quarta-feira, 25 de novembro de 2020

A pergunta fundamental do marketing B2B


Se sua empresa vende produtos ou serviços para outras empresas, o seu marketing deveria se preocupar em responder uma pergunta fundamental, diferente da que você teria que responder no marketing para o consumidor: O que seus produtos ou serviços fazem para ajudar o seu cliente ter mais lucro no negócio dele? 

Lucro? Não... nosso objetivo é um mundo melhor
Hoje em dia está na super na moda as empresas - especialmente as grandes que tem folga pra isso - dizerem que trabalham para construir um mundo melhor.

É compreensível. O marketing de virtude - dar muita ênfase na atuação social e ambiental da marca em sua comunicação -  tem muito apelo com certas demografias. Como todo marketing, também tem seus limites éticos e de eficácia, mas esse é um assunto complexo. Fica para um outro post, quem sabe. 

Aqui vou apenas lembrar que, por definição, nenhuma empresa é uma ONG beneficente. Se a empresa não vender e lucrar, ela não vai poder fazer nada. Sem dinheiro não dá para fazer o que ache que deva fazer, virtuoso ou não.

O capitalismo malvadão
Independente do que diz no seu discurso de relações públicas, a primeira prioridade de qualquer empresa é ter lucro. Isso não significa que as empresas devam procurá-lo a qualquer custo, pelo contrário. O mercado, a opinião pública e nossa própria consciência costumam recompensar um comportamento responsável e ético.

Mas nesses tempos de super competição em todos os mercados, no topo do universo mental do empresário e executivo  está a preocupação com o resultado final. Justamente as pessoas que vão decidir se compram ou não de você, prezado leitor que vende produtos ou serviços B2B.

Então, acreditamos que é sensato você considerar essa prioridade de seu cliente, na hora de desenhar o seu marketing B2B. Nossa sugestão é você sempre destacar, pelo menos como parte do seus  argumentos de venda, o que seus produtos podem contribuir para aumentar o faturamento e/ou diminuir os custos do seu cliente, mesmo que você só ache uma relação indireta.

A vida é dura. Para alguns é mais dura.
Sabemos que para determinados produtos ou serviços essa relação com a lucratividade é imediata. Se você vende uma máquina que gasta menos eletricidade que a do concorrente, ou de que os modelos antigos, o argumento de marketing na linha que sugerimos é óbvio, já vem escrito na conta de luz.

No entanto para alguns segmentos B2B  a relação pode ser mais difícil de estabelecer. Se sua empresa instala carpete no escritório do cliente, à primeira vista pode parecer que você não contribui para a lucratividade.

No entanto, um escritório mais agradável e mais confortável pode aumentar a produtividade de quem trabalha ali. Às vezes é só uma questão de olhar por outro ângulo, ou reavaliar o discurso. 

Além da comunicação
Na nossa opinião, cabe uma pergunta fundamental para todas as empresas B2B, que passa pelo seu discurso de comunicação, mas vai além. Atinge o marketing no seu sentido mais amplo, que inclui o que você fornece e como fornece: O que seus produtos ou serviços fazem para ajudar o seu cliente ter mais lucro no negócio dele? 

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