Isso pode demandar um esforço diferenciado de marketing, parte para o consumidor, parte para o arquiteto. Parte B2C e parte B2B. (B2C é Business to Consumer, empresa que vende para o consumidor e B2B é Business to Business, empresa que vende para outras empresas)
O projeto de arquitetura e decoração
Grosso modo, nas decisões ligadas a um projeto de arquitetura ou decoração, o comprador e o arquiteto trocam ideias, o arquiteto faz sugestões e o comprador decide por alguma das sugestões.
Às vezes até o comprador pode ter uma certeza prévia independente do que o arquiteto diga, por exemplo "tem que ser uma escada suspensa em mármore Carrara" ou, em outras vezes, o comprador pode deixar as decisões completamente, ou quase completamente, na mão do arquiteto: "só quero um banheiro em cores claras". Mas da nossa experiência, muitas das decisões nascem de uma interação.
A lista de produtos e serviços que caem nessa categoria de decisão colegiada entre arquiteto e consumidor é imensa, tudo o que é visto, tocado ou usado pelas pessoas que vão morar naquela casa, ou trabalhar naquela empresa, onde a obra vai acontecer.
Exemplificando: geralmente o consumidor não é muito preocupado com o cimento ou o vergalhão de ferro que vai ser usado em uma coluna. Já pisos, torneiras, louças sanitárias, bancadas de cozinha ou banheiro, portas, janelas. escadas, portões de garagem, vidros, texturas, acabamentos e papéis de parede e muito mais, certamente requerem uma intersecção de gostos e interesses do arquiteto e do consumidor.
O complicador aí, para o fornecedor desse segundo tipo de produtos e serviços - produtos ou serviços que o dono da empresa ou da casa diretamente vê, toca ou usa - é que o "pedaço" da venda que tange o consumidor - e o respectivo marketing - tem uma dinâmica B2C e o "pedaço" da venda que tange o arquiteto - e o respectivo marketing - tem uma dinâmica B2B.
O que diferencia o marketing B2B do B2C
Há várias definições mais acadêmicas e mais completas do que essa que vamos dar, mas na nossa visão, o marketing de uma empresa B2B (Business to Business, empresa que vende para outras empresas) tem que se focar mais no que os produtos ou serviços ajudem o negócio da empresa que compra, direta ou indiretamente.
Já o marketing B2C (Business to Consumer, empresa que vende para o consumidor) tem que se focar mais no que os produtos ou serviços podem melhorar a vida do comprador, real ou imaginariamente.
É dois
Na nossa opinião, o ideal para empresas que vendem produtos ou serviços de arquitetura e decoração que se enquadram nesses caso de decisão colegiada entre o arquiteto e o consumidor, é planejar dois conjuntos de deliverables - seções do site, postagens nas redes sociais, campanhas, ações, eventos, etc. - um deles voltado para o arquiteto, outro voltado para o consumidor.
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Para o consumidor o produto ou serviço de arquitetura ou decoração é um fim. Para o arquiteto é um meio.
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Esses dois conjuntos podem ter diferenças na informação objetiva, por exemplo o peso suportado por uma chapa de determinado material, ou particularidades no processo de instalação podem ser importantes na comunicação com o arquiteto e só ruído na comunicação com o o consumidor.
Além disso podem considerar as diferentes motivações. Para o consumidor o produto ou serviço de arquitetura e decoração é um fim. Para o arquiteto ou decorador é um meio, para ele ganhar dinheiro. Essa distinção, se abordada de forma inteligente, pode aumentar a eficiência da comunicação de marketing.
Quem casa quer casa
A construção ou a reforma de uma casa, ou de um ambiente, é um evento relativamente pouco comum na vida de uma pessoa. Ninguém reforma a casa todo mês. Já um arquiteto faz construções e reformas o tempo inteiro. Assim o marketing para o arquiteto, além de B2B, assume um perfil de marketing de relacionamento.
O marketing de produtos e serviços de arquitetura e decoração tem que ajudar a construir e cultivar uma relação que ajude o negócio do arquiteto (ou da empresa de arquitetura) no curto, médio e longo prazos. Se construída essa relação, os arquitetos e empresas de arquitetura acabam se tornando um multiplicador do marketing e do esforço de venda do fornecedor de produtos e serviços.
O óbvio que não ulula
Muito do que dissemos neste post pode parecer lógico e natural à prezada leitora e ao prezado leitor. Porém, uma coisa ser lógica não significa que ela seja a mais feita, a natureza humana - dentro dela a dos marqueteiros - é complicada.
O que observamos no dia a dia são muitas empresas tentarem cortar caminho e fazer uma comunicação de marketing só, para essa gama de produtos ou serviços de arquitetura e decoração que dependem de uma decisão compartilhada entre arquiteto e consumidor: "Põe as fotos de umas casas bonitas aí no site e pronto".
Já nossa sugestão prezado leitor, se você trabalha com os produtos e serviços do tipo que abordamos neste post, é você avaliar criar 2 linhas de comunicação mais nuançadas para B2C e B2B. Nesse propósito, uma boa agência (como a Vendere 😀) pode ajudar.
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