Uma mensagem de fim de ano

A Voyager 1.
Foto: NASA

Toda vez que você desanimar com a economia, com a política, ou com os perigos da inteligência artificial descontrolada dominar o mundo, lembre-se que nós humanos fazemos bobagens, mas às vezes somos capazes de fazer coisas espetaculares. Sublimes até.

Em 1977 foi lançada a Voyager 1, uma nave espacial programada para passar por Júpiter, tirar fotos, realizar experimentos e dali mergulhar no espaço, numa viagem sem fim. Em 2012 a Voyager deixou o sistema solar. Na corrente rota, ela se aproximará de uma outra estrela daqui a 40 mil anos.

Antes do lançamento, uma equipe liderada pelo astrônomo Carl Sagan criou um conjunto de mensagens a ser incluída na Voyager. Contém imagens, músicas, sons e outras informações da Terra para caso, um dia, uma outra civilização a encontrar.

Reza a lenda que, em uma das reuniões de planejamento do Golden Record (o disco folheado a ouro que foi na nave), os cientistas discutiam que músicas poderiam apresentar os terrestres para outra vida inteligente. Um deles sugeriu Bach.

Outro disse: Bach... melhor não. Vai parecer que nós humanos estamos querendo nos exibir...

P.S.: A conversa dos cientistas é só uma lenda urbana, uma estória exemplar,  jamais confirmada. E o disco da Voyager acabou levando Bach, música popular, música folclórica e muito mais. Mas, como mensagem de fim de ano, esperamos que levante seu espírito pensar que estes macacos pelados, vivendo nesta pedrinha que gira num canto obscuro do Universo, possam criar beleza capaz de impressionar até outras civilizações ... e a nave que a está levando para as estrelas.

O que não me mata me faz mais forte

Que contribuição os conceitos embutidos nessa frase podem dar ao marketing da sua empresa?

Das muitas coisas que o pensador Friedrich Nietzsche escreveu, uma está bastante incorporada na cultura popular: O que não me mata me faz mais forte (Was mich nicht umbringt macht mich stärker, no original em alemão).

Essa famosa sentença é modernamente usada e abusada no sentido de que superar adversidades possa fortalecer o caráter e sugere que haja um aprendizado nas perdas e sofrimentos. Mas uma consideração que gostaríamos de acrescentar a esse sentido é que ele só é válido se você fizer um esforço consciente para entender os porques da derrota e o que pode ser feito de forma diferente na próxima vez.

No entanto, esse exercício de encontrar e entender as razões para um fracasso, derrota ou perda, não é fácil. Nos obriga a uma avaliação que pode não ser muito lisonjeira para nossa auto-estima, pode nos forçar a encarar falhas e deficiências no nosso caráter, personalidade ou competência, quando seria mais confortável psicologicamente não encará-las.

Transportando essas ideias para o marketing (pra voltar ao assunto desse blog, antes que o leitor se encha desse blá-blá-blá filosófico e vá fazer outra coisa): toda vez que sua empresa perde uma venda poderia ser uma oportunidade de aprendizado, mas dissecar um fracasso, mesmo que pontual ou eventual, pode levantar questões sobre a empresa difíceis de aceitar ou mudar. Então, no mais das vezes, perdida a venda põe-se uma pedra em cima do assunto e toca correr atrás do próximo cliente...

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Quando a venda não acontece seria ótimo recuperar, pelo menos em parte, o investimento de ter tentado ganhar aquele cliente.

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Especialmente nos mercados B2B, empresas que vendem para outras empresas, as vendas costumam ser mais demoradas (e caras): várias visitas ao cliente potencial, demonstrações de produtos, propostas técnico-comerciais trabalhosas... Quando a venda não acontece, seria ótimo recuperar pelo menos em parte o investimento de ter tentado ganhar aquele cliente, na forma de conhecimento que possa ajudar em vendas futuras.

Nossa sugestão? Criar um processo, a ser executado pela equipe de vendas (ou automaticamente no caso do marketing digital): perguntar à pessoa que não comprou, uma vez acabado o processo mal sucedido de venda, porque ela não comprou.

