Para vender mais, a maioria das empresas precisa aumentar a sintonia entre marketing e vendas, com atividades, ferramentas e até profissionais dedicados em sales enablement.
Cães e gatos
Quando este que vos escreve chefiava o marketing de uma multinacional, havia uma fórmula simples para enraivecer minha equipe: lembrá-los que quem pagava o salário deles eram os vendedores.
Isso acontecia porque muitos marqueteiros se acham "criadores". Acreditam que seu trabalho é produzir slogans incríveis, anúncios marcantes, postagens campeãs de likes e, é claro, gracinhas e piadas memoráveis. Nesse meio, muitas vezes o trabalho de vendas é visto como uma bronca atividade de caçar pedidos, quase desconectada das atividades intelectuais e inspiradas do marketing.
Do seu lado, a equipe de vendas também olha com desconfiança os dândis que não tem cota para cumprir. Lá no marketing eles não precisam passar o dia inteiro no trânsito congestionado, indo de uma reunião com café frio e velho para outra numa sala sem ar condicionado no verão, vestindo terno. Seguidas de uma terceira na qual o cliente não pode comparecer, mas a secretária dele só lembrou de avisar quando o vendedor já tinha chegado em Sorocaba...
Muitas vezes parece ao vendedor que os caras do marketing, lá no conforto do décimo andar na Faria Lima, não entendem o que realmente é preciso para arrancar um grande pedido.
A incompreensão mútua é previsível. Equipes de vendas e marketing tem muito diferentes o dia a dia, a formação e, na maioria das vezes, a personalidade característica para o sucesso na área. No entanto, é preciso um esforço da empresa para ajudá-los a se entender e se ajudar mais.
Porque sim, é o vendedor que paga seu salário prezada leitora, prezado leitor, marqueteiros que estejam lendo esse blog. Porém, sem sua ajuda, o trabalho de vendas pode ficar muito difícil ou até impossível.
Sales Enablement
A definição comum de sales enablement é :
"O processo interativo de fornecer à equipe de vendas tudo o que ela precisa para fechar mais e melhores negócios".
Na prática isso significa tornar a vida da equipe de vendas mais fácil e eficaz com materiais, eventos e conteúdos, ferramentas (metodologias, softwares), treinamento e informação.
A palavra chave na parágrafo anterior é interativo. Ou seja, tem que existir um processo multidirecional, baseado em dados, onde marketing, vendas e a alta gestão tem que conversar, planejar e medir o que foi feito, o que deveria ser feito, o que pode ser feito, o que funcionou e o que não funcionou.
Para acontecer, a empresa precisa de uma estratégia, um processo e um responsável. Muitas vezes é um processo que precisa de uma consultoria externa para ser implementado.
Uma longa jornada começa no primeiro passo
Uma estratégia e um processo de sales enablement, podem começar com a implementação de um bom software de CRM ( Customer Relationship Management, geralmente traduzido para Sistema de Gestão de Clientes).
Estes softwares já trabalham algumas das questões relacionadas e provêm ferramentas de relatório e comunicação entre marketing e vendas. Além disso, algumas das empresas fornecedoras desses softwares, ou suas revendas, fazem projetos de sales enablement personalizados.
Porém, se você não quer ou não pode gastar esse dinheiro agora, pode adotar uma mentalidade de sales enablement. Tentar estabelecer um processo de melhoria constante de materiais e processos de marketing e vendas, começando com reuniões periódicas das áreas sob a supervisão de uma gestão focada em aumentar a sintonia, a sinergia e, é claro, os resultados de vendas.
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