Uma mensagem de fim de ano

A Voyager 1.
Foto: NASA

Toda vez que você desanimar com a economia, com a política, ou com os perigos da inteligência artificial descontrolada dominar o mundo, lembre-se que nós humanos fazemos bobagens, mas às vezes somos capazes de fazer coisas espetaculares. Sublimes até.

Em 1977 foi lançada a Voyager 1, uma nave espacial programada para passar por Júpiter, tirar fotos, realizar experimentos e dali mergulhar no espaço, numa viagem sem fim. Em 2012 a Voyager deixou o sistema solar. Na corrente rota, ela se aproximará de uma outra estrela daqui a 40 mil anos.

Antes do lançamento, uma equipe liderada pelo astrônomo Carl Sagan criou um conjunto de mensagens a ser incluída na Voyager. Contém imagens, músicas, sons e outras informações da Terra para caso, um dia, uma outra civilização a encontrar.

Reza a lenda que, em uma das reuniões de planejamento do Golden Record (o disco folheado a ouro que foi na nave), os cientistas discutiam que músicas poderiam apresentar os terrestres para outra vida inteligente. Um deles sugeriu Bach.

Outro disse: Bach... melhor não. Vai parecer que nós humanos estamos querendo nos exibir...

P.S.: A conversa dos cientistas é só uma lenda urbana, uma estória exemplar,  jamais confirmada. E o disco da Voyager acabou levando Bach, música popular, música folclórica e muito mais. Mas, como mensagem de fim de ano, esperamos que levante seu espírito pensar que estes macacos pelados, vivendo nesta pedrinha que gira num canto obscuro do Universo, possam criar beleza capaz de impressionar até outras civilizações ... e a nave que a está levando para as estrelas.

O que não me mata me faz mais forte

Que contribuição os conceitos embutidos nessa frase podem dar ao marketing da sua empresa?

Das muitas coisas que o pensador Friedrich Nietzsche escreveu, uma está bastante incorporada na cultura popular: O que não me mata me faz mais forte (Was mich nicht umbringt macht mich stärker, no original em alemão).

Essa famosa sentença é modernamente usada e abusada no sentido de que superar adversidades possa fortalecer o caráter e sugere que haja um aprendizado nas perdas e sofrimentos. Mas uma consideração que gostaríamos de acrescentar a esse sentido é que ele só é válido se você fizer um esforço consciente para entender os porques da derrota e o que pode ser feito de forma diferente na próxima vez.

No entanto, esse exercício de encontrar e entender as razões para um fracasso, derrota ou perda, não é fácil. Nos obriga a uma avaliação que pode não ser muito lisonjeira para nossa auto-estima, pode nos forçar a encarar falhas e deficiências no nosso caráter, personalidade ou competência, quando seria mais confortável psicologicamente não encará-las.

Transportando essas ideias para o marketing (pra voltar ao assunto desse blog, antes que o leitor se encha desse blá-blá-blá filosófico e vá fazer outra coisa): toda vez que sua empresa perde uma venda poderia ser uma oportunidade de aprendizado, mas dissecar um fracasso, mesmo que pontual ou eventual, pode levantar questões sobre a empresa difíceis de aceitar ou mudar. Então, no mais das vezes, perdida a venda põe-se uma pedra em cima do assunto e toca correr atrás do próximo cliente...

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Quando a venda não acontece seria ótimo recuperar, pelo menos em parte, o investimento de ter tentado ganhar aquele cliente.

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Especialmente nos mercados B2B, empresas que vendem para outras empresas, as vendas costumam ser mais demoradas (e caras): várias visitas ao cliente potencial, demonstrações de produtos, propostas técnico-comerciais trabalhosas... Quando a venda não acontece, seria ótimo recuperar pelo menos em parte o investimento de ter tentado ganhar aquele cliente, na forma de conhecimento que possa ajudar em vendas futuras.

Nossa sugestão? Criar um processo, a ser executado pela equipe de vendas (ou automaticamente no caso do marketing digital): perguntar à pessoa que não comprou, uma vez acabado o processo mal sucedido de venda, porque ela não comprou.

Um jeito de fazer isso, evitando um possível constrangimento no confronto pessoal, é mandar um e-mail, simpático e honesto, na linha "obrigado por seu tempo e sua atenção no nosso contato, agradeceríamos se você pudesse nos responder umas perguntas". Sabemos que vários desses e-mails simplesmente não vão ser respondidos. Outros vão ser respondidos com uma mentirinha que não comprometa ninguém, mas que também não vai ajudar.

No entanto, acreditamos que ao longo do tempo, se você perguntar muitas vezes, o acumulado de respostas daquelas pessoas que responderem sinceramente poderá ir aumentando sua compreensão de porque você ganha alguns pedidos e perde outros e o que poderia ser feito para melhorar sua taxa de sucesso.

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Nas redes sociais você não é o cliente. É o produto.

Uma lição que deveria ser ensinada e repetida a todos os jovens (e muitos adultos) é aquela do título de um dos livros do americano Milton Friedman, vencedor do prêmio Nobel de economia: Não existe almoço grátis.

O monopólio do uso da força
Se alguém recebeu um produto ou serviço, alguém teve que pagar pela produção daquele produto ou serviço. O estado (o governo) consegue gerar a ilusão da gratuidade - hospital público grátis, escola pública grátis, casa própria grátis - porque pode obrigar alguns cidadãos a pagarem impostos. Um almoço nunca é grátis, o estado só força uma pessoa a pagar pelo almoço de outra.

Porém, para a empresa privada a vida é bem mais difícil do que para o governo. Ela não tem meios legais de obrigar alguém pagar a conta para ela. Não tem o monopólio do uso da força, como o estado tem. Sendo assim, uma empresa tem que encontrar quem pague voluntariamente pelo que vende e com esse valor bancar seus custos. 

Uma empresa pode até dar amostra grátis, prover diferentes tipos de "teste drive", ou vender abaixo do custo por um período para ganhar mercado, mas se der seus produtos ou serviços de graça indefinidamente, vai à falência.