Um jeito de fazer isso, evitando um possível constrangimento no confronto pessoal, é mandar um e-mail, simpático e honesto, na linha "obrigado por seu tempo e sua atenção no nosso contato, agradeceríamos se você pudesse nos responder umas perguntas". Sabemos que vários desses e-mails simplesmente não vão ser respondidos. Outros vão ser respondidos com uma mentirinha que não comprometa ninguém, mas que também não vai ajudar.

No entanto, acreditamos que ao longo do tempo, se você perguntar muitas vezes, o acumulado de respostas daquelas pessoas que responderem sinceramente poderá ir aumentando sua compreensão de porque você ganha alguns pedidos e perde outros e o que poderia ser feito para melhorar sua taxa de sucesso.

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Nas redes sociais você não é o cliente. É o produto.

Uma lição que deveria ser ensinada e repetida a todos os jovens (e muitos adultos) é aquela do título de um dos livros do americano Milton Friedman, vencedor do prêmio Nobel de economia: Não existe almoço grátis.

O monopólio do uso da força
Se alguém recebeu um produto ou serviço, alguém teve que pagar pela produção daquele produto ou serviço. O estado (o governo) consegue gerar a ilusão da gratuidade - hospital público grátis, escola pública grátis, casa própria grátis - porque pode obrigar alguns cidadãos a pagarem impostos. Um almoço nunca é grátis, o estado só força uma pessoa a pagar pelo almoço de outra.

Porém, para a empresa privada a vida é bem mais difícil do que para o governo. Ela não tem meios legais de obrigar alguém pagar a conta para ela. Não tem o monopólio do uso da força, como o estado tem. Sendo assim, uma empresa tem que encontrar quem pague voluntariamente pelo que vende e com esse valor bancar seus custos. 

Uma empresa pode até dar amostra grátis, prover diferentes tipos de "teste drive", ou vender abaixo do custo por um período para ganhar mercado, mas se der seus produtos ou serviços de graça indefinidamente, vai à falência.

Google, Facebook, Instagram e as outras big tech são empresas como quaisquer outras
Portanto prezada leitora e prezado leitor, a rede social onde você publica de graça, o aplicativo que você baixa de graça, o clip de música que você ouve de graça, o site de pesquisa que responde suas perguntas de graça... alguém está pagando. Se não, essas empresas de redes sociais, aplicativos e pesquisa iriam à falência.

Tente imaginar a quantidade de computadores. espaço em disco, linhas de comunicação e respectivas equipes de suporte e manutenção que o Facebook tem que ter, para servir 2.89 bilhões de usuários ativos, que podem publicar o quanto quiserem. 

Já o YouTube tem 2 bilhões de usuários e recebe 500 horas de vídeo por minuto desses usuários, todos os dias, 365 dias por ano. Já pensou a quantidade de armazenamento digital para guardar esses vídeos? E o custo de linhas de comunicação para tudo isso ser acessado rapidamente de qualquer lugar do mundo? 

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Se você não está pagando por alguma coisa, você não é o cliente.
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Quem paga seu almoço nas redes sociais
E quem está pagando esta gigantesca infraestrutura e mais o lucro que levou as big techs a serem as maiores empresas do mundo - quem está pagando o seu almoço grátis nas redes sociais - paga por que? Está comprando o que? Qual é o produto que a rede social entrega em troca do dinheiro deles?

Como você já pode ter percebido, ela entrega seu tempo e atenção, até aí não muito diferente de um canal de TV ou estação de rádio que entrega  o mesmo para os anunciantes. Mas uma rede social entrega muito mais que isso para os pagantes. 

Entrega seus dados demográficos, sua localização geográfica, seus gostos e preferências, seu histórico de pesquisas e compras, sua rede de contatos pessoais - seus amigos e parentes. E, de quebra, você ainda produz de graça para elas o conteúdo - as fotos, vídeos e textos - que a rede social exibe.

Você não é o cliente das redes sociais. Você é o produto que ela vende.

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O mercado é uma corrida: largue antes para 2018

Os últimos resultados econômicos mostram que o PIB do Brasil já deu uma crescidinha neste último trimestre de 2017 e os economistas projetam um crescimento de até 4% para 2018.

