segunda-feira, 15 de junho de 2020

Novo normal: A área comercial ficará no home office?

Na nossa opinião, uma coisa já ficou clara: o home-office tem funcionado e por isso muita gente não vai voltar para o escritório. Porém há uma incerteza nesta estória: dá para vender no B2B sem sair de casa? As vendas empresariais podem funcionar sem a visita cara a cara do vendedor? A área comercial pode ficar no home office, como parece que muitas áreas ficarão?

Uma agradável surpresa
Em meio ao tsunami de más notícias da pandemia tem sobrado pouco espaço na mídia para se falar de uma coisa muito positiva que está acontecendo simultaneamente a toda essa desgraça: funcionou bem a transição de uma quantidade enorme de gente do escritório tradicional para o home-office.

Várias companhias como Facebook, Google, Microsoft, Amazon e Twitter já avisaram que vão esticar o período de home-office, independente de os governos permitirem volta. Falam em volta parcial ou em etapas aos escritórios para o final de 2020, outros para começo de 2021. Se essas empresas não estão com pressa em voltar assim que legalmente possível, é claro que o home-office está funcionando. O Twitter em particular já avisou que, para maioria dos seus funcionários, o home-office será para sempre.

E não são só as "Big Techs" - as maiores empresas americanas do Vale do Silício - que perceberam que home-office funciona.  Também muitos pequenos e médios escritórios lá e aqui no Brasil, dos mais variados ramos, desde escritórios de contabilidade até agências de marketing (um ramo que eu conheço bem 😃 ), tem tido a agradável surpresa de descobrir que com as pessoas trabalhando na casa delas a empresa continua funcionando perfeitamente.

A lanterna na popa
Esse que vos escreve já tem muita experiência no mundo do marketing e das vendas e assistiu muitas mudanças de cenário, em particular o crescimento do marketing e vendas pela Internet. No entanto ao longo desse tempo todo houve uma coisa que permaneceu constante: a necessidade do contato presencial para as vendas B2B, (business to business, de empresa para empresa).

A sala de reunião, o aperto de mãos, a troca de cartões tem sido fundamentais no estabelecimento de relações entre empresas. Depois de estabelecida a relação, às vezes as vendas subsequentes até são feitas por telefone, e-mail ou quase automaticamente por programação, mas a tradição da presencialidade no estabelecimento da relação, ou no fechamento de negócios maiores, nunca foi quebrada nos anos em que acompanhamos essas questões.

Porém, como dizia o saudoso economista Roberto Campos, a experiência é uma lanterna na popa do barco. O futuro sempre está na sua proa, no escuro.

O Zap, o Zoom e outras higiênicas ferramentas começadas por Z
Será que as ferramentas de teleconferência serão capazes de substituir a reunião presencial de vendas? Será que na tela do Whatsapp conseguiremos ler todos os sinais não verbais que ajudam a balizar uma negociação? Será que a tela do Microsoft Teams vai conseguir incutir a imponência e a intimidação da mesona no 21º andar, com vista para a Ponte Estaiada? E será que precisa?

Se você costuma vir a esse blog procurando certezas, essa é uma das vezes que não sairá satisfeito. Acreditamos que muitas atividades das empresas não voltarão do home office quando isso for seguro, porque o home office provou que funciona, é mais barato e melhora a qualidade de vida da maioria dos funcionários. Mas para as vendas B2B é difícil julgar se pode funcionar à distância. O que o prezado leitor acha?

Gostou do post?
Compartilhe! ↓ →