Google, Facebook, Instagram e as outras big tech são empresas como quaisquer outras
Portanto prezada leitora e prezado leitor, a rede social onde você publica de graça, o aplicativo que você baixa de graça, o clip de música que você ouve de graça, o site de pesquisa que responde suas perguntas de graça... alguém está pagando. Se não, essas empresas de redes sociais, aplicativos e pesquisa iriam à falência.

Tente imaginar a quantidade de computadores. espaço em disco, linhas de comunicação e respectivas equipes de suporte e manutenção que o Facebook tem que ter, para servir 2.89 bilhões de usuários ativos, que podem publicar o quanto quiserem. 

Já o YouTube tem 2 bilhões de usuários e recebe 500 horas de vídeo por minuto desses usuários, todos os dias, 365 dias por ano. Já pensou a quantidade de armazenamento digital para guardar esses vídeos? E o custo de linhas de comunicação para tudo isso ser acessado rapidamente de qualquer lugar do mundo? 

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Se você não está pagando por alguma coisa, você não é o cliente.
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Quem paga seu almoço nas redes sociais
E quem está pagando esta gigantesca infraestrutura e mais o lucro que levou as big techs a serem as maiores empresas do mundo - quem está pagando o seu almoço grátis nas redes sociais - paga por que? Está comprando o que? Qual é o produto que a rede social entrega em troca do dinheiro deles?

Como você já pode ter percebido, ela entrega seu tempo e atenção, até aí não muito diferente de um canal de TV ou estação de rádio que entrega  o mesmo para os anunciantes. Mas uma rede social entrega muito mais que isso para os pagantes. 

Entrega seus dados demográficos, sua localização geográfica, seus gostos e preferências, seu histórico de pesquisas e compras, sua rede de contatos pessoais - seus amigos e parentes. E, de quebra, você ainda produz de graça para elas o conteúdo - as fotos, vídeos e textos - que a rede social exibe.

Você não é o cliente das redes sociais. Você é o produto que ela vende.

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O mercado é uma corrida: largue antes para 2018

Os últimos resultados econômicos mostram que o PIB do Brasil já deu uma crescidinha neste último trimestre de 2017 e os economistas projetam um crescimento de até 4% para 2018.

Em outras palavras: vai ter uma monte de empresas fechando negócios em 2018 e você precisa se preparar para pegar uma fatia maior desse bolo.

Porém, o mercado é uma corrida. Se você falar com o cliente no dia seguinte a ele ter fechado contrato com seu concorrente, já era... mesmo que sua oferta ou produto sejam melhores.

Se nos primeiros meses de 2018 um cliente olhar seu site e ele já estiver renovado, bonito e eficaz e o do concorrente ainda não, você pode levar o negócio. E como uma boa renovação de presença digital - sites, redes sociais - pode levar alguns meses, se você começar já, enquanto seu concorrente (que acredita que o ano novo no Brasil só começa depois do Carnaval...) começar a renovação dele em março, você pode ter até uns 6 meses de vantagem sobre ele.

A gente sabe que todo mundo gosta de amigo secreto, dos vexames na festa da firma e emendar o Natal com Réveillon. E que janeiro é verão e os filhos estão de férias. E que Carnaval tem que ser na praia, que ninguém é de ferro. Mas dá para você ser um brasileiro normal E já começar a preparar o seu marketing digital para sua empresa ganhar mais em 2018. Uma boa agência digital pode ajudar.

Instagram: as marcas de moda mais seguidas em 2017

Logo Instagram

Muitos de nós que militamos no marketing digital sabemos a dureza que pode ser tentar aumentar nosso número de seguidores nas redes sociais.

Então só para atiçar nossa inveja (ou ânimo para continuar, no caso dos mais otimistas) seguem números divulgados pelo Instagram, no seu relatório "Year in Review", sobre as marcas de moda mais seguidas na rede social em 2017 (M significa milhões):

1. Chanel (@chanelofficial) 25M seguidores
2. Louis Vuitton (@louisvuitton) 19.2M+ seguidores
3. Gucci (@gucci) 17.8M+ seguidores
4. Victoria Beckham (@victoriabeckham) 17.2M+ seguidores
5. Dior (@dior) 17.2M+ seguidores
6. Dolce and Gabbana (@dolcegabbana) 15M+ seguidores
7. Prada (@prada) 13.5M+ seguidores
8. Michael Kors (@michaelkors) 10.6M+ seguidores
9. Calvin Klein (@calvinklein) 10.2M+ seguidores
10. Versace (@versace_official) 10.2M+ seguidores

Nem sempre as marcas com maior número de seguidores são as mais ativas. Veja a lista das que receberam mais menções e comentários:

1. Dior (@dior)
2. Hermès (@hermes)
3. Louis Vuitton (@louisvuitton)
4. Saint Laurent (@ysl)
5. Topshop (@topshop)
6. Balenciaga (@balenciaga)
7. Burberry (@burberry)
8. Balmain (@balmain)
9. Chloé (@chloe)
10. Ralph Lauren (@ralphlauren)


Já as modelos que receberam mais menções e comentários foram:

1. Kendall Jenner (@kendalljenner)
2. Gigi Hadid (@gigihadid)
3. Gisele Bündchen (@gisele)
4. Bella Hadid (@bellahadid)
5. Cara Delevingne (@caradelevingne)
6. Hailey Baldwin (@haileybaldwin)
7. Adriana Lima (@adrianalima)
8. Barbara Palvin (@realbarbarapalvin)
9. Josephine Skriver (@josephineskriver)
10. Emily Ratajkowski (@emrata)

Pra fechar, uma curiosidade. A foto das grifes / designers de moda que recebeu maior número de curtidas (1.1+ milhão) até agora em 2017 não tem muito a ver com moda. Foi uma foto publicada pela Victoria Beckham, do aniversário do seu marido David:

https://www.instagram.com/p/BTl0qavBY7b/

O problema tá na cara

Spectacles da Snap Inc.

Agora no começo de Novembro a empresa americana Snap Inc., anunciou um prejuízo de 40 milhões de dólares no seu produto Spectacles. A Snap também é dona da super bem sucedida   (especialmente entre os adolescentes e jovens adultos) rede social Snapchat.

