terça-feira, 26 de setembro de 2017

O marketing certo para empresas B2B - Vender para CNPJ é diferente de vender para CPF

Se perguntado diretamente, qualquer marqueteiro responderia que sim, uma empresa que vende para outras empresas deve ter um marketing diferenciado daquele da empresa que vende para o consumidor. No entanto, é fácil de se ver na prática, as empresas se confundirem, usarem táticas,  canais e agências de marketing que não são as mais eficientes para seu tipo mercado.

Essa confusão é especialmente verdadeira no marketing digital, talvez por esse marketing ser mais recente. Na nossa opinião, as principais diferenças entre o B2B (empresas que vendem para empresas) e o B2C (empresas que vendem para o consumidor) que afetam (ou deveriam afetar) o marketing digital são:

Tamanho e tipo do público: Se você fabrica as Sandálias Havaianas o seu público-alvo é o conjunto dos 205 milhões de brasileiros. Se você fabrica a “borracha” com que as Sandálias Havaianas são feitas, seu público é meia dúzia de fabricantes de solas de calçados. Focando mais, seu público-alvo é a meia dúzia de determinados diretores e gerentes de determinadas fábricas no país. Fazer marketing para algumas dezenas de brasileiros selecionados (algumas centenas em poucos casos, dependendo do que você vende) é completamente diferente de fazer marketing para milhões de desconhecidos.

Tamanho do ticket e número de tickets por unidade de tempo: Cada par de Sandálias Havaianas custa muito menos que um lote de borracha industrial, mas são vendidos muitos milhares todos os dias. Um caminhão de matéria prima custa muito mais caro, mais saem muito menos por dia... A dinâmica de marketing para se fazer muitas vendas de pequeno valor é diferente da de se fazer poucas vendas de valor alto.

Profundidade técnica da venda: Para o consumidor na loja, se a sandália for bonitinha ele já está pronto para o verão. Já o diretor industrial que vai autorizar a compra de um lote de 10 caminhões de insumos precisa se certificar tecnicamente muito mais, se não está fazendo bobagem com o dinheiro da empresa.

Decisão solitária versus decisão em grupo: Na loja, o consumidor decide sozinho pela compra, quando muito põe a sandália no pé para o cônjuge opinar. Na empresa, uma compra grande (em particular se for a primeira vez com aquele fornecedor) precisa geralmente passar pela aprovação formal e informal de várias instâncias. E essas pessoas tem razões de compra - pessoais e institucionais - diferentes.

Fidelidade ao fornecedor: Até porque o processo de compra é mais demorado tecnicamente e tem que passar pela decisão de várias pessoas, o comprador institucional tem maior resistência em trocar de fornecedor, passar por toda aquela trabalheira de novo. Claro que isso também depende do fornecedor não fazer (muita) bobagem ao longo do tempo...e manter um marketizinho de baixa intensidade e relacionamento.

Como é na sua empresa? Seu site, suas redes sociais e outros conteúdos e ações digitais, como blogs,  newsletters e anúncios usam claramente cada uma dessas diferenças para aumentar suas vendas? Se você não respondeu sim com firmeza, pode estar na hora de você consultar uma nova agência digital...


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