terça-feira, 12 de janeiro de 2021

Produtos e serviços para arquitetura e decoração, marketing B2B ou B2C?


Algumas empresas são claramente B2C ou B2B, mas algumas que vendem produtos e serviços de arquitetura e decoração são difíceis de enquadrar: o consumidor é quem paga, mas é o arquiteto ou decorador, ou a empresa de arquitetura, quem escolhe uma lista de opções para o cliente fechar em uma delas. 

Isso pode demandar um esforço diferenciado de marketing.

O projeto de arquitetura e decoração
Grosso modo, nas decisões ligadas a um projeto de arquitetura ou decoração o comprador e o arquiteto trocam ideias, o arquiteto faz sugestões e o comprador decide por alguma das sugestões. 

Às vezes até o comprador pode ter uma certeza prévia independente do que o arquiteto diga, por exemplo "tem que ser uma escada suspensa em mármore Carrara" e em outras vezes o comprador pode deixar as decisões completamente, ou quase completamente na mão do arquiteto: "me faça um banheiro em cores claras". Mas da nossa experiência, a maioria das decisões é uma interação.

O complicador aí, para o fornecedor de produtos e serviços para a obra, é que o "pedaço" da venda que tange o consumidor - e o respectivo marketing - tem uma dinâmica B2C e o "pedaço" da venda que tange o arquiteto - e o respectivo marketing - tem uma dinâmica B2B.

O que diferencia o marketing B2B do B2C
Há várias definições mais técnicas e mais completas do que essa que vamos dar, mas na nossa visão, o marketing de uma empresa B2B (Business to Business, empresa que vende para outras empresas) tem que se focar mais no que os produtos ou serviços ajudem o negócio da empresa que compra, direta ou indiretamente. 

Já o marketing B2C (Business to Consumer, empresa que vende para o consumidor) tem que se focar mais no que os produtos ou serviços podem melhorar a vida do comprador, real ou imaginariamente.

É dois
Na nossa opinião, o ideal para empresas que vendem produtos ou serviços de arquitetura e decoração que se enquadram nesses caso de decisão colegiada entre o arquiteto e o consumidor, é planejar dois conjuntos de deliverables - seções do site, postagens nas redes sociais, campanhas, ações, eventos, etc. -  um deles voltado para o arquiteto, outro voltado para o consumidor.

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Para o consumidor o produto ou serviço de arquitetura ou decoração é um fim. Para o arquiteto é um meio.
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Esses dois conjuntos podem ter diferenças na informação objetiva, por exemplo o peso suportado por uma chapa de determinado material, ou particularidades no processo de instalação podem ser importantes na comunicação com o arquiteto e só ruído na comunicação com o o consumidor.

Além disso podem considerar as diferentes motivações. Para o consumidor o produto ou serviço de arquitetura e decoração é um fim, para o arquiteto ou decorador é um meio para ele ganhar dinheiro. Essa distinção se abordada de forma inteligente pode aumentar a eficiência da comunicação de marketing.

The long and winding road
A construção ou a reforma de uma casa ou de um ambiente é um evento relativamente pouco comum na vida de uma pessoa. Ninguém reforma a casa todo mês. Já um arquiteto faz construções e reformas o tempo inteiro. Assim o marketing para o arquiteto, além de B2B, assume um perfil de marketing de relacionamento. 

O marketing tem que ajudar a construir e cultivar uma relação que ajude o negócio do arquiteto (ou da empresa de arquitetura) no curto, médio e longo prazos. Se construída essa relação, os arquitetos e empresas de arquitetura acabam se tornando um multiplicador do marketing e do esforço de venda do fornecedor de produtos e serviços. 

O óbvio que não ulula
Muito do que dissemos neste post pode parecer lógico e natural ao prezado leitor, mas o que observamos no dia a dia é algumas empresas tentarem cortar caminho e fazer uma comunicação de marketing só, para essa gama de produtos ou serviços de decoração que dependem de uma decisão compartilhada entre arquiteto e consumidor: "Põe a foto de uma casa bonita aí no site e pronto".

Já nossa sugestão prezado leitor, se você trabalha com os produtos e serviços do tipo que abordamos neste post, é você avaliar criar 2 linhas de comunicação mais nuançadas para B2C e B2B. Nesse propósito uma boa agência (como a Vendere 😀) pode ajudar.

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