Pra quem anda meio distraído com as novidades da tecnologia, os Spectacles são óculos escuros vendidos pela Snap, que trazem embutidas câmeras, que permitem a pessoa filmar do seu ponto de vista (literal e figuradamente) e daí compartilhar esses clips nas redes sociais. Para ativar a filmagem basta tocar um botão na haste dos óculos e você fica com as duas mão livres enquanto os óculos vão filmando.

No anúncio sobre o prejuízo, Evan Spiegel, o presidente da empresa não só admitiu que ficou com centenas de milhares de unidades dos óculos Spectacles encalhadas em estoque, como tem que lidar com um significativo número de devoluções.

A esse ponto da leitura você, prezado leitor, deve estar sentindo um leve deja vu . O Google Glass não foi um mico parecido? Uns óculos high tech que (entre outras coisas) filmavam, projetados por uma empresa super bem sucedida na Internet, que foram lançados debaixo de tremenda repercussão da mídia, mas que no final das contas fracassaram no mercado? Pois é....

Google Glass da Google Inc.

Quem somos nós, mortais, para questionar as escolhas de investimento dos bilionários do Silicon Valley, mas minha humilde avaliação dos dois episódios é que qualquer coisa que faça o seu usuário parecer um nerd voyer meio estranho, pode até ser comprada no começo, no auge do hype de mídia, mas mais cedo ou mais tarde vai ser abandonada. O problema tá na cara.


Post Scriptum: Atualmente a Google está tentando reposicionar o Google Glass não mais como um produto de consumo, mas um produto para uso profissional em ambientes de realidade virtual, por exemplo para apoiar operários em linhas de montagem. Ali, como ferramenta de trabalho, pode ser que a Google recupere o investimento. Ninguém acha estranho um operário com um cinto de ferramentas ou com um capacete de plástico...


Fontes:
Snap’s Misfire on Spectacles - https://www.theinformation.com/articles/snaps-misfire-on-spectacles
Why Snapchat Spectacles failed - https://techcrunch.com/2017/10/28/why-snapchat-spectacles-failed/
5 Reasons Why Google Glass was a Miserable Failure https://www.business2community.com/tech-gadgets/5-reasons-google-glass-miserable-failure-01462398#3AXbbrj77YGdssqL.97
Why Google Glass Failed: A Marketing Lesson - https://www.forbes.com/sites/siimonreynolds/2015/02/05/why-google-glass-failed/#1021455951b5

Snap, Spectacles, Google e Google Glass São marcas ou marcas registradas de seus respectivos proprietários. Fotos: divulgação das respectivas marcas.

Marketing de Conteúdo: a ajuda que seu time de vendas precisa

Uma das diferenças mais características entre o marketing B2C - empresas que vendem para o consumidor - e o marketing B2B - empresas que vendem para outras empresas - é o ritmo no tempo em que as coisas acontecem. De maneira geral a venda B2C é mais rápida - o consumidor vê uma camiseta bonita na vitrine, entra, compra e vai embora - enquanto a B2B é mais lenta - normalmente passa por uma concorrência técnico-comercial entre fornecedores e precisa ser aprovada por mais de uma pessoa, o diretor industrial e o diretor financeiro, por exemplo. Uma venda pode levar meses ou até anos.

Por outro lado, até porque o processo de compra é mais trabalhoso, o comprador B2B é mais relutante em trocar de fornecedor. Uma vez feita a trabalheira da concorrência e aprovação é muito mais fácil emitir novos pedidos para o mesmo fornecedor - às vezes por anos a fio - do que selecionar um novo fornecedor. Claro que o fornecedor tem que fazer sua parte - manter a qualidade, os prazos e preços esperados - além de aprender as particularidades daquele cliente e se adaptar a elas, na medida do possível.

No entanto, nunca podemos nos esquecer que as decisões de compra são tomadas por um conjunto de pessoas. E os seres humanos, na suas decisões, são sujeitos a muitas influências psicológicas e políticas. Apertando a tecla SAP: se todo o resto for igual ou parecido o cliente vai comprar da empresa com quem ele simpatizar mais. E depois do processo de fornecimento em andamento, possíveis e inevitáveis pequenos atrasos, erros ou problemas são muito mais aceitáveis e perdoáveis se a relação pessoal entre as empresas for boa.

O marketing de conteúdo - a produção regular e permanente de textos, vídeos, gráficos, apresentações e outros materiais audiovisuais - pode ajudar sua equipe de vendas nas duas etapas: na venda e no relacionamento. Durante o longo processo de venda o material produzido pelo marketing de conteúdo pode tocar regularmente o cliente, no período que a venda leva a sair. Fica difícil para o vendedor visitar o possível futuro cliente toda semana durante 6 meses, mas é relativamente fácil enviar uma newsletter - um jornalzinho por e-mail - toda semana, para entremear com as visitas pessoais.

O mesmo raciocínio se aplica ao relacionamento de longo prazo, quando o cliente já compra regularmente. O marketing de conteúdo ajuda a manter a relação - entregando regularmente informações úteis às pessoas do cliente -, diminuindo a pressão sobre os vendedores e o pessoal de atendimento do fornecedor e pode, se bem feito, até diminuir a tentação de trocar de fornecedor, que de vez em quando bate em todo cliente....

Computador ou Celular: Para qual otimizar o site?

Experiência gratificante em todas as telas

A ubiquidade do telefone celular, em qualquer direção que se olhe se vê pessoas ensimesmadas nas telas dos seus celulares, pode nos levar a crer que, hoje em dia, a forma preferencial de acesso à Internet seja o telefone celular.

No entanto, relatório* da maior empresa de hardware para Internet do mundo, a americana Cisco, informa que em 2016, cerca de 13% do tráfego da Internet veio de celulares, enquanto 46% veio de PCs – computadores pessoais – um tráfego 3 vezes e meia maior.

A falsa impressão que alguns tem, que o celular seria a forma preferencial de acesso à Internet, talvez venha de seu uso mais público que o PC, que costuma ter um uso mais privado, em casa ou na empresa.

O relatório da Cisco também projeta um aumento crescente da participação dos celulares no acesso à Internet ao longo dos próximos anos e que esta vá alcançar a dos computadores pessoais em 2021. 

