores claras". Mas da nossa experiência, muitas das decisões nascem de uma interação.

A lista de produtos e serviços que caem nessa categoria de decisão colegiada entre arquiteto e consumidor é imensa, basicamente tudo o que é tocado ou usado pelas pessoas que vão morar naquela casa ou trabalhar naquela empresa onde a obra vai acontecer. 

Exemplificando: geralmente o consumidor não é muito preocupado com a marca do cimento ou o tipo de vergalhão de ferro que vai ser usado em uma coluna. Já um piso, uma torneira ou louça sanitária, ou ainda uma porta da frente ou portão de garagem, certamente requerem uma intersecção de gostos e interesses do arquiteto e do consumidor.

O complicador aí, para o fornecedor desse segundo tipo de produtos e serviços para o projeto, é que o "pedaço" da venda que tange o consumidor - e o respectivo marketing - tem uma dinâmica B2C e o "pedaço" da venda que tange o arquiteto - e o respectivo marketing - tem uma dinâmica B2B.

O que diferencia o marketing B2B do B2C
Há várias definições mais acadêmicas e mais completas do que essa que vamos dar, mas na nossa visão, o marketing de uma empresa B2B (Business to Business, empresa que vende para outras empresas) tem que se focar mais no que os produtos ou serviços ajudem o negócio da empresa que compra, direta ou indiretamente. 

Já o marketing B2C (Business to Consumer, empresa que vende para o consumidor) tem que se focar mais no que os produtos ou serviços podem melhorar a vida do comprador, real ou imaginariamente.

É dois
Na nossa opinião, o ideal para empresas que vendem produtos ou serviços de arquitetura e decoração que se enquadram nesses caso de decisão colegiada entre o arquiteto e o consumidor, é planejar dois conjuntos de deliverables - seções do site, postagens nas redes sociais, campanhas, ações, eventos, etc. -  um deles voltado para o arquiteto, outro voltado para o consumidor.

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Para o consumidor o produto ou serviço de arquitetura ou decoração é um fim. Para o arquiteto é um meio.
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Esses dois conjuntos podem ter diferenças na informação objetiva, por exemplo o peso suportado por uma chapa de determinado material, ou particularidades no processo de instalação podem ser importantes na comunicação com o arquiteto e só ruído na comunicação com o o consumidor.

Além disso podem considerar as diferentes motivações. Para o consumidor o produto ou serviço de arquitetura e decoração é um fim, para o arquiteto ou decorador é um meio para ele ganhar dinheiro. Essa distinção se abordada de forma inteligente pode aumentar a eficiência da comunicação de marketing.

Quem casa quer casa
A construção ou a reforma de uma casa ou de um ambiente é um evento relativamente pouco comum na vida de uma pessoa. Ninguém reforma a casa todo mês. Já um arquiteto faz construções e reformas o tempo inteiro. Assim o marketing para o arquiteto, além de B2B, assume um perfil de marketing de relacionamento. 

O marketing tem que ajudar a construir e cultivar uma relação que ajude o negócio do arquiteto (ou da empresa de arquitetura) no curto, médio e longo prazos. Se construída essa relação, os arquitetos e empresas de arquitetura acabam se tornando um multiplicador do marketing e do esforço de venda do fornecedor de produtos e serviços. 

O óbvio que não ulula
Muito do que dissemos neste post pode parecer lógico e natural ao prezado leitor, mas o que observamos no dia a dia é algumas empresas tentarem cortar caminho e fazer uma comunicação de marketing só, para essa gama de produtos ou serviços de decoração que dependem de uma decisão compartilhada entre arquiteto e consumidor: "Põe a foto de uma casa bonita aí no site e pronto".

Já nossa sugestão prezado leitor, se você trabalha com os produtos e serviços do tipo que abordamos neste post, é você avaliar criar 2 linhas de comunicação mais nuançadas para B2C e B2B. Nesse propósito uma boa agência (como a Vendere 😀) pode ajudar.

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segunda-feira, 4 de janeiro de 2021

2 previsões e 3 sugestões para 2021


Dado o plano federal de vacinação contra a Covid-19, a situação geral da pandemia e a transformação digital decorrente, gostaríamos de compartilhar com os prezados leitores deste blog algumas de nossas previsões e sugestões para o ano de 2021.

Nossas previsões:

1 - Restrições de contato entre as pessoas vão continuar ao longo de 2021
Foi divulgado o plano oficial de vacinação contra Covid-19 do governo federal (veja a íntegra no site oficial). Ele prevê vacinar os grupos de maior risco ao longo do 1º semestre de 2021 e começar a vacinar o grosso da população no 2º semestre de 2021. 

Pelo lado positivo, conforme os grupos de maior risco forem sendo protegidos, provavelmente já dê para liberar algumas restrições econômicas e sociais. 

Por outro lado, não se pode desprezar a dificuldade logística de fabricar ou comprar e aplicar esse número enorme de vacinas em um país continental e diverso. Some-se aí as incertezas geradas pela competição mundial pelas vacinas e insumos relacionados, que pode levar a interrupções ou atrasos no seu fornecimento.

O resumo dessa ópera, ou melhor dessa tragédia, é que dadas essas dificuldades e incertezas, na nossa opinião, mesmo que Deus seja mesmo brasileiro e dê uma mãozinha, ao longo de 2021 não vai acontecer o "liberou geral" que muitos sonham. Você vai ter que se preparar para pelo menos mais um ano de restrições.

2 - Muito da transformação digital da pandemia veio para ficar
Independente do andamento e resultados da vacinação contra Covid-19, acreditamos que boa parte da transformação digital introduzida pela pandemia vai se tornar definitiva em 2021. 

O home-office aumentou a produtividade e diminuiu os custos para muitas empresas, outras ampliaram seu alcance ao público consumidor atendendo remotamente e um grande número de clientes aprendeu a comprar ou aumentou suas compras pela Internet. 

Quando a situação da saúde melhorar é claro que vai haver um certo refluxo para as modalidades presenciais de muitas atividades, mas por outro lado, muitas empresas e consumidores não vão querer voltar totalmente da transformação digital forçada pela pandemia, simplesmente porque em muitas situações o presencial é mais caro, mais complicado ou mais trabalhoso. 

Nossas sugestões:

1 - Crie novos KPIs voltados ao home-office
Parte da ansiedade de voltar logo do home-office para o escritório, que percebo em alguns empresários ou executivos, vem da insegurança no controle sobre as pessoas trabalhando em casa. No escritório elas até podem estar enrolando, mas pelo menos estão enrolando com você olhando... 

Nossa sugestão é você pensar se não haveria KPIs (Key Performance Indicators / Índices de desempenho) que permitissem, uma vez implantados, medir e aumentar produtividade dos colaboradores trabalhando em suas casas, sem ter que se preocupar tanto com o modelo histórico de pagar um salário em troca de um número de horas passado no ambiente de trabalho.  

Sabemos que para algumas atividades pode ser difícil criar métricas desconectadas do relógio do ponto. Mas acreditamos que valha a pena um esforço em criá-las, porque para você gestor pode ser libertador e produtivo poder se preocupar mais com o atingimento de metas, do que se preocupar com o micro gerenciamento de como elas foram atingidas pelos funcionários em home-office.

2 - Melhore seu showroom digital
Muitas empresas fizeram uma transformação digital apressada, afinal a pandemia não estava no planejamento de ninguém. Uma das situações em que isso fica mais claro ao nosso olho mais atento de marqueteiros digitais é na apresentação dos produtos e serviços, no que podemos chamar de forma geral de show-room digital.

Outro dia, este que vos escreve foi pedir uma pizza e no site do restaurante havia fotos das pizzas onde o texto da descrição de cada pizza listava ingredientes principais, mas não todos. Era preciso tentar descobrir pela foto se aquelas bolinhas escuras em cima da pizza eram azeitonas, alcaparras ou, Deus me livre, passas. Tá, um restaurante é uma empresa pequena e sem tradição digital, mas o cliente saber o que vai em cima da pizza é fundamental para o negócio deles.

Outra empresa de nosso conhecimento, muito maior, recebe lotes periódicos de importação. Tradicionalmente os clientes iam ver as novidades no showroom deles, então a empresa nunca se preocupou em criar nem a tecnologia nem o processo de listar rapidamente os itens novos no site. Hoje, muitos meses de pandemia mais tarde, os clientes diminuíram muito ou quase zeraram a presença no showroom, mas o site continua sempre atrasado em relação às novidades.

Uma terceira empresa que acompanhamos apresenta produtos e serviços no site com poucas fotos feitas com o celular. Para esta empresa ainda não caiu a ficha que é preciso um bom número de fotos profissionais de boa qualidade e possivelmente vídeo para tentar passar a mesma boa impressão que alguns produtos, obras ou instalações passavam antes da pandemia, ao vivo, presencialmente.

No começo da pandemia (lembram que era pra ser só 15 dias de confinamento para "achatar a curva") todo mundo dava um desconto para esses escorregões e pecadilhos digitais das empresas, tudo era meio provisório mesmo. Agora, um ano depois e indo para pelo menos mais um, quem não investir no seu site vai ser devorado pelos concorrentes mais ágeis que estão reformando e atualizando os deles.

Lembre-se que no mundo físico o seu showroom pode estar perto da casa do cliente e o do concorrente do outro lado da cidade, mas na Internet seu concorrente está sempre só a um clique de distância. 

3 - Melhore sua comunicação por vídeo
No começo do confinamento, da quatrocentena como falamos na Vendere, ainda era aceitável você fazer uma reunião pelo Zoom com aquela imagem ruinzinha da câmera integrada do notebook, meio escura, com aquela tomada de baixo pra cima mostrando mais das suas cavidades nasais do que seu cliente gostaria de ver. 

Agora já está mais do que na hora, para você e para seus funcionários que tem contato com clientes, investir em melhorar a comunicação por vídeo. No mínimo comprar uma câmera HD, montá-la em um apoio ou tripé na altura dos olhos e posicionar uma luz de vídeo apontada para seu rosto para ligar nas reuniões e conversas. Também é importante providenciar um fundo (real ou digital) para emoldurar melhor o rosto.

4 - Melhore a velocidade da Internet na casa de seus funcionários - sugestão bônus -
Outro ponto importante é verificar a necessidade de um upgrade na velocidade da Internet dos home-offices seu e de seus funcionários. Não há uma receita de bolo para a velocidade ideal, porque depende de várias coisas inclusive do número de pessoas usando simultaneamente na casa (crianças estudando via Internet, cônjuge trabalhando em home office também, etc.), mas como regra geral, se trava, picota ou degrada a qualidade de vídeo, vale um upgrade de velocidade. Hoje em dia é muito barato para a empresa bancar uma Internet mais rápida, pelo menos na casa dos funcionários mais essenciais.

Um comentário final
Previsão de futuro é uma profissão de risco. Ao longo de 2021 a pandemia e seu manejo podem ter um curso pior ou melhor do que podemos prever nesse comecinho do ano. Porém, você investir na melhoria da sua transformação digital conforme nossas sugestões vai ajudar sua empresa, qualquer que seja o cenário.

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