terça-feira, 12 de janeiro de 2021

Produtos e serviços para arquitetura e decoração, marketing B2B ou B2C?


Algumas empresas são claramente B2C ou B2B, mas algumas que vendem produtos e serviços de arquitetura e decoração são difíceis de enquadrar: o consumidor é quem paga, mas é o arquiteto ou decorador, ou a empresa de arquitetura, quem escolhe uma lista de opções para o cliente fechar em uma delas.  

Isso pode demandar um esforço diferenciado de marketing. (B2B é Business to Business, empresa que vende para outras empresas e B2C é Business to Consumer, empresa que vende para o consumidor) 

O projeto de arquitetura e decoração
Grosso modo, nas decisões ligadas a um projeto de arquitetura ou decoração o comprador e o arquiteto trocam ideias, o arquiteto faz sugestões e o comprador decide por alguma das sugestões. 

Às vezes até o comprador pode ter uma certeza prévia independente do que o arquiteto diga, por exemplo "tem que ser uma escada suspensa em mármore Carrara" ou, em outras vezes, o comprador pode deixar as decisões completamente, ou quase completamente na mão do arquiteto: "me faça um banheiro em cores claras". Mas da nossa experiência, muitas das decisões nascem de uma interação.

A lista de produtos e serviços que caem nessa categoria de decisão colegiada entre arquiteto e consumidor é imensa, basicamente tudo o que é tocado ou usado pelas pessoas que vão morar naquela casa ou trabalhar naquela empresa onde a obra vai acontecer. 

Exemplificando: geralmente o consumidor não é muito preocupado com a marca do cimento ou o tipo de vergalhão de ferro que vai ser usado em uma coluna. Já um piso, uma torneira ou louça sanitária, ou ainda uma porta da frente ou portão de garagem, certamente requerem uma intersecção de gostos e interesses do arquiteto e do consumidor.

O complicador aí, para o fornecedor desse segundo tipo de produtos e serviços para o projeto, é que o "pedaço" da venda que tange o consumidor - e o respectivo marketing - tem uma dinâmica B2C e o "pedaço" da venda que tange o arquiteto - e o respectivo marketing - tem uma dinâmica B2B.

O que diferencia o marketing B2B do B2C
Há várias definições mais acadêmicas e mais completas do que essa que vamos dar, mas na nossa visão, o marketing de uma empresa B2B (Business to Business, empresa que vende para outras empresas) tem que se focar mais no que os produtos ou serviços ajudem o negócio da empresa que compra, direta ou indiretamente. 

Já o marketing B2C (Business to Consumer, empresa que vende para o consumidor) tem que se focar mais no que os produtos ou serviços podem melhorar a vida do comprador, real ou imaginariamente.

É dois
Na nossa opinião, o ideal para empresas que vendem produtos ou serviços de arquitetura e decoração que se enquadram nesses caso de decisão colegiada entre o arquiteto e o consumidor, é planejar dois conjuntos de deliverables - seções do site, postagens nas redes sociais, campanhas, ações, eventos, etc. -  um deles voltado para o arquiteto, outro voltado para o consumidor.

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Para o consumidor o produto ou serviço de arquitetura ou decoração é um fim. Para o arquiteto é um meio.
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Esses dois conjuntos podem ter diferenças na informação objetiva, por exemplo o peso suportado por uma chapa de determinado material, ou particularidades no processo de instalação podem ser importantes na comunicação com o arquiteto e só ruído na comunicação com o o consumidor.

Além disso podem considerar as diferentes motivações. Para o consumidor o produto ou serviço de arquitetura e decoração é um fim, para o arquiteto ou decorador é um meio para ele ganhar dinheiro. Essa distinção se abordada de forma inteligente pode aumentar a eficiência da comunicação de marketing.

Quem casa quer casa
A construção ou a reforma de uma casa ou de um ambiente é um evento relativamente pouco comum na vida de uma pessoa. Ninguém reforma a casa todo mês. Já um arquiteto faz construções e reformas o tempo inteiro. Assim o marketing para o arquiteto, além de B2B, assume um perfil de marketing de relacionamento. 

O marketing tem que ajudar a construir e cultivar uma relação que ajude o negócio do arquiteto (ou da empresa de arquitetura) no curto, médio e longo prazos. Se construída essa relação, os arquitetos e empresas de arquitetura acabam se tornando um multiplicador do marketing e do esforço de venda do fornecedor de produtos e serviços. 

O óbvio que não ulula
Muito do que dissemos neste post pode parecer lógico e natural ao prezado leitor, mas o que observamos no dia a dia é algumas empresas tentarem cortar caminho e fazer uma comunicação de marketing só, para essa gama de produtos ou serviços de decoração que dependem de uma decisão compartilhada entre arquiteto e consumidor: "Põe a foto de uma casa bonita aí no site e pronto".

Já nossa sugestão prezado leitor, se você trabalha com os produtos e serviços do tipo que abordamos neste post, é você avaliar criar 2 linhas de comunicação mais nuançadas para B2C e B2B. Nesse propósito uma boa agência (como a Vendere 😀) pode ajudar.

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