Para o marqueteiro digital isso significa que nenhum desses dois meios de acesso à Internet pode ser desprezado, hoje e pelos próximos anos. No entanto, garantir uma experiência gratificante e coerente nos dois é um desafio, não só porque as telas do celular e do computador podem ter tamanhos muito diferentes, mas a velocidade de processamento e de comunicação também podem ser muito diferentes.

*Cisco Visual Networking Index 

Marketing B2B: o que sua empresa vende?

Por que seu cliente lhe paga?

Se você atua no mercado B2B - Business to Business - ou seja seus clientes são outras empresas, responda a seguinte pergunta: O que sua empresa vende? Ou ainda, por que o seu cliente lhe paga?

Se você pensou nos produtos ou serviços que entrega, sua resposta está só parcialmente certa. Embora o que você vende possa ser entregue dentro de uma caixa de papelão, o que o cliente está realmente pagando é por capital e know-how.

Ou seja, a empresa cliente paga a sua porque:

1) Você tem capital investido em coisas que o cliente não tem o capital para investir ou não quer investir nisso;

2) Sua empresa sabe fazer coisas que a do cliente não sabe;

3) Sua empresa sabe fazer coisas que a do cliente também sabe, mas você sabe fazer por menor custo;

4) Sua empresa sabe fazer coisas que a do cliente poderia aprender a fazer, mas ele não quer ter o custo do aprendizado.

Esssas constatações podem ajudar a orientar melhor sua mensagem de marketing. Pense nisso.

Marketing de conteúdo: o que é

Pare de forçar o cliente a fazer o que ele não quer

Marketing de conteúdo é uma técnica de se produzir e distribuir conteúdo - textos, fotos, vídeos, livretos, infográficos, apresentações, etc. - para atrair, convencer e levar à compra uma determinada audiência.

Marketing de conteúdo: o que o público quer?

Diferente do marketing convencional que produz o que o público evita - anúncios, banners, telemarketing, etc. -, o marketing de conteúdo produz o que o público quer e procura: informação e entretenimento.

Por exemplo, suponha que sua empresa venda fundos de investimento. No marketing convencional você interromperia o vídeo que a pessoa quer ver no Youtube para lhe enfiar goela abaixo o vídeo que você quer que ela veja, o seu comercial. De maneira geral, a única coisa que você vai conseguir com isso é raiva.

No marketing de conteúdo, você poderia produzir um vídeo com dicas de investimento e diponibilizá-lo no Youtube, ou no seu site, para quem está procurando dicas de investimento. O que você pode conseguir com isso é gratidão, por ter fornecido "de graça" uma coisa que a pessoa queria. Além disso permite demonstrar sua competência e conhecimento no assunto que você quer vender.

Marketing de conteúdo é tarefa especializada

Embora relativamente fáceis de enunciar, as técnicas do marketing de conteúdo não são fáceis de executar. Produzir conteúdo interessante - que simultaneamente venda seu peixe - e atrair pessoas para consumi-lo é uma tarefa bastante especializada, que poucas agências sabem fazer.

Seu site e redes sociais precisam de uma estratégia de conteúdo

Toda empresa sabe que precisa de ter um site na Internet. Muitas acham (ou sabem) que além do site poderiam usar as rede sociais na sua comunicação com os clientes atuais e potenciais. No entanto, não muitas empresas tem uma estratégia de conteúdo clara, no papel (no arquivo): que textos, vídeos, fotos, gráficos publicar, onde publicar e com que frequência.

Porque  um site, ou uma página de rede social é só uma moldura, um vasilhame oco. O que vai atrair, convencer, vender e fidelizar clientes é o conteúdo que for publicado ali.

Então se toda empresa precisa de uma presença digital - pontos de comunicação com o público - na Internet, toda empresa precisa de uma estratégia de conteúdo para esta presença.

Tipicamente uma estratégia de conteúdo deve conter:
Objetivos: o que você espera do seu site e das suas redes sociais? Como é que se mede isso?
Público-alvo: Quem é o público que vai acessar sua presença digital?
O dito cujo: Que conteúdo a empresa pode produzir que agradaria o público-alvo definido?
Cronograma: Onde e com que frequência publicar o que.
Quem vai fazer isso e quanto vai custar: A empresa tem gente especializada para produzir conteúdo? Vale a pena contratar, montar uma equipe só para isso? Não seria mais barato e eficaz contratar uma agência?
O operacional: Quem manda, quem trabalha, quem monitora, pontos de controle...

Da nossa experiência, muitos empresários e executivos sabem, ou tem pelo menos uma boa noção que a formalização de uma estratégia de conteúdo poderia ajudar a justificar os custos da empresa com Internet, ou ajudar a realocar esses custos se for o caso, mas não tiveram o tempo ou ainda não acharam o caminho para essa formalização. Um boa agência de conteúdo digital (como a Vendere) pode ajudar a encontrar esse caminho.

O que é B2B

B2B, pronuncia-se "bi tu bi", vem do inglês Business To Business e significa empresa que vende para outras empresas. A tradução é "Negócio para Negócio" ou "Empresa para Empresa". O termo B2B é usado como contraponto a B2C, "bi tu ci", Business to Consumer - empresa que vende para o consumidor.

B2B: como reconhecer

Um jeito fácil de identificar se uma empresa é B2B (aqui no Brasil) é ver se ela emite suas notas fiscais para outros CNPJs (outras empresas) ou se para CPFs (pessoas físicas).

Usemos como exemplo uma camisa. A empresa que fabrica o fio é B2B, pois vende para a tecelagem, outra empresa. A tecelagem é B2B porque vende o pano para uma confecção, outra empresa. A confecção é B2B, porque vende a camisa para uma loja ou cadeia de lojas, outra empresa. Já a loja que vende a camisa para o consumidor não é B2B. A loja é B2C porque vai emitir a nota para uma pessoa física.

B2B precisa de um marketing especializado

O comprador B2B - o comprador empresarial - tem um lógica de compra diferente do consumidor, tem que atender outras demandas além do seu desejo pessoal, então o marketing para convênce-lo (e a agência que vai criar este marketing) precisam ser especializadas.