Em outras palavras: vai ter uma monte de empresas fechando negócios em 2018 e você precisa se preparar para pegar uma fatia maior desse bolo.

Porém, o mercado é uma corrida. Se você falar com o cliente no dia seguinte a ele ter fechado contrato com seu concorrente, já era... mesmo que sua oferta ou produto sejam melhores.

Se nos primeiros meses de 2018 um cliente olhar seu site e ele já estiver renovado, bonito e eficaz e o do concorrente ainda não, você pode levar o negócio. E como uma boa renovação de presença digital - sites, redes sociais - pode levar alguns meses, se você começar já, enquanto seu concorrente (que acredita que o ano novo no Brasil só começa depois do Carnaval...) começar a renovação dele em março, você pode ter até uns 6 meses de vantagem sobre ele.

A gente sabe que todo mundo gosta de amigo secreto, dos vexames na festa da firma e emendar o Natal com Réveillon. E que janeiro é verão e os filhos estão de férias. E que Carnaval tem que ser na praia, que ninguém é de ferro. Mas dá para você ser um brasileiro normal E já começar a preparar o seu marketing digital para sua empresa ganhar mais em 2018. Uma boa agência digital pode ajudar.

Instagram: as marcas de moda mais seguidas em 2017

Logo Instagram

Muitos de nós que militamos no marketing digital sabemos a dureza que pode ser tentar aumentar nosso número de seguidores nas redes sociais.

Então só para atiçar nossa inveja (ou ânimo para continuar, no caso dos mais otimistas) seguem números divulgados pelo Instagram, no seu relatório "Year in Review", sobre as marcas de moda mais seguidas na rede social em 2017 (M significa milhões):

1. Chanel (@chanelofficial) 25M seguidores
2. Louis Vuitton (@louisvuitton) 19.2M+ seguidores
3. Gucci (@gucci) 17.8M+ seguidores
4. Victoria Beckham (@victoriabeckham) 17.2M+ seguidores
5. Dior (@dior) 17.2M+ seguidores
6. Dolce and Gabbana (@dolcegabbana) 15M+ seguidores
7. Prada (@prada) 13.5M+ seguidores
8. Michael Kors (@michaelkors) 10.6M+ seguidores
9. Calvin Klein (@calvinklein) 10.2M+ seguidores
10. Versace (@versace_official) 10.2M+ seguidores

Nem sempre as marcas com maior número de seguidores são as mais ativas. Veja a lista das que receberam mais menções e comentários:

1. Dior (@dior)
2. Hermès (@hermes)
3. Louis Vuitton (@louisvuitton)
4. Saint Laurent (@ysl)
5. Topshop (@topshop)
6. Balenciaga (@balenciaga)
7. Burberry (@burberry)
8. Balmain (@balmain)
9. Chloé (@chloe)
10. Ralph Lauren (@ralphlauren)


Já as modelos que receberam mais menções e comentários foram:

1. Kendall Jenner (@kendalljenner)
2. Gigi Hadid (@gigihadid)
3. Gisele Bündchen (@gisele)
4. Bella Hadid (@bellahadid)
5. Cara Delevingne (@caradelevingne)
6. Hailey Baldwin (@haileybaldwin)
7. Adriana Lima (@adrianalima)
8. Barbara Palvin (@realbarbarapalvin)
9. Josephine Skriver (@josephineskriver)
10. Emily Ratajkowski (@emrata)

Pra fechar, uma curiosidade. A foto das grifes / designers de moda que recebeu maior número de curtidas (1.1+ milhão) até agora em 2017 não tem muito a ver com moda. Foi uma foto publicada pela Victoria Beckham, do aniversário do seu marido David:

https://www.instagram.com/p/BTl0qavBY7b/

O problema tá na cara

Spectacles da Snap Inc.

Agora no começo de Novembro a empresa americana Snap Inc., anunciou um prejuízo de 40 milhões de dólares no seu produto Spectacles. A Snap também é dona da super bem sucedida   (especialmente entre os adolescentes e jovens adultos) rede social Snapchat.

Pra quem anda meio distraído com as novidades da tecnologia, os Spectacles são óculos escuros vendidos pela Snap, que trazem embutidas câmeras, que permitem a pessoa filmar do seu ponto de vista (literal e figuradamente) e daí compartilhar esses clips nas redes sociais. Para ativar a filmagem basta tocar um botão na haste dos óculos e você fica com as duas mão livres enquanto os óculos vão filmando.

No anúncio sobre o prejuízo, Evan Spiegel, o presidente da empresa não só admitiu que ficou com centenas de milhares de unidades dos óculos Spectacles encalhadas em estoque, como tem que lidar com um significativo número de devoluções.

A esse ponto da leitura você, prezado leitor, deve estar sentindo um leve deja vu . O Google Glass não foi um mico parecido? Uns óculos high tech que (entre outras coisas) filmavam, projetados por uma empresa super bem sucedida na Internet, que foram lançados debaixo de tremenda repercussão da mídia, mas que no final das contas fracassaram no mercado? Pois é....

Google Glass da Google Inc.

Quem somos nós, mortais, para questionar as escolhas de investimento dos bilionários do Silicon Valley, mas minha humilde avaliação dos dois episódios é que qualquer coisa que faça o seu usuário parecer um nerd voyer meio estranho, pode até ser comprada no começo, no auge do hype de mídia, mas mais cedo ou mais tarde vai ser abandonada. O problema tá na cara.


Post Scriptum: Atualmente a Google está tentando reposicionar o Google Glass não mais como um produto de consumo, mas um produto para uso profissional em ambientes de realidade virtual, por exemplo para apoiar operários em linhas de montagem. Ali, como ferramenta de trabalho, pode ser que a Google recupere o investimento. Ninguém acha estranho um operário com um cinto de ferramentas ou com um capacete de plástico...


Fontes:
Snap’s Misfire on Spectacles - https://www.theinformation.com/articles/snaps-misfire-on-spectacles
Why Snapchat Spectacles failed - https://techcrunch.com/2017/10/28/why-snapchat-spectacles-failed/
5 Reasons Why Google Glass was a Miserable Failure https://www.business2community.com/tech-gadgets/5-reasons-google-glass-miserable-failure-01462398#3AXbbrj77YGdssqL.97
Why Google Glass Failed: A Marketing Lesson - https://www.forbes.com/sites/siimonreynolds/2015/02/05/why-google-glass-failed/#1021455951b5

Snap, Spectacles, Google e Google Glass São marcas ou marcas registradas de seus respectivos proprietários. Fotos: divulgação das respectivas marcas.

Marketing de Conteúdo: a ajuda que seu time de vendas precisa

Uma das diferenças mais características entre o marketing B2C - empresas que vendem para o consumidor - e o marketing B2B - empresas que vendem para outras empresas - é o ritmo no tempo em que as coisas acontecem. De maneira geral a venda B2C é mais rápida - o consumidor vê uma camiseta bonita na vitrine, entra, compra e vai embora - enquanto a B2B é mais lenta - normalmente passa por uma concorrência técnico-comercial entre fornecedores e precisa ser aprovada por mais de uma pessoa, o diretor industrial e o diretor financeiro, por exemplo. Uma venda pode levar meses ou até anos.

Por outro lado, até porque o processo de compra é mais trabalhoso, o comprador B2B é mais relutante em trocar de fornecedor. Uma vez feita a trabalheira da concorrência e aprovação é muito mais fácil emitir novos pedidos para o mesmo fornecedor - às vezes por anos a fio - do que selecionar um novo fornecedor. Claro que o fornecedor tem que fazer sua parte - manter a qualidade, os prazos e preços esperados - além de aprender as particularidades daquele cliente e se adaptar a elas, na medida do possível.

No entanto, nunca podemos nos esquecer que as decisões de compra são tomadas por um conjunto de pessoas. E os seres humanos, na suas decisões, são sujeitos a muitas influências psicológicas e políticas. Apertando a tecla SAP: se todo o resto for igual ou parecido o cliente vai comprar da empresa com quem ele simpatizar mais. E depois do processo de fornecimento em andamento, possíveis e inevitáveis pequenