segunda-feira, 12 de abril de 2021

O que é long tail ?


Você prefere vender muitas unidades de uma lista de poucos produtos, ou vender de uma lista de muitos produtos, um pouco de cada um?

A prateleira finita
Os vendedores que quaisquer produtos em lojas físicas - de rua ou de shopping - tem uma limitação importante: o tamanho da  loja. Para aumentar a lucratividade é preciso uma curadoria muito cuidadosa dos itens mais vendáveis para exibição na loja, porque qualquer produto encalhado ou mesmo de venda demorada tem um custo de permanência na loja, por unidade de tempo, igual ao do produto que vende bem, de boa rotatividade. Esse custo é sua fração ideal do aluguel, IPTU, ar condicionado, funcionários, etc.

E antes que você ache que esse é um problema só da lojinha apertada na esquina do seu bairro, lembre-se que uma loja do Walmart tem muito mais espaço de exibição de produtos, mas aquele galpãozão custa muito mais caro e, no final das contas, também é finito.

Nessa questão da finitude da prateleira física, pense comigo, prezada leitora, prezado leitor: de todos os modelos de bicicleta existentes no mundo, quantos cabem na seção de bicicletas da maior loja do Walmart? Uma fração de uma fração de porcentagem. E uma parcela ainda menor se cruzarmos com critérios de alta rotatividade de venda.

Historicamente, essas características da operação de lojas físicas, em todos os segmentos de mercado, acabou gerando um modelo de "parada de sucessos" para praticamente todos os produtos: a oferta vai se reduzindo para alguns produtos que vendem melhor, que por sua vez vendem ainda melhor porque são os oferecidos na prateleira. Como nas rádios, onde algumas músicas são mais pedidas porque são mais tocadas e mais tocadas porque são mais pedidas.

O e-commerce
As lojas virtuais conseguiram baixar muito o custo de estoque de um produto até a venda, porque ele podia ir para endereços mais baratos. Uma loja virtual não precisa ter suas camisetas esperando comprador a preço de aluguel de loja no shopping, elas podem esperar em um armazém em qualquer lugar. Passa a existir o custo logístico do envio do armazém até o consumidor, mas a diferença no custo total de operação já permite incluir no catálogo produtos de rotatividade mais baixa.

Além disso, a demanda de uma loja física é limitada às pessoas que tem acesso à loja, geralmente em um raio de alguns quilômetros à sua volta. Na loja virtual, mesmo para produtos de demanda rarefeita, se somarmos a demanda espalhada pelo país inteiro (e em alguns casos pelo mundo inteiro) alguns produtos de nicho podem vender muito mais que um produto top vendido só no círculo de dez quilômetros de uma loja física. Mesmo que a loja esteja na metrópole mais densa.

A prateleira infinita
A possibilidade de aumentar o catálogo virtual em relação ao da loja física foi especialmente impactante no mercado de software - música, filmes, livros digitais, programas de TV, etc. - porque o custo de armazenamento e envio na Internet desses itens digitalizados caiu para praticamente zero. 

Tirados da equação estes custos, os vendedores perceberam que a soma de um número pequeno de vendas de muitos itens poderia até superar o faturamento de alguns poucos itens de muito sucesso de vendas. 

Esse fenômeno e o gráfico de vendas associado (veja na ilustração) foi mencionado pela primeira vez como Long Tail ("cauda longa") pelo físico e escritor americano Chris Anderson em um artigo de 2004 com esse título na revista Wired e depois em um livro de sua autoria, de mesmo nome, em 2006. A ideia é que o gráfico lembra a longa cauda de um animal.


A prezada leitora e o prezado leitor podem perceber que a área debaixo da seção à esquerda na curva - digamos do produto mais vendido até o quinto mais vendido - é menor do que a área debaixo do lado direito da curva - digamos do quinto produto mais vendido até o centésimo. Lembrando que a curva pode se estender muito para a direita, acrescentando-se mais produtos ao catálogo. 

Se não houver custo de estoque dessa grande variedade de produtos, ou se ele for muito baixo, o vendedor pode ganhar muito no acumulado de muitos itens de baixas vendas cada um. Ganhar na Long Tail.

Entre mortos e feridos salvaram-se todos
Os grandes beneficiários da dinâmica da Long Tail foram os market places como Mercado Livre, Magalu e Amazon e os serviços de streaming como Netflix e Spotfy. 