Se quiser saber um pouco mais detalhadamente as diferenças do marketing B2B para o B2C clique no link abaixo veja o post
O marketing certo para empresas B2B - Vender para CNPJ é diferente de vender para CPF

Toda empresa B2B deveria ter um blog

Uma das diferenças importantes do marketing B2B  (marketing Business to Business, empresas que vendem para outras empresas) em relação ao marketing B2C (Business to Consumer, empresas que vendem para o consumidor final) é que a venda costuma ser mais técnica - depender mais de informações técnicas e competência técnica do vendedor.

Há várias maneiras de você mostrar detalhes técnicos e afirmar sua competência para um possível comprador. Uma que é muito eficaz é você postar regularmente artigos técnicos sobre seus produtos, serviços e área de atuação em um blog - uma sequência de artigos publicados regularmente na Internet.

Um blog bem feito "conversa" com seus prospects (possíveis clientes) e também com seus clientes atuais (para garantir fidelização e recompra) de uma forma e em um ambiente que não sugere ao comprador que você o está pressionando para comprar naquela hora. Além disso, como muitas vendas B2B tem um ciclo longo, de meses, às vezes anos, o blog é também uma forma de você "conversar" ao longo de todo esse tempo com o possível futuro cliente.

Some-se a isso que o ambiente de um blog é mais propício a ser passar informações mais longas e detalhadas que outras mídias sociais como Facebook ou Instagram (existe até a expressão pejorativa "textão no Face" para quem publica textos longos no Facebook).

As más notícias: publicar regularmente conteúdo interessante em um blog é trabalhoso e foge do core business - a atividade principal - dos empresários e executivos da empresa dona do blog. Contratar alguém, ou uma equipe, só para isso é caro.

Agora as boas: há agências capacitadas a produzir esse conteúdo para você, por excelente custo benefício (como a Vendere 😃). Pense nisso.

O que pode - deve - ser a diferença do seu site

Hoje em dia não é muito difícil uma empresa ter um site bonitinho e que funciona direito. Pesquisando um pouco você encontrará várias agências digitais capazes de fazer um para você, por preços bem razoáveis.

Por outro lado, se fica fácil para você, fica também para seus concorrentes. Muita gente tem site bonitinho e que funciona. Como é que o Google vai escolher o seu para mostrar para um cliente procurando o seu produto ou serviço? E depois que o cliente chegar ao seu site, se você der a sorte de ele chegar, porque o cliente escolheria comprar de você e não da meia dúzia de outras empresas que ele também viu com sites bonitinhos como o seu?

Resposta em uma palavra: conteúdo.

Os textos, fotos, vídeos e gráficos, que "preenchem" o site é que precisam conquistar os robôs do Google e os humanos visitantes do site, sem parecer forçados nem a uns nem aos outros.  É aí que você vai precisar de gente muito especializada para produzir este tipo de conteúdo, desde de a primeira vez que o site vai ao ar e depois renová-lo de forma regular e constante (porque o Google e as pessoas esperam encontrar novidades periodicamente, para sua empresa não parecer caída, inativa). Produzir esse tipo conteúdo (e é claro, também saber embalá-lo nas melhores tecnologias) é uma habilidade que muito poucas agências tem. A Vendere é uma delas.

O marketing certo para empresas B2B - Vender para CNPJ é diferente de vender para CPF

Se perguntado diretamente, qualquer marqueteiro responderia que sim, uma empresa que vende para outras empresas deve ter um marketing diferenciado daquele da empresa que vende para o consumidor. No entanto, é fácil de se ver na prática, as empresas se confundirem, usarem táticas,  canais e agências de marketing que não são as mais eficientes para seu tipo mercado.

Essa confusão é especialmente verdadeira no marketing digital, talvez por esse marketing ser mais recente. Na nossa opinião, as principais diferenças entre o B2B (empresas que vendem para empresas) e o B2C (empresas que vendem para o consumidor) que afetam (ou deveriam afetar) o marketing digital são:

Tamanho e tipo do público: Se você fabrica as Sandálias Havaianas o seu público-alvo é o conjunto dos 205 milhões de brasileiros. Se você fabrica a “borracha” com que as Sandálias Havaianas são feitas, seu público é meia dúzia de fabricantes de solas de calçados. Focando mais, seu público-alvo é a meia dúzia de determinados diretores e gerentes de determinadas fábricas no país. Fazer marketing para algumas dezenas de brasileiros selecionados (algumas centenas em poucos casos, dependendo do que você vende) é completamente diferente de fazer marketing para milhões de desconhecidos.

Tamanho do ticket e número de tickets por unidade de tempo: Cada par de Sandálias Havaianas custa muito menos que um lote de borracha industrial, mas são vendidos muitos milhares todos os dias. Um caminhão de matéria prima custa muito mais caro, mais saem muito menos por dia... A dinâmica de marketing para se fazer muitas vendas de pequeno valor é diferente da de se fazer poucas vendas de valor alto.

Profundidade técnica da venda: Para o consumidor na loja, se a sandália for bonitinha ele já está pronto para o verão. Já o diretor industrial que vai autorizar a compra de um lote de 10 caminhões de insumos precisa se certificar tecnicamente muito mais, se não está fazendo bobagem com o dinheiro da empresa.

Decisão solitária versus decisão em grupo: Na loja, o consumidor decide sozinho pela compra, quando muito põe a sandália no pé para o cônjuge opinar. Na empresa, uma compra grande (em particular se for a primeira vez com aquele fornecedor) precisa geralmente passar pela aprovação formal e informal de várias instâncias. E essas pessoas tem razões de compra - pessoais e institucionais - diferentes.

Fidelidade ao fornecedor: Até porque o processo de compra é mais demorado tecnicamente e tem que passar pela decisão de várias pessoas, o comprador institucional tem maior resistência em trocar de fornecedor, passar por toda aquela trabalheira de novo. Claro que isso também depende do fornecedor não fazer (muita) bobagem ao longo do tempo...e manter um marketizinho de baixa intensidade e relacionamento.

Como é na sua empresa? Seu site, suas redes sociais e outros conteúdos e ações digitais, como blogs,  newsletters e anúncios usam claramente cada uma dessas diferenças para aumentar suas vendas? Se você não respondeu sim com firmeza, pode estar na hora de você consultar uma nova agência digital...

