quarta-feira, 25 de maio de 2022

Rumor de reação "rindo" no Linkedin gera polêmica

Fontes comentam que o Linkedin estaria estudando acrescentar "rindo"  - 😂 - às reações que os usuários podem dar a uma publicação, Ela se somaria às reações permitidas hoje na plataforma: Like, Celebrate, Support, Love, Insightful e Curious. O assunto é polêmico.

Informação de cocheira

Tomer Cohen, que é CPO (Chief Product Officer) na Linkedin e escreve na newsletter "Building Linkedin", publicou recentemente nessa newsletter um artigo sobre possíveis novos desenvolvimentos da rede social, baseados no feedback de comentários e sugestões de usuários.

No artigo ele escreveu: 
"I wanted to start with one of the top requests we got -- a laughing emoji reaction 😂. We hear you loud & clear and we agree. Humor is indeed a serious business ;)"
"Eu queria começar com um dos principais pedidos que recebemos - uma reação de emoji rindo 😂. Nós ouvimos vocês alto e claro e concordamos. Humor é realmente um negócio sério ;)"

Embora Cohen não tenha dado uma confirmação que o Linkedin vá realmente implementar o novo emoji de reação e muito menos um cronograma para tanto, o artigo gerou especulações e algumas fontes extra-oficiais dizem que o recurso da reação "rindo" estaria sim em estudos no Linkedin.

As críticas à possível nova reação

O Linkedin nem implementou ainda o emoji "rindo" como uma das possíveis reações a publicações (e pode ser que nunca o faça), mas já há na Internet alguns comentários negativos quanto à possibilidade de isso vir a acontecer. 

A maioria das críticas se pauta no fato que Linkedin não seria um rede social voltada para o entretenimento, mas sim uma uma rede de contatos entre profissionais e empresas. 

No pano de fundo típico de recursos humanos e negócios da plataforma, nenhuma publicação seria motivo de graça, ou deveria ser tratada como piada. A nada no Linkedin se aplicaria uma reação "rindo", vinda de outros usuários.

Have fun

Anos atrás, quando este que vos escreve era executivo numa multinacional, tinha um amigo também executivo na mesma empresa, que às vezes, em conversas particulares, criticava o jeito com que eu levava algumas reuniões.

"Você é muito brincalhão, faz piada, conta estórias e conduz as coisas de forma muito solta nas reuniões", ele me dizia. Para a contrariedade dele, eu respondia que os meus KPIs eram melhores que os de todos os meu pares, nos outros países da América Latina. Alguma coisa eu deveria estar fazendo certo...

Algum tempo depois, esse meu amigo foi transferido para um cargo na sede da empresa, nos EUA. Numa visita posterior ao Brasil, ele me contou que, na primeiríssima reunião que ele teve nos EUA, o chefe dele na matriz projetou um Power Point, com os objetivos que ele deveria perseguir no seu novo cargo. 

O terceiro entre os cinco bullets era:
 "Have Fun" .

Ele me contou da surpresa ao descobrir, lá no coração da besta, que se divertir no trabalho não era pecado no mundo corporativo e nem era para ser um subproduto eventual, meio envergonhado, de alguma atividade profissional. Era um dos objetivos que a multinacional apontava como centrais, para aumentar a produtividade e manter a sanidade da equipe. 

Conclusão

Pela história exemplar que contei no bloco anterior, a prezada leitora e o prezado leitor já devem desconfiar de que lado eu me coloco, na questão sobre se o Linkedin deveria ou não acrescentar a reação "rindo", às reações permitidas pela plataforma.

Sei que no Linkedin há muitas estórias e assuntos profundos e sérios. Algumas postagens são até tristes, como, por exemplo as feitas por profissionais atravessando dificuldades. Tenho certeza que tudo isso merece ser tratado com o devido respeito e, se pertinente, com os emojis que a plataforma permite hoje.

Porém, não é possível negar que algumas postagens no Linkedin são engraçadas. Hoje mesmo, vi no Linkedin uma postagem onde a pessoa disse que ia marcar para ler mais tarde o excelente artigo "Como combater a procrastinação"... 

Rir é mesmo a reação mais adequada a certas publicações e a própria existência dessa opção de emoji poderia estimular mais publicações leves e engraçadas, em meio às durezas da vida profissional e empresarial. Com bom senso e moderação, pode ser sadio para quem publica e para quem reage.

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quinta-feira, 12 de maio de 2022

O que é cross selling?


Toda compra embute um voto de confiança do comprador no vendedor. Entenda como usar esta confiança para alavancar ainda mais vendas para o mesmo cliente.

Voto de confiança do comprador no vendedor

Qualquer transação comercial, qualquer compra e venda, exige confiança do comprador no vendedor. Porque, embora a maioria das transações comerciais ocorra sem grandes transtornos, sempre existe a chance de alguma coisa dar errado. 

O vendedor pode não entregar, entregar outra coisa, entregar mas o produto estar estragado ou quebrado, funcionar só por um curto período, o produto pode não ser o que a propaganda prometia e assim por diante. Essa ideia também vale para serviços. O rapaz entra na barbearia planejando sair príncipe e sai ogro...

O risco também existe no B2B (compras empresariais), é claro. Risco até maior, porque no B2B as transações comerciais costumam ser mais complexas e envolverem valores maiores. E, embora muitas compras empresariais sejam aprovadas em colegiado, sempre tem alguém que é o responsável maior pela burrada e que, na melhor das hipóteses vai levar uma carraspana do chefe e na pior, ir para o olho da rua.

A prezada leitora e o prezado leitor podem até não pensar conscientemente e com clareza nos riscos, a cada vez que fazem uma compra, para si ou para a empresa, mas lá no fundo, o fantasma nunca vai embora do sótão. Você sabe que pode dar errado. 

Comprar sempre demanda confiar no outro.

O lado ruim da confiança

O lado ruim de uma transação comercial necessitar de confiança é que essa confiança precisa ser conquistada. É um trabalho central de nós marqueteiros: construir uma marca - estabelecer confiabilidade e segurança - e enaltecer as qualidades dos produtos e serviços no que tange a confiabilidade, entre outras qualidades. 

Também é preciso lembrar que o marketing não opera no vácuo. Ou só no mágico mundo das ideias e impressões. Opera no mundo real. O boca a boca de quem já comprou da marca, hoje em dia ampliado e multiplicado pelas redes sociais, pode ajudar ou atrapalhar a faina dos marqueteiros. Então a empresa também precisa de qualidade, logística, técnica, etc.

Não posso deixar também de destacar a importância das pessoas de vendas, nos casos que não sejam e-commerce, que a transação envolva interface entre pessoas. Você prezada leitora, prezado leitor, pode ter a fábrica mais tecnológica do mundo, o produto mais premiado e a assistência técnica campeã das pesquisas de satisfação, mas na hora do vamos ver, é uma pessoa falando com outra que decidem.

Se os astros se alinharem positivamente, seu marketing for razoavelmente bem feito, não houver nenhuma grande bobagem a seu respeito rolando nas redes sociais - ou seja o resto da empresa fora o marketing também funciona mais ou menos bem - e se a pessoa de vendas for enérgica e carismática,  há boas chances de se gerar a confiança necessária para o candidato a freguês virar freguês. Mas dá trabalho.

O lado bom da confiança

O lado bom de uma transação comercial necessitar de confiança é que, uma vez criado o laço, você prezada leitora, prezado leitor, que trabalhou muito para tanto, tem uma vantagem sobre todos os seus concorrentes de mercado, naquele cliente. 

Elas por elas, ou com uma pequena desvantagem, aquele cliente vai preferir comprar de você, do que comprar de um desconhecido, ou de um fornecedor não testado. Apertando a tecla SAP: para a maioria dos negócios, o custo e o ciclo de tempo médios de venda para já clientes é menor que para não clientes.

A esta altura você pode estar pensando: ah, não precisa o cara ter MBA para perceber isso. O que é verdade. Mas também é verdade que muitas empresas não tem um plano específico de vendas cruzadas na hora do fechamento de novos negócios, nem um plano permanente de ataque à base instalada / cadastro de clientes.

O que é o tal do cross selling

Fazer cross selling é justamente criar uma estratégia e os processos derivados dela, para vender mais para quem está se tornando, ou já é cliente. Em geral, vender outros itens, além dos que o cliente está comprando, ou já comprou. Aproveitar que o cliente já tem uma certa confiança em você como fornecedor.

Esses processos podem acontecer no ato da venda - oferecer fritas pra quem comprou hamburguer - ou muito tempo depois da venda, por exemplo, mandar uma mala direta para todos os clientes anunciando um novo produto.

Boas práticas de cross selling podem envolver procedimentos administrativos - como treinamento recorrente da equipe de vendas - ou tecnológicos, como por exemplo pesquisas no banco de dados em busca de white spaces - cruzar a lista de clientes com a lista de produtos e serviços, para descobrir o que falta tentar vender a cada um.

Algumas ferramentas de B.I. - Business Inteligence - podem ajudar nessa "mineração" do banco de dados de clientes, por exemplo, encontrando associações de produtos que vendem mais, ou mais rápido, se oferecidos conjuntamente, ou dentro de determinados intervalos de tempo,.

Plim, plim

Na nossa opinião, um excelente exemplo de cross selling na prática, que merece ser observado, é a rede Globo de televisão. Praticamente todo produto que você já "comprou" - todo programa que você assiste - tenta vender outros produtos da marca. 

O participante no game show do Caldeirão é o protagonista da novela, quem vai tomar café da manhã na Ana Maria Braga é o eliminado do BBB, um assunto do Globo Repórter é "animais do Pantanal" bem na época que a novela Pantanal está estreando e assim por diante. 

Essa permanente e incansável referência cruzada é um exemplo de uma empresa com uma mentalidade e atitude vigorosa de cross selling. Não é a a única razão para a liderança de audiência, mas com certeza ajuda.

Esse exemplo de uma empresa de mídia não pode ser transportado ipsis litteris para outros ramos de negócios, mas pode permitir alguns paralelos úteis, ou pelo menos estimular uma reflexão, prezada leitora, prezado leitor. 

Quando o cliente está comprando ou usando algum produto ou serviço seu, não haveria um jeito de você pelo menos tentar oferecer outros produtos e serviços?

Conclusão

Cross selling - tentar vender outros produtos ou serviços para quem está comprando ou já comprou algum produto ou serviço  - pode ser uma ferramenta eficaz para aumentar os números, porque utiliza a confiança de quem já é cliente, ou está se tornando cliente, como uma uma vantagem competitiva em relação a outros fornecedores.

Porém, da nossa observação, cross selling ativo não ocorre naturalmente em muitas empresas, ou pelo menos não ocorre com o vigor que poderia. Nossa sugestão é um esforço permanente da gestão da empresa para encontrar estratégias e construir ferramentas que se aproveitem melhor dessa vantagem que você já tem - a confiança dos já clientes - para vender a eles outros produtos e serviços além dos que eles estão comprando, ou já compraram.

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sexta-feira, 29 de abril de 2022

Elon Musk, o Twitter e a censura na Internet


A compra do Twitter por Elon Musk e suas declarações sobre liberdade de expressão reacenderam o debate sobre moderação de conteúdo e censura na Internet.

A compra do Twitter por Elon Musk

A menos que você tenha passado os últimos tempos náufrago numa ilha deserta, você já sabe que o empresário criador da Tesla e a SpaceX - Elon Musk - está tentando comprar a rede social Twitter. A oferta é comprar 100% das ações por um total de US$ 44 bilhões e a tornar o Twitter uma empresa de capital fechado, de um só proprietário: ele, Musk. A transação ainda não está completamente concretizada, mas parece caminhar para isso, no momento que escrevemos este post.

O fechamento do capital daria liberdade a Musk para fazer alterações na empresa que não poderia se fosse apenas um dos acionistas, mesmo que majoritário. Não se sabe exatamente o que ele pretende fazer, mas a primeira declaração que ele fez a respeito foi:

"Free speech is the bedrock of a functioning democracy, and Twitter is the digital town square where matters vital to the future og humanity are debated. I also want to make Twitter better than ever by enhancing the product with new features..." 
(A liberdade de expressão é a base de uma democracia em funcionamento, e o Twitter é a praça da cidade digital onde são debatidos assuntos vitais para o futuro da humanidade. Também quero tornar o Twitter melhor do que nunca, aprimorando o produto com novos recursos...)

A grande mídia e comentaristas na Internet tem debatido intensamente possíveis significados da declaração, porque no passado Musk já havia criticado algumas atuações de filtragem e moderação de conteúdo das redes sociais.

Liberdade de expressão

Todas as sociedades exercem alguns tipos de controle sobre a informação que pode, ou não, ser veiculada publicamente. Nas mais liberais democracias, nos EUA ou na Europa, liberdade de expressão não significa poder dizer publicamente qualquer coisa, de qualquer jeito, em qualquer ocasião.

Liberdade de expressão, como qualquer direito ou liberdade é regulada por costumes, leis e jurisprudências. Numa democracia eu tenho o direito de ir e vir, mas se eu passar com o meu carro no farol vermelho a polícia pode me parar. É uma ditadura? Estão violando o meu sagrado direito de ir e vir? Não.

O mesmo raciocínio se aplica à liberdade de expressão. Ela tem que se enquadrar na "moldura" cultural, moral e legal de cada sociedade e, em última instância, ao bom senso de não provocar um mal maior. 

Em 1919, o juiz da suprema corte americana Oliver Holmes famosamente disse em uma decisão: 

"The most stringent protection of free speech would not protect a man falsely shouting fire in a theatre and causing a panic..." (A proteção mais rigorosa da liberdade de expressão não protegeria um homem gritando falsamente fogo em um teatro e causando pânico...).

A Internet complicou a questão da liberdade de expressão

Embora todas as nações concordem que a liberdade de expressão não é um direito absoluto e que leis de seu controle existam há bastante tempo, é muito difícil sua interpretação e implementação prática no mundo da Internet. 

Se o Willian Bonner falar uma mentira no Jornal Nacional é uma violação óbvia da liberdade de expressão. Ele pode e provavelmente vai ser cobrado publicamente e judicialmente por isso. Se você prezada leitora ou prezado leitor contar uma mentira para seu vizinho, provavelmente isso não terá consequências e, fora casos extremos, não vai haver um processo judicial.

Faz sentido. O Jornal Nacional e outros veículos da grande mídia tem que ter um compromisso sério com a verdade, ou pelo menos com a versão corrente e mais aceita de uma informação, porque podem provocar sérios danos se errarem. O que dizem vai para muitas pessoas. Podem, por exemplo, destruir indevidamente uma reputação. 

É por isso que todo veículo de notícias da grande mídia tem que ter nome, endereço e jornalista responsável oficialmente registrados e divulgados. O jornalista responsável que aparece nos créditos apresentado ao final jornal de TV, ou na primeira página do jornal papel, é a pessoa que vai ser processada, se o veículo de comunicação errar.

Antes da Internet, a informação transmitida pessoalmente, por exemplo de um amigo para outro, se fosse imprecisa, mal verificada ou intencionalmente enganosa, geralmente não tinha grandes consequências. Quando muito prejudicava a amizade ou a imagem com o amigo, se ele descobrisse a verdade. Então, a lei só se preocupava em intervir em alguns poucos casos específicos.

Mas agora com a Internet, o que acontece se você prezada leitora, ou você prezado leitor, passar essa mesma informação imprecisa, mal verificada ou intencionalmente enganosa - essa fake news - para um grupo de 100 pessoas no WhatsApp? Ou publicar no Instagram onde você tem 10.000 seguidores? Ou se você for um influenciador digital, passar essa fake news para 1 milhão de seguidores do seu canal no Youtube? 

A Internet borrou a linha que dividia a informação ou opinião trocada numa conversa informal entre amigos, que geralmente não tem consequências graves, da informação ou opinião divulgada publicamente por uma TV, rádio ou editora de revistas e jornais, que pode causar danos sérios. Hoje há bilhões de estações de TV, rádios e editoras de revistas e jornais. Qualquer pessoa que tenha um celular.

A redes sociais interferem na liberdade de expressão

O que as redes sociais já vem fazendo há algum tempo para tentar minimizar o problema de conteúdos que possam ser lesivos a pessoas, grupos, ou à sociedade, é restringir a publicação ou o acesso a conteúdos que a rede social julgue problemáticos.

E quando falamos "conteúdo problemático", não é só fake news - notícias mentirosas - que precisam ser consideradas. Como tratar, por exemplo, recrutamento para grupos terroristas? Incentivo de adolescentes à anorexia ou automutilação? Pregação à desobediência civil, guerra ou golpe de estado? Receitas para fabricação de explosivos ou venenos? Incitação à violência contra indivíduos ou grupos? Divulgação de segredos ou informações confidenciais de pessoas, empresas ou governos? 

Esses são só alguns exemplos. A lista vai muito mais longe.

Para alguns conteúdos e alguns jeitos com que são divulgados, é possível transpor para a Internet leis e mecanismos de controle que já existem no mundo fora da Internet - no mundo off line. Mas, infelizmente, para muitos é muito difícil ou impossível. 

Na prática, para tentar minimizar a questão dos conteúdos problemáticos, ou pelo menos minimizar as críticas que recebem por publicá-los, cada rede social, da telha de seus donos e programadores, cria suas regras e mecanismos de controle para restringir acesso ou publicação de conteúdos.  

Dependendo da análise da rede social a respeito de cada conteúdo, ou criador de conteúdo, essa restrição pode variar desde apenas uma mensagem de aviso junto ao conteúdo, até medidas mais duras como bloqueio ou deleção de conteúdos ou, em casos mais severos ou reincidentes, o banimento daquele criador de conteúdo daquela rede social.

Isso é feito em princípio por algoritmos - regras automatizadas - mas podem eventualmente acontecer intervenções manuais. Para orientar os usuários e criadores de conteúdo, todas as redes sociais tem termos e políticas de uso públicas que, diga-se de passagem, estão listadas junto daquele botão "eu aceito" que todos tem que clicar se quiserem se juntar àquela rede social.

A restrição de conteúdos feita pelas redes sociais tem sido muito polêmica. Há reclamações de todos os lados. Alguns acham que as redes sociais restringem demais, outros de menos e outros ainda, que não restringem as coisas certas. Também há acusações de que haveria vieses ideológicos na ação das redes.

Por que é polêmica a moderação de conteúdo das redes sociais

Mas, se as redes sociais estão tentando restringir o acesso a conteúdos danosos, perigosos ou criminosos, porque é polêmica a restrição parcial ou total de alguns conteúdos, ou criadores de conteúdo? Por que muitas pessoas acusam as redes sociais de censura?

O que este humilde escriba observa é que, de maneira geral, o que cada pessoa acredita, concorda, ou gosta, ela quer que seja dito aos quatro ventos. O que cada pessoa não acredita, discorda, ou não gosta, ela quer que seja calado.

Assim, quando um determinado conteúdo é restringido pela rede social, pode parecer censura autoritária para mim e pode parecer moderação sensata para você. Ou vice-versa. Já um outro determinado conteúdo que a rede social deixe passar, pode parecer abusivo, danoso ou perigoso para mim e simples exercício da liberdade para você. Ou vice-versa.

Para jogar lenha nessa fogueira, hoje em dia, as opiniões sobre quase tudo estão muito intensas e polarizadas. Com qualquer controle (ou nenhum controle) de conteúdo que as redes sociais façam, vai haver polêmica.

O que Musk vai ou não vai fazer

Como não há um consenso na sociedade sobre os limites da liberdade de expressão na Internet, qualquer coisa que Musk mude no Twitter, ou não mude, quanto ao controle de conteúdo, ele vai receber uma enxurrada de críticas estridentes de todos os lados. Ele nem tomou posse da empresa, a negociação ainda está rolando, mas a grande mídia e a Internet já estão cheia de críticas de todos os tipos.

Porém, o homem mais rico do mundo não chegou nessa posição sendo bobo ou inocente. Ele sabe perfeitamente o vespeiro em que meteu a mão. Vai ser interessante assistir seus próximos movimentos, a inevitável gritaria contrária e as reações das outras redes sociais e grandes empresas da Internet. Guerra no Olimpo pode ser divertida para nós, humildes mortais...

Conclusão

Na opinião deste que vos escreve, alguma regulamentação da liberdade de expressão e respectiva moderação de conteúdo é necessária na Internet, assim como é necessária fora da Internet. A Internet não pode ser um espaço onde vale tudo, pode tudo, porque nenhum aspecto da vida na sociedade civilizada é um vale tudo, pode tudo.

Porém, dado o crescimento da importância da Internet, o papel que tem na formação da opinião pública e até nos destinos das sociedades e dos países, acredito que as decisões, sobre as regras da moderação de conteúdo na Internet, não deveriam ser deixadas só na mão dos proprietários das redes sociais e de outras grandes empresas digitais.

Acredito que devam ser submetidas a um controle mais próximo das instituições democráticas as decisões sobre tudo que interfere profundamente na sociedade.  Na democracia representativa as instituições representam e operam o consenso da sociedade, independentemente da minha opinião pessoal, da sua, ou da opinião do dono da empresa da Internet.

Na minha visão, uma possibilidade para o balizamento da liberdade de expressão na Internet seria a criação de agências reguladoras da Internet, em moldes similares à FDA americana ou à Anvisa brasileira, reguladoras de muitos aspectos da saúde pública. 

Essas hipotéticas agências reguladoras da Internet poderiam, entre outras coisas, estabelecer um arcabouço técnico e jurídico para o regramento da liberdade de expressão na Internet, com normas claras e aceitas pela sociedade.

O caminho para que isso aconteça não é fácil, nem óbvio. A tecnologia anda rápido, as instituições devagar e muitos mecanismos da democracia foram concebidos para um mundo muito mais arcaico. Mas um problema ser difícil não quer dizer que não deva ser enfrentado.

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quarta-feira, 23 de março de 2022

O que são Keywords?


Keyword (palavra-chave) é um dos conceitos mais centrais do marketing digital. Entenda o que são keywords e como usá-las.

Google, Bing e outros buscadores

Com todas as mudanças e avanços acontecidos nestas décadas todas que a Internet existe, uma coisa não mudou. Quando você quer encontrar alguma coisa na Internet você digita palavras em um buscador - um site de pesquisa, como Google ou Bing. Ao longo da história a popularidade relativa entre os diferentes sites de pesquisa muda, mas o jeito de pesquisar neles não.

Mesmo nos casos em que você clique no microfone desenhado da caixa de pesquisa e fale, concretamente o buscador vai transformar o que você está falando em uma palavra ou sequência de palavras escritas, para daí fazer sua pesquisa.

O que são as tais keywords

As palavras que você, eu e o resto da humanidade escrevemos nas caixas de pesquisa quando queremos alguma coisa da Internet é o primeiro significado de keywords. Keywords são as palavras usadas para dizer para um site ou aplicativo o que você quer ver.

O outro significado de keywords / palavras-chave, é que keywords são  as palavras que os buscadores consideram no seu site (ou outros pontos da sua presença digital) para saber qual é conteúdo do seu site, do que ele trata e como trata.

Fundamentalmente, o que todos os buscadores fazem é mostrar para a pessoa que pesquisou uma keyword, os sites ou páginas que contenham a keyword nos seus textos. O conceito vale para palavra, palavras, ou frases (frase é um conjunto de palavras cuja ordem interna importa no sentido).

Por exemplo, se uma pessoa escreve a keyword "bicicleta" na caixa de pesquisa de um buscador, o buscador procura sites que contém a palavra "bicicleta" escrita neles e apresenta para a pessoa links para ela poder visitar esses sites,

A pergunta de um bilhão de dólares

A leitora e o leitor podem estar pensando a esta altura do post: "Peraí, tem milhões de sites com a palavra "bicicleta" escrita neles, como é que o Google escolhe quais sites ele vai me mostrar?"

Essa é uma pergunta para a qual todos os marqueteiros do mundo tentam descobrir a resposta. Se alguém pudesse saber os critérios do Google para montar uma resposta a pesquisa, daria para tentar melhorar o posicionamento de um site nas respostas às pesquisas relacionadas ao seu assunto de trabalho. Com isso aumentariam as chances de ele ser visto e de mais gente clicar e ir ver o site.

Acredita-se que o Google tenha mais de 200 regras ou critérios para classificar um site na sua lista de respostas a uma pesquisa. Porém, infelizmente, ele só conta exatamente quais são alguns poucos. A parte maior da mágica do Google é segredo de estado. Age assim para evitar justamente que alguém melhore artificialmente o posicionamento de um site e também para evitar que buscadores concorrentes copiem seus métodos.

Na prática, os marqueteiros digitais usam os critérios revelados pelo Google e ficam tentando descobrir o maior número possível dos critérios e regras não revelados pelo Google, por observação, tentativa e erro e outros métodos indiretos. Simultaneamente vão adaptando seus sites aos critérios, para melhorar seu ranking nas respostas às pesquisas. 

Essas técnicas de tentar melhorar o posicionamento do site na respostas do Google (ou outros sites de busca ou pesquisa) é chamada de SEO (Search Engine Optimization).

Palavras podem muito, mas não podem tudo

Não são ligados a palavras / keywords todos os critérios do Google para escolher se vai mostrar um site como resposta a uma pesquisa e em qual posição. 

Ele considera muitas outras variáveis, por exemplo sites mais rápidos tendem a ser mostrados primeiro que sites mais lerdos, a localização geográfica de quem está pesquisando é considerada, links de outros sites que apontam para aquele site e muito mais.

Porém as keywords, sua frequência, localização e contexto - seu relacionamento gramatical e semântico com as outras palavras daquele conteúdo - são fundamentais para análise que o Google (e outros buscadores) fazem de um site, página na Internet, ou outros conteúdos.

Fotos, vídeos e keywords

As palavras / keywords também ajudam o Google entender fotos e vídeos em conteúdos da Internet. 

O título, legenda, texto alternativo (o texto usado para substituir a imagem quando há problemas de conexão na Internet) de uma foto ou vídeo e até o nome do arquivo são considerados, bem como todo o texto que cerca a foto ou vídeo.

Você deveria sempre pensar nas suas keywords

Há várias jeitos de um cliente potencial acessar o seu conteúdo de marketing na Internet. Ele pode seguir você nas redes sociais, ele pode clicar em um link sobre você em um artigo em outro site e muito mais. Porém, um jeito muito frequente de seu conteúdo ser encontrado na Internet é através de pesquisas em buscadores, em particular no Google, o buscador mais usado.

Para cobrir este front, você tem que fazer um exercício constante, para tudo que você for publicar na Internet: tentar descobrir quais keywords o seu público alvo estaria usando nas pesquisas que lhe interessam, e tentar incluir essas keywords no seu conteúdo. 

A criação de conteúdo para a Internet portanto não é só dizer o que você quer dizer. Mas sim dizer com as palavras - as keywords -  certas, as que aumentem as chances de determinadas pesquisas encontrarem aquele conteúdo.

Por exemplo, você poderia fazer uma nova página do seu site dizendo "Agora temos um novo fundo multi mercados". Porém, se você descobre que keywords muito pesquisadas no Google pelas pessoas que lhe interessam são "melhor investimento", você poderia mudar o texto para "O melhor investimento é nosso novo fundo multi mercados". Aumentaria a chance do seu conteúdo ser encontrado pelo tipo de pesquisa que lhe interessa.

Para ajudar no processo de seleção das keywords a incluir em um conteúdo que você esteja preparando para publicar na Internet, o próprio Google e outras ferramentas, algumas gratuitas outras pagas, fornecem listas e rankings das keywords mais pesquisadas por diferentes perfis de pessoas, em diferentes contextos.

Conclusão

O seu site e outros itens da sua presença digital serem encontrados por pessoas pesquisando na Internet inclui um jogo de casar as palavras que você inclui nos seu textos, com as palavras que as pessoas digitam nas caixas de pesquisa dos buscadores da Internet. 

São chamadas keywords essas palavras consideradas pelo Google e outros buscadores para conectar o que uma pessoa quer ver, com os sites e páginas que o buscador considera que são as melhores para a pessoa ver.

Porém esse não é um casamento simples, passa pelos critérios complexos e não totalmente conhecidos de cada buscador, que envolvem inclusive questões de localização, frequência e contexto semântico onde as palavras foram usadas.

Portanto, a criação de conteúdo para a Internet envolve: um tanto de trabalho duro  - encontras as keywords / palavras chave mais pesquisadas pelos perfis de pessoas que lhe interessam; outro tanto de tecnologia - conhecer os critérios de priorização e ranqueamento dos buscadores e incluir as keywords no seu conteúdo de Internet de acordo com esses critérios; e uma bela porção de arte - criar, mesmo com todas essas condicionantes e restrições, textos que pareçam naturais e convincentes para os humanos que vão lê-los.

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quarta-feira, 9 de março de 2022

Por que usar BANT para qualificar leads?


Uma das principais funções do marketing  é obter leads - possíveis oportunidades de venda. Depois de obtidos os leads, um bom sistema de qualificação de leads pode otimizar o trabalho dos vendedores, na conversão destes leads em clientes. Conheça a metodologia BANT de qualificação de leads.

Por que qualificar leads?

Muitas ações e campanhas de marketing conseguem leads. Nomes e contatos de pessoas que mostraram algum grau de interesse na empresa, produtos ou serviços. Por exemplo, pessoas que preencheram um formulário no site para fazer download de um livreto ou documento técnico. Outro exemplo, pessoas que entregaram cartões de visita em congresso presencial.

Acontece que numa massa de leads é provável que haja 3 tipos de leads: a) os que são mesmo uma boa oportunidade de venda e um vendedor precisa trabalha-lo, b) os que são uma possível oportunidade de venda mas ainda precisam ser mais trabalhados pelo marketing - ficar mais maduros - antes de uma abordagem de vendas e c) os que não são uma boa oportunidade e devem ser descartados.

A esta altura algumas das prezadas leitoras e alguns dos prezados leitores podem estar pensando: Peraí. Descartar oportunidades de venda? Jogar possibilidade fora? É prezada leitora, prezado leitor. Dado que equipe de vendas e horas de trabalho são finitas, é preciso focar nas melhores e desapegar das piores. Não gastar vela boa com santo ruim...

As origens da BANT

Mas como saber se um lead é bom, se vale a pena investir tempo e trabalho nele? Levar em conta o tamanho da empresa possível compradora? A adequação técnica do seu produto a eles? O que considerar? Para essa análise de um lead, ao longo do tempo foram sendo criadas diversas metodologias.

Uma das de maior sucesso e das mais usadas é a chamada BANT. Suas primeiras encarnações são da década de 50 na IBM. Dada sua origem é natural que se aplique melhor às empresas que pratiquem vendas similares à da IBM - vendas B2B de produtos ou serviços complexos e ciclo de venda relativamente longo, que demandam múltiplas ligações e reuniões antes do fechamento.

Hoje é usada por muitas empresas, não necessariamente só de informática como a IBM.

Como funciona a metodologia BANT

A BANT propõe que a equipe de vendas tente mapear 4 grupos de informações sobre cada lead. Essas informações são importantes para uma primeira qualificação do lead mas também, conforme vão sendo refinadas e complementadas, podem apoiar e guiar a equipe de vendas ao longo do funil de vendas, até o fechamento. As informações a serem procuradas seguem as palavras representadas pelas iniciais da sigla:

B - Budget (Orçamento) - O cliente potencial tem ou não tem o dinheiro necessário  (e a vontade ou necessidade de gastá-lo) para comprar os produtos ou serviços que você vende? Quanto ele tem?

A - Authority (Autoridade) - Quem tem o poder de decidir pela compra naquele cliente? É a pessoa com quem sua empresa vem conversando?

N - Need - (Necessidade) - O cliente tem necessidade do produto ou serviço que você vende? Qual problema do cliente seu produto ou serviço resolve, ou qual benefício acrescenta?

T - Timeline - (Cronograma) - Em quanto tempo o cliente vai querer ter a solução funcionando? Quanto tempo ele leva pra decidir? Quanto tempo leva um processo completo de decisão de compra naquela empresa / organização?

As 4 categorias de informações que a metodologia sugere que se tente obter são guias de alto nível - linhas gerais - do que se precisa saber, não são necessariamente perguntas diretas. Dificilmente um cliente vai dar uma resposta direta para a pergunta "Você tem orçamento reservado para comprar meu produto?" ou "Qual é o orçamento do seu departamento?"

Porém um vendedor habilidoso pode conduzir a conversa para tópicos que ajudem a saber a adequação de valores para aquele cliente, como por exemplo, qual o ROI (Return Of Investment - retorno do investimento) que o cliente esperaria daquela solução, quanto a empresa gasta hoje no problema ou qual seria a perda estimada se o problema não for solucionado. 

O vendedor pode também apresentar as suas projeções de ROI baseadas no tamanho, tipo de operação ou número de funcionários da empresa envolvido no problema, para ver se o cliente acha as projeções plausíveis ou aceitáveis.

A mesma ideia se aplica ao outros itens da metodologia. Às vezes é possível se perguntar diretamente, por exemplo perguntar ao interlocutor "É você que assinaria este pedido?" Outras vezes é necessário uma abordagem mais indireta "Para quem mais você gostaria que apresentássemos esse projeto?" ou "Vamos fazer uma reunião com todas as gerências envolvidas? Quais seriam estas gerências?"

Como decidir o que perguntar?

Há cursos e manuais de BANT, mas talvez uma abordagem mais barata e mais simples especialmente para as empresas menores, seja fazer reuniões entre os vendedores e a gestão de vendas da empresa para se tentar elencar perguntas concretas que  obtenham as 4 categorias de informação da metodologia. Perguntas que funcionem para o tipo de produto ou serviço da empresa e tipo de clientes que a empresa costuma atender.

Para isso, duas coisas são importantes: primeiro é necessário se chegar a perguntas que sejam naturais de se introduzir numa conversa entre vendedor e cliente potencial, em diferentes etapas da venda e diferentes graus de conhecimento e intimidade entre as partes. Ninguém gosta de interrogatório.

Segundo, essa lista de perguntas precisa ser revisada periodicamente, melhorada constantemente pela sua prática. 

Mas BANT funciona?
A metodologia BANT não é usada há setenta anos à toa. Funciona e é possível de ser usada para muitos produtos e serviços, diferentes faixas de preços e diferentes esquemas e processos de vendas

Se você não usa nenhuma metodologia de perguntas para qualificação de leads no seu processo de vendas, você pode experimentar um "brainstorming" junto com seus vendedores para criar uma primeira lista de perguntas que tente obter dos leads os 4 grupos de informação preconizadas pela BANT. 

Procure criar perguntas adequadas a cada fase da venda e grau de aproximação com o cliente e cada estágio do funil de vendas. Você poderá perceber que baseados em um roteiro mais programado, as ligações e reuniões com clientes podem descobrir muito mais dados úteis para a venda, do que costumavam trazer em uma abordagem mais desestruturada da conversa.

Conclusão

Um processo estruturado de qualificação de leads é importante para otimizar o trabalho dos vendedores encarregados em transformar estes leads em clientes e também para aumentar o retorno do investimento em marketing, feito para conseguir estes leads.

Há várias metodologias para esse trabalho de qualificação, sendo que uma das mais conhecidas é a BANT, criada pela IBM nos anos 50 e usada até hoje. A BANT é especialmente eficaz em vendas B2B de produtos e serviços complexos, de ciclo de venda relativamente longo.

Pode ser que a BANT seja a melhor metodologia de qualificação de leads também para a sua empresa, prezada leitora, prezado leitor. Também pode ser que não seja e que alguma outra metodologia de qualificação atenda melhor as particularidades sua empresa ou mercado, esse é um assunto que precisa ser estudado pela sua gestão de vendas.

Seja qual for o seu caso, o que podemos recomendar para todas as empresas que leem este blog e que fazem vendas via equipe de vendas, é que se tente encontrar uma boa metodologia estruturada para orientar as conversas e reuniões com clientes potenciais, para uma melhor qualificação destes leads.

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quarta-feira, 16 de fevereiro de 2022

O que são cookies?


Você já deve ter visto a mensagem "Este site utiliza cookies..." Saiba o que isso significa tecnicamente e quais impactos pode haver para a segurança e privacidade da sua navegação naquele site. 

O cookie que não é biscoito

Cookie, ao pé da letra pode ser traduzido do inglês para o português como biscoito, ou bolacha. Porém, no meio da Internet a palavra recebeu um uso diferente do tradicional na confeitaria.

Na Internet, os cookies, às vezes chamados de HTTP cookies, web cookies ou Internet cookies, são pequenos arquivos de texto que os sites e aplicativos podem gravar no equipamento - computador, celular ou tablet - que a pessoa está usando para acessar o site ou aplicativo. 

Esse recurso de gravar informação no equipamento do visitante do site pode ser usado para muitos fins, por exemplo cookies podem armazenar informação que pode ser útil numa próxima visita. Na primeira vez que você se conecta com usuário e senha em um serviço da Internet, o site pode gravar um cookie no seu celular com  nome de usuário e senha que você informou. 

Na próxima vez que você tentar se conectar, o site lê o cookie que ele mesmo gravou no seu celular na primeira visita e aceita sua conexão, sem você precisar digitar de novo sua senha. Sem o cookie, toda as vezes que você voltasse ao site teria que digitar novamente a senha.

Assim como esse exemplo de cookie de conexão, os cookies podem armazenar muitas outras informações sobre sua visita a um site. Que páginas visitou, que produtos viu, que dados preencheu em formulários, todo o histórico da visita.

Geralmente, tudo que um site "sabe" sobre você de visitas anteriores, por exemplo que produtos você colocou no carrinho de compras, é armazenado em cookies.

Qual a origem desse uso do nome cookie na Internet?

Há algumas versões diferentes para a origem do nome cookie, para esses pequenos arquivos de texto. A predileta deste que vos escreve é a que conta que, na década de 70, os programadores Unix passaram a chamar de cookies os pequenos arquivos de texto trocados entre programas, porque nos restaurantes chineses os "magic cookies" ou "fortune cookies" (biscoitos da sorte) traziam escondidos dentro deles pequenas tiras de papel, com textos.

Como a Internet começou no mundo Unix (e depois migrou para todas as plataformas), os primeiros programadores da Internet transportaram para o novo ambiente da Internet o nome que já usavam para esse tipo de arquivos no Unix.

Como comentário, é comum vermos artigos e posts em blogs sobre cookies da Internet ilustrados com fotos daquele cookie de confeitaria americano típico - um bolachão grosso bege, com gotas de chocolate - mas me parece ser muito mais provável a origem do nome vir do biscoito chinês da sorte, que usamos para ilustrar este post (veja na foto o biscoito que tem dentro uma tira de papel com um pequeno texto).

Os cookies podem causar problemas?

Como vimos nos exemplos do começo deste post os cookies podem ser muito úteis, tanto para quem usa o site - facilitar a vida do visitante - como para a empresa dona do site, porque permite configurar melhor o site - prover um melhor serviço - para cada visitante.

Além disso, históricos e preferências de navegação de cada usuário, armazenados em cookies, podem orientar sistemas e marketing a apresentar anúncios mais personalizados ao perfil de cada pessoa.

Porém, apesar dos muitos usos úteis e bem intencionados dos cookies, pode haver usos indevidos ou até criminosos. Por exemplo informações de uma pessoa armazenadas em cookies podem ser armazenadas por tempo indeterminado (ou para sempre), ou vendidas pela empresa dona do site para terceiros, para quem o dono dos dados não deu autorização sobre seus dados. 

Também estes dados armazenados nos cookies, se não forem tratados com muita tecnologia de segurança, podem ser roubados por hackers para a prática de crimes ou fraudes.

Além disso, mesmo o uso bem intencionado é questionado por algumas pessoas, por exemplo para marketing direcionado por tempo determinado. Por exemplo, você viu um tênis de corrida em um site, o site registra isso em um cookie no seu celular e quando você entra no Facebook ele lê o cookie e mostra para você anúncios de tênis. 

Por algum tempo, todo lugar que você vai na Internet você é bombardeado por anúncios de tênis, porque ficou um cookie gravado no seu celular dizendo que você viu um tênis, pode estar pensando em comprar...

Os governos criaram políticas para os cookies

Os possíveis usos abusivos ou fraudulentos dos cookies levaram os países do primeiro mundo a regulamentar seu uso. Desde o começo do século 21 (2000 no EUA e 2002 na União Europeia) os governos vem passando leis que regulamentam e/ou restringem o uso de cookies, especialmente estabelecem a possibilidade de opt out (optar por sair) - o usuário poder pedir para usar o site sem ser rastreado por cookies. 

Em 2009 a União Europeia endureceu a lei exigindo um modelo opt in (optar por entrar) - o visitante do site tem que aceitar explicitamente ser rastreado por cookies, ou o padrão automático será não ser rastreado. 

Como a lei europeia atinge qualquer site que possa ser acessado na Europa, mesmo que baseado em outros lugares, tanto os sites europeus quanto americanos passaram a ter o famoso botão "Aceitar cookies", no momento da entrada do visitante.

Brasil, cookies e LGPD

No Brasil não há uma lei específica para os cookies da Internet. A lei brasileira que cuida de privacidade na Internet é A LGPD - Lei Geral de Proteção de Dados - válida desde 2020. Ela estabelece cuidados que devem ser tomados na coleta, armazenamento e processamento de dados, especialmente toda informação relacionada a pessoa natural identificada ou identificável. 

A LGPD não faz menção especifica a cookies, apenas menciona coleta, armazenamento e processamento de dados. Como muitas vezes os cookies são usados para armazenar dados pessoais do visitante do site, a LGPD pode atingi-los. 

No entanto, a LGPD é muito extensa. abrangente e nova, além de abordar alguns tópicos sob a ótica de princípios gerais: a lei lista boas intenções de difícil e/ou não óbvia tradução para o mundo real. 

Assim, a exata jurisprudência sobre a LGPD e cookies ainda está sendo formada - como a fiscalização e as cortes vão interpretar a lei - para cada tipo específico de cookie e cada caso específico de sua utilização.

Clique aqui para aceitar cookies

Como a LGPD já está valendo, a multa pelo não cumprimento pode ser de até R$ 50 milhões e inclui nas suas punições possíveis a paralisação da atividade da empresa, no que diz respeito a cookies o que temos visto na prática são as empresas correram a adotar o que cada uma supõe que a lei determine.

Observamos as empresas colocarem diferentes modelos de aceitação dos cookies na entrada dos seus sites - botão nenhum, botão de aceitação total dos cookies, aceitação parcial por tipo de cookie, aceitação só na primeira vez que você visita o site ou ter que aceitar de novo em todas as visitas, site que bloqueia a navegação sem a aceitação, site que não bloqueia etc. 

Quanto aos textos de explicação do que são cookies e como são utilizados naquele site - na forma de textos de políticas de privacidade e políticas de conformidade com a LGPD - também observamos uma grande variação de conteúdo e extensão.

É provável que com o passar do tempo diminua o salve-se quem puder e alguns padrões mínimos ou obrigatórios, tanto para os botões de aceitação quando para os textos de políticas, se consagrem como os corretos, ou mais aceitos pela fiscalização.

Conclusão

As tecnologias de cookies - um site poder gravar arquivos de informação no equipamento do visitante do site - foram e são muito úteis e podem ser usadas para tornar a vida das pessoas e das empresas melhor e mais fácil. 

Porém, como aconteceu também com outras tecnologias da Internet, as tecnologias de cookies tem tido usos abusivos ou criminosos, que levaram vários governos do mundo a intervir com sua regulamentação.

No Brasil não há legislação específica para cookies, mas a LGPD - a Lei Geral de Proteção de Dados - introduz alguns conceitos gerais que podem pautar pelo menos em parte o uso de cookies em sites, em particular no que tange a cookies que armazenam dados pessoais, protegidos pela LGPD.

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quarta-feira, 2 de fevereiro de 2022

3 dicas de marketing para produtos ou serviços "sem graça"


Muitas empresas vendem produtos e serviços que podem ser muito bons e úteis, mas "sem graça". No dia a dia não provocam muita atenção, nem muita conversação e não geram fotos ou vídeos muito atraentes. Temos 3 dicas para esses produtos ou serviços receberem mais atenção na Internet.

A vida é dura. Mas para alguns é mais dura.

Alguns produtos e serviços são motivo mais natural de desejo e conversação, ou permitem fotos e vídeos naturalmente atraentes, o que facilita criar conteúdo interessante sobre eles para sites e redes sociais. Já para outros produtos e serviços, pode ser bem mais difícil criar conteúdo atraente sobre eles.

Por exemplo, um restaurante pode publicar fotos de pratos de comida e uma confecção de roupas postar vídeos de desfile de moda, assuntos que geram naturalmente atenção. Já um fabricante de cabos de rede de computadores, ou uma empresa de manutenção de elevadores, não vão conseguir uma resposta tão boa com uma foto de um cabo RJ45, ou um vídeo da lubrificação periódica das polias de um elevador.

Esses são só alguns exemplos, mas na verdade a grande maioria dos produtos e serviços, fora de algumas categorias de consumo, são sem graça - até chatos - para o dia a dia do público. Não é natural ou imediato gerar conteúdo sobre eles que atraia atenção na Internet.

Por favor prezada leitora e prezado leitor, não nos entenda mal, não queremos desmerecer ninguém. Sabemos que sem a reconhecida qualidade dos parafusos que você fabrica provavelmente o carro de uma pessoa poderia desmontar no primeiro buraco da estrada. Mas, infelizmente, isso não vai fazer essa pessoa curtir ou compartilhar, ou mesmo olhar, as fotos de parafuso que você porventura publicar no Instagram.

Por que será que nosso marketing digital não tá funcionando?

Agrava o problema o fato que, para quem ganha a vida com um determinado produto ou serviço, ele pode não parecer sem graça ou chato. Se uma pessoa lida o dia todo, todos os dias, com determinado produto ou serviço é natural que ele ocupe um espaço tremendo no seu imaginário. O produto ou serviço que é o ganha pão de uma pessoa parece, para ela, interessante e foco de atenção.

A pessoa só não entende porque quase ninguém curte ou compartilha suas postagens sobre aquilo.

Tirando leite de pedra

Todos nós só podemos tentar jogar o melhor possível com a mão de cartas que a vida nos deu (um gota de filosofia em meio ao marketing...), então se você trabalha com produtos meio (ou totalmente) sem graça e precisa fazer marketing de conteúdo (e hoje em dia todo mundo precisa) temos 3 sugestões para você aumentar a atenção sobre o conteúdo que você publica no seu site, blog e redes sociais:

1) Conte estórias

As pessoas adoram estórias. elas são a forma mais natural - e eficaz - de comunicação, desde a idade da pedra. A história da empresa, como os produtos foram criados, como são fabricados ou instalados, casos de sucesso, estórias sobre funcionários, etc. Vale qualquer estória ligada à empresa, produtos, serviços, clientes ou o mercado. 

E o importante aqui é que o produto ou o serviço podem ser chatos, mas se a estória não for, as pessoas vão prestar atenção. (e clicar, e curtir e compartilhar....)

2) Foque a comunicação no benefício

Muitos produtos ou serviços sem graça podem gerar benefícios muito mais atraentes que o produto ou serviço em si. Por exemplo, um pote de cloro é sem graça, mas uma piscina cristalina é muito atraente. 

O benefício a ser mostrado (ou o malefício que pode ser evitado) não precisa ser imediato ou direto, basta que seja possível estabelecer uma relação clara.

3) Invista em comunicação visual

A Internet é uma mídia profundamente visual, onde funciona a máxima que uma foto vale mil palavras. O truque aqui é usar as duas dicas anteriores para encontrar assunto para fotos e vídeos. Fotografar e filmar para ilustrar as estórias e benefícios do produto ou serviço. 

De novo, a foto do produto pode ser sem graça, mas se a foto da estória ou do benefício for legal as pessoas vão prestar atenção.  (e clicar, e curtir e compartilhar....)

Conclusão

Muitos produtos e serviços não tem muita atratividade natural na tremenda competição por atenção da Internet. Podem ser super úteis e importantes, mas não são fotogênicos, curiosos, engraçados, polêmicos ou ligados às novidades e modas mais correntes a cada momento na Internet.

Nesses casos, cabe à sua comunicação de marketing ser fotogênica, curiosa, engraçada, polêmica ou ligada às novidades e modas mais correntes a cada momento na Internet. A dificuldade porém, é atrair atenção, informar, divertir e entreter ao mesmo tempo que se vende o peixe da empresa. 

Se a prezada leitora e o prezado leitor tem a dura missão de criar conteúdo para sites, blogs ou redes sociais de produtos ou serviços sem graça, pode tentar as 3 sugestões deste post. Se precisar de ajuda profissional, pode contar com a Vendere .

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