Os market places conseguiram criar catálogos gigantes - esticar a cauda longa para a direita no gráfico - através de parcerias com milhares de lojas, fábricas e importadores, agregando o catálogo de todos eles em um lugar só. Para baixar o custo do estoque para eles, criaram grandes centros de distribuição e em muitos casos deixam o estoque no parceiro, só fazem a venda e supervisionam a entrega.

Já os serviços de streaming criaram a Long Tail porque contornaram o gargalo da banda passante estreita dos canais de televisão, estações de rádio e salas de cinema. Um canal de TV ou estação de rádio só tem 24 horas a cada dia para entregar conteúdo e as salas de cinema tem algumas centenas de lugares cada uma. Necessariamente elas tem que criar um catálogo reduzido, comparado com a imensa biblioteca de conteúdo audiovisual da humanidade que cresce vertiginosamente a cada dia. 

Já os serviços de streaming podem oferecer catálogos gigantes de conteúdo audiovisual porque armazenamento na Internet - o custo do estoque - é muito baixo e a banda passante da Internet é praticamente infinita.

Por último, mas não menos importante, os consumidores também foram beneficiados pela Long Tail porque podem se libertar da curadoria do lojista ou do programador do canal de TV ou rádio. Ganharam acesso a um universo de possibilidades de consumo que no passado às vezes nem poderiam saber que existiam. 

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segunda-feira, 5 de abril de 2021

Novo título de Elon Musk na Tesla: Technoking - "Rei da tecnologia"


Agora é oficial. A Tesla, maior fabricante de automóveis elétricos do mundo, passa a ter um "king", um rei, e um "master", um mestre, no seu quadro de executivos de primeiro escalão.

O registro
A Tesla registrou na SEC (Security an Exchange Comission), o órgão regulador do mercado acionário americano, equivalente à Comissão de Valores Mobiliários brasileira, que seu CEO - o presidente - Elon Musk passa a ter oficialmente o título de Technoking (o "rei da tecnologia", em tradução livre).

O CFO da empresa - o seu chefe financeiro - passa a ter o título oficial de Master of Coin (o "mestre da moeda", em tradução livre). Além da nova nomenclatura, ambos mantém também seus cargos anteriores. [1]

As métricas do sucesso
A Tesla ocupa uma posição muito peculiar no mercado industrial do mundo. Fabrica em torno de 500 mil carros por ano, aproximadamente 19 vezes menos que cada um dos líderes mundiais, a Toyota com mais ou menos 9 milhões e meio de veículos por ano e a VolksWagen, com outros 9 milhões e meio. No entanto, o valor da Tesla na Bolsa de Valores é 670 bilhões de dólares, enquanto o da Toyota é de 214 bilhões. O da VolksWagen é 166 bilhões. 

Como o leitor bem sabe, o mercado acionário e o de vendas de carros sofrem variações, e no momento que você estiver lendo os números podem estar diferentes do que listamos. O ponto que queremos destacar aqui é que, mesmo descontadas as variações de humor dos mercados, a Tesla vende muitas vezes menos carros que a Toyota ou a VolksWagen, porém vale várias vezes mais que estas empresas.

Parte dessa diferença em favor da Tesla se deve provavelmente a uma aposta dos investidores no futuro do mercado automobilístico. Como a Tesla é especialista em carros elétricos, parece estar melhor posicionada para um mundo onde há um grande esforço para diminuir o consumo de combustíveis fósseis, visando minimizar o aquecimento global e reduzir o ritmo de consumo dos estoques finitos de petróleo da Terra.

O real e o imaginário
Na opinião desse que vos escreve, o excepcional valor de mercado da Tesla não é só pelo possível futuro mais promissor dos carros elétricos em relação aos convencionais. Os investidores também trabalham com impressões e expectativas deles mesmo e do público em geral. 

Assim, o valor de qualquer ação tem um componente real, analítico digamos, e um componente imaginário, os corações e mentes onde atua o marketing. E nesse campo Elon Musk, o presidente da Tesla, ou melhor dizendo o Technoking da Tesla, é um gênio.

Por exemplo, esse novo movimento da nomenclatura dos cargos de c-level (alta diretoria) da empresa não foi justificado por eles e alguns analistas ainda estão tentando entender todas as repercussões, mas já gerou cobertura de imprensa e interesse do público. Inclusive o seu prezada leitora, prezado leitor, que se deu ao trabalho de ler este post.

[1]SEC - United States Security an Exchange Comission - K8 Form  - Tesla Inc. - https://sec.report/Document/0001564590-21-012981/ 

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