Jaqueta da Levi's, com tecido inteligente da Google, conversa com o celular

foto: Levi's

A marca americana de vestuário Levi's® em parceria com a gigante de tecnologia Google® lançou uma versão da sua icônica "trucker jaquet" que pode ser usada para controlar o telefone celular e outros equipamentos.

 A jaqueta, chamada Levi's® Commuter™, usa em alguns lugares um tecido especial, desenvolvido pela Google® no seu projeto Jacquard™, que transforma aquele trecho do tecido, no caso particular desta jaqueta, a manga, em uma espécie de touchpad, ou tela sensível ao toque. Esse tecido tem, entremeados nos fios comuns, alguns fios sensíveis ao toque. A bateria e os circuitos eletrônicos ficam escondidos numa espécie de abotoadura da jaqueta.

foto: Levi's

Movimentos como toques e gestos feitos na manga são detectados e transmitidos sem fio a um aplicativo instalado no telefone da pessoa. Esse aplicativo pode ser programado para controlar diversas funções do celular e outros aplicativos.

Um ponto importante é que o uso dos fios sensíveis entrelaçados aos fio normais não muda a textura e a flexibilidade da jaqueta e esta pode ser lavada normalmente como qualquer jeans.

foto: Levi's

Saiba mais no site (em inglês) da Levi's :  http://www.levi.com/US/en_US/features/levi-commuter-xgoogle-jacquard/

O velho (e bom) e-mail

Acreditamos que mesmo avançando pelo século 21 você deva considerar, ou reconsiderar, o e-mail para seu portfólio de comunicação de marketing.

Abusos

Neste tempos de redes sociais, muitos marqueteiros digitais não pensam mais no e-mail como uma ferramenta válida de comunicação de marketing com o público. Primeiro por ser uma forma de comunicação "velha", fora de moda, menos charmosa que redes sociais ou aplicativos mais recentes.  Depois, porque essa mídia foi (e continua sendo)  muito abusada por gente inescrupulosa que manda montanhas de e-mails não solicitados, o infame spam.

Na contramão dessa imagem negativa, gostaríamos de elaborar alguns pontos para sua reflexão prezada leitora, prezado leitor.

A ferramenta formal da Internet
Mesmo com o crescimento de outras formas de comunicação o e-mail continua sendo muito usado,  talvez seja a mídia mais abrangente da Internet. Isso acontece por décadas de hábito e por ter ser tornado a forma de comunicação "formal" da Internet, de transporte de documentos e comunicados com valor formal ou legal. É a preferida para comunicação interna das empresas, de uma empresa para outra e também do comércio eletrônico, levando boletos, recibos, conhecimentos de transportadora, etc. 

Além disso, o e-mail se tornou uma espécie de documento de identidade da Internet. É com um e-mail que você se cadastra e faz login nas redes sociais e em muitos sites e aplicativos. Então, por mais que as pessoas usem o Whatsapp ou mandem mensagem pelo Instagram, todo mundo continua tendo endereço de e-mail e vai continuar tendo no futuro previsível.

Interesse e consentimento

Essa universalidade do e-mail, somada ao seu baixo custo de utilização, na nossa opinião obrigam todo marqueteiro digital a pelo menos considerar incluir o e-mail no seu portfólio de comunicação. O importante é não fazer spam. Ninguém quer receber um e-mail que não pediu, sobre uma coisa que não tem interesse. Isso pode prejudicar a imagem da marca e em algumas situações é até ilegal.

Por outro lado, as pessoas gostam de receber o que pediram, se sentir lembradas, atendidas. Então, que tal oferecer a seus clientes receberem seus e-mails de marketing? Criar uma lista de pessoas que manifestarem interesse e consentimento em receber suas mensagens? Você poderá se surpreender com quanta gente se cadastrará para recebê-los, se você souber encontrar o conteúdo certo. 

Na prática

Na nossa opinião, são 3 os cuidados que você tem que tomar para incluir o e-mail na sua comunicação de marketing regular:

1) Ser ético - mandar e-mail só para quem explicitamente solicitou entrar na lista e permitir a pessoa pedir para parar de receber a qualquer momento;

2) Ser honesto - primeiro, só mandar e-mails sobre o assunto que você disse que mandaria quando a pessoa se inscreveu para receber. Segundo, só colocar no campo assunto dos e-mails títulos que correspondam ao conteúdo interno, não colocar assuntos chamativos que levam a pessoa a abrir para depois se decepcionar que o conteúdo não é bem o que o título prometia;

3) Trabalhar duro - enviar conteúdo de qualidade regular e permanentemente, para tentar criar um relacionamento com o público. 

Acreditamos que com esses cuidados, o velho (e bom) e-mail poderá ser mais um importante item no seu portfólio de comunicação com seu público. 

Pensando bem, ética, honestidade e trabalho duro são conceitos que, se aplicados, fazem funcionar praticamente qualquer coisa...

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Tchau Adobe Flash. Foi bom enquanto durou.

Durante muitos anos o Flash, da Adobe, foi a tecnologia líder no desenvolvimento de sites com animação, movimento e efeitos visuais. Não mais.

Câmera, ação!
O Flash era composto de duas partes: um software de desenvolvimento, onde os programadores criavam e programavam sites ou partes de sites e o Flash player, um plug-in instalado nos navegadores (nos browsers) que permitia o navegador acessar conteúdo desenvolvido no Flash. No seu auge, o Flash player chegou a estar instalado em cerca de 98% de todos os computadores de mesa e notebooks. 

Além de animação, o Flash também sempre foi especialmente bom pra lidar com multimídia - som e vídeo – inclusive foi a tecnologia padrão do YouTube para exibir seus vídeos, por muitos anos.

A poderosa Apple
Os problemas começaram em 2010, quando Steve Jobs publicou sua famosa carta aberta "Toughts on Flash" ("Reflexões sobre o Flash", numa tradução livre) [1]. Nela o presidente da Apple anunciou que o iPhone, o iPad e o iPod nunca rodariam o Flash. Apresentou vários motivos, entre eles que o Flash consumiria muita bateria, que sua segurança não seria boa e que suas interfaces seriam mais adequadas para o uso de mouse do que dos dedos. 

Como razão principal colocou que a Apple não quer deixar terceiros controlar as camadas de software mais básicas em seus produtos de hardware, para assim poder garantir seu bom funcionamento.

Esse posicionamento de Jobs, além de bloquear diretamente o acesso do Flash à imensa parcela do mercado de dispositivos móveis dominada pela Apple (cerca de metade dos smartphones nos EUA é iPhone), também indiretamente lançou dúvidas quanto à confiabilidade e segurança do produto para outros fabricantes de acesso móvel à Internet.

A força das tecnologias abertas (open source)
Muito prejudicado no mercado de celulares e tablets o Flash ainda continuou firme por alguns anos no mercado de computadores. Porém, começou a perder também esse mercado para várias novas tecnologias, como HTML5 e bibliotecas em Javascript que permitem construir sites com recursos similares aos que o Flash oferecia, mas com a vantagem de serem tecnologias abertas, públicas e não propriedade de uma única empresa.

Acossada em todas as frentes, a Adobe jogou a toalha em 2017. Anunciou em julho desse ano que iria parar de vender ou dar suporte para o Flash em 31/12/2020. O anúncio com 3 anos de antecedência permitiria aos donos de sites e outros envolvidos no assunto se adaptarem.  [2]

Respondendo a essa posição da Adobe os browsers (navegadores) mais usados Internet Explorer [3], Chrome [4] e Firefox [5] anunciaram que também até 2020 iriam gradualmente deixando de aceitar o Flash. Coloquei abaixo links para os comunicados dos fabricantes dos navegadores (em inglês).

Fique atento se seu site é antigo
Se você ainda tem um site parcial ou totalmente feito em Flash, a solução é refazer o pedaço, ou o todo do site se for o caso, com outras tecnologias, antes do final de 2020. Se não, seu site (inteiro ou o pedaço feito em Flash) vai parar de funcionar nos navegadores mais comuns do mercado. 

Um comentário final
Numa nota mais pessoal, este que vos escreve e a Vendere desenvolveram vários sites muito legais usando o Flash. Era uma tecnologia muito poderosa e versátil. Com a chegada do seu fim não podemos deixar de confessar um certo pesar na hora de dizer: Tchau Flash. Foi bom enquanto durou.

Fontes:

[1] "Thoughts On Flash" (conforme reproduzido na revista PC World em inglês) - https://www.pcworld.com/article/195236/Steve_Jobs_Shares_His_Thoughts_On_Flash.html

 [2] Comunicado da Adobe - anunciando o fim do Flash - https://www.adobe.com/pt/products/flashplayer/end-of-life.html

[3] Comunicado da Microsoft sobre o fim do Flash nos browsers da Microsoft https://blogs.windows.com/msedgedev/2017/07/25/flash-on-windows-timeline/

[4] Comunicado da Google sobre o fim do Flash no browser Chrome   https://www.blog.google/products/chrome/saying-goodbye-flash-chrome/

[5] Comunicado da Mozzila sobre o fim do Flash no browser Firefox   https://blog.mozilla.org/futurereleases/2017/07/25/firefox-roadmap-flash-end-life/

As pessoas (e o Google) gostam de novidade

Hoje em dia toda empresa tem site, ter um site no mundo virtual é tão obrigatório quanto ter uma placa na fachada no mundo real. Porém, muitas empresas tratam as duas coisas do mesmo jeito. Uma vez colocada a placa na fachada ou publicado o site na Internet, pronto. Só vão se preocupar com isso de novo daqui a muitos meses... ou anos.

No entanto o trabalho em um site na Internet não termina quando ele vai ao ar. Aí é a hora que o trabalho começa. No cenário atual da Internet, as pessoas estão acostumadas àquele fluxo interminável de novidades do Instagram ou do Facebook. Se quando elas forem a seu site não houver novidades, ou se a última notícia publicada for de três meses atrás, dá a impressão que a empresa ou quebrou ou é preguiçosa, inativa.

Além disso, um dos fatores que o Google usa para responder às pesquisas é a novidade da informação. Ou seja, quando alguém pesquisa, digamos, "fios de nylon para meias" ou "empresa de segurança patrimonial zona leste sp", dos sites que falam sobre esses assuntos, aqueles que tem informações mais recentes ganham pontos no ranking do Google. Não é o único critério, mas pode fazer a diferença entre o Google mostrar primeiro o seu site, ou o do concorrente.

As más notícias: produzir e ficar publicando regularmente  conteúdo de qualidade, no site da empresa, demanda mais tempo e experiência em marketing digital do que a maioria dos executivos ou empresários tem. E contratar uma pessoa (ou uma equipe) boa, só para fazer isso, é caro.

Agora as boas: Há agências de produção de conteúdo digital (como a Vendere 😊), capazes de produzir conteúdo que agrade simultaneamente os humanos seus clientes e os robôs do Google, e ajustar o tipo, quantidade e frequência dessa produção e publicação para os melhores resultados comerciais para você, tudo com custos bem razoáveis.

6 realidades do marketing nas redes sociais: 6/6 - Você pode precisar de ajuda profissional

As fotos do aniversário do seu filho que você tirou com seu celular e postou no Facebook, que receberam montes de likes de seus amigos podem lhe dar a impressão que você mesmo pode cuidar sozinho das redes sociais da sua empresa. Afinal, tudo que você posta recebe likes.... É só fazer coisa parecida nas redes sociais da empresa. Essa é uma ilusão comum, similar à do cozinheiro que recebe elogios dos amigos no fim de semana com os pratos que faz na varanda gourmet, mas quando abre um restaurante vai a falência.

O problema que o cozinheiro e o marqueteiro social amadores quase sempre acabam encontrando é o mesmo: fazer as coisas profissionalmente, com a pressão de prazos, metas, resultados e lucratividade é muito diferente de fazê-las recreativamente, socialmente.

Devido a essas diferenças, acreditamos que, por melhor que sejam suas experiências com suas redes sociais, vale a pena você considerar seriamente contratar uma agência para cuidar das da sua empresa. Os profissionais da agência tem mais técnica, experiência, tempo e disciplina para fazer as redes sociais apoiarem o seu negócio. E de quebra, vai sobrar para você mais tempo e atenção para cuidar dos muitos outros problemas e dificuldades da sua empresa.

6 realidades do marketing nas redes sociais: 5/6 - Muitos seguidores nas redes sociais? Parabéns... mais ainda há muito a fazer

Por maior que seja seu número de seguidores, likes e compartilhamentos nas redes sociais, nunca se esqueça de caprichar muito no seu site e sempre que possível remeter, através de links, os seguidores ou visitantes de suas redes sociais para o seu site.

Nas redes sociais você tem pouco, ou nenhum, controle das postagens e anúncios paralelos e simultâneos aos seus que a pessoa vai ver, bem como não tem controle sobre o ritmo e o fluxo da conversa. Conquistar um cliente nas redes sociais é como tentar conquistar uma pessoa na balada, com a música alta, um monte de conversas paralelas e várias outras pessoas também tentando conquistá-la... Fica mais fácil se você conseguir levar a pessoa para um lugar mais tranquilo.

O seu site é este lugar mais tranquilo. Só nele não há essas interrupções e paralelismos e você pode controlar e registrar melhor a interação com o possível cliente.


Veja o próximo post desta série 6 realidades do marketing nas redes sociais: 6/6 - Você pode precisar de ajuda profissional

6 realidades do marketing nas redes sociais: 4/6 - É, vai dar ainda mais trabalho. E custar mais dinheiro..

Há executivos e empresários que reclamam dos baixos resultados que obtiveram com redes sociais, que não geram vendas. Olhando as páginas sociais de algumas dessas empresas descobre-se que têm, digamos, 150 seguidores.

Assim não vai funcionar mesmo. O marketing social (como qualquer marketing) é um jogo de números, de volume. É preciso ter uma massa grande de seguidores para aumentar a chance estatística de, ao longo do tempo, algum deles querer comprar. Vai ser preciso pagar anúncios na própria rede social para começar um público e com muito trabalho, regularidade, consistência e qualidade de publicações, fazer este público crescer.

Negócios, mesmo, podem levar vários meses para começar a aparecer, dependendo é claro, também do produto e do preço. Afinal, a comunicação de marketing pode levar o cavalo até a beira d’água. Já obrigá-lo a beber são outros quinhentos...

Veja o próximo post desta série 6 realidades do marketing nas redes sociais: 5/6 - Muitos seguidores nas redes sociais? Parabéns... mais ainda há muito a fazer

6 realidades do marketing nas redes sociais: 3/6 - Vai custar dinheiro.

Além de quantidade – frequência, regularidade – para se destacar no meio de tantas outras publicações nas redes sociais, você vai precisar também de qualidade.

Você acha que aquela foto linda da celebridade que você segue no Instagram foi tirada por ela mesmo, com o iPhone aproveitando o reflexo no espelho do banheiro? Sinto decepcioná-lo caro leitor, mas a foto foi tirada por um fotógrafo profissional, com uma máquina profissional e posteriormente retocada por um cara muito bom em Photoshop.

Claro que episodicamente se pode – e em alguns casos se deve – postar uma foto ou vídeo “natural”, levemente desfocado, tremido, ou mal iluminado para mostrar informalidade ou intimidade, ou uma foto ou vídeo “espontâneo”, de momento, para registrar documentalmente um evento. Mas na maioria das vezes a qualidade de uma imagem de produto em rede social não deve ser menor do que a qualidade de uma foto de catálogo: locação, modelo, iluminação, fotógrafo, produção.

Veja o próximo post desta série 6 realidades do marketing nas redes sociais: É, vai dar ainda mais trabalho. E custar mais dinheiro..

6 realidades do marketing nas redes sociais: 2/6 - Vai dar trabalho.

Hoje em dia, do bebê com iPad na cadeirinha, à vovó assistindo a novela no sofá com o celular na mão, bem como da pizzaria do seu bairro ao maior banco do Brasil, pessoas e empresas publicam constantemente em redes sociais. Isso faz com que qualquer mensagem seja efêmera, porque vai ser rapidamente soterrada pelo imenso fluxo de outras publicações.

Para tentar atravessar essa avalanche e ser notado, você precisa postar com muita frequência e regularidade. É preciso fazer um plano de publicações, e executá-lo com método e disciplina, é trabalho não é vida social. Você não pode só postar quando calhar de haver alguma novidade bacana ou engraçada, como faz nas suas redes pessoais. Um amigo pode passar um mês sem ouvir falar de você, sua loja não pode passar um mês sem vender.

Você precisa seguir seu calendário de postagem, chova ou faça Sol.

Veja o próximo post desta série 6 realidades do marketing nas redes sociais: 3/6 - Vai custar dinheiro

6 realidades do marketing nas redes sociais: 1/6 - A vida é dura. Mas para alguns é mais dura.

Alguns ramos de negócios são naturalmente mais propícios a serem divulgados em redes sociais fortemente visuais como Facebook e Instagram. Por exemplo, empresas que trabalham com comida, moda ou decoração, naturalmente produzem uma longa série de oportunidades para fotos – pratos de comida, peças de roupa, ambientes decorados – para serem postadas nas redes sociais, o que facilita atender a voracidade permanente de conteúdo dos seguidores dessas redes.

Já outros ramos de negócios às vezes tem que suar sangue para achar meia dúzia de fotos ou vídeos interessantes (relacionadas aos seus produtos e serviços, é claro) para postar. Imagine-se no marketing de um banco tentando inventar diariamente fotos charmosinhas que naturalmente ganhem likes no Facebook e que também convençam alguém a abrir uma caderneta de poupança.

No entanto, apenas a facilidade de se ter uma longa disponibilidade de bolos da sua doceria, ou camisetas da sua confecção para fotografar e postar em mídias sociais não é o suficiente para garantir o sucesso de sua marca nessas mídias e muito menos, que esse sucesso social resulte em vendas na loja ou no site. Se você está pensando em começar ou aumentar a participação das redes sociais no seu marketing, nossa experiência sugere você refletir (e planejar) sobre as duras realidades desse marketing, que apresentamos neste e nos próximos posts.

Veja o próximo post desta série 6 realidades do marketing nas redes sociais: 2/6 - Vai dar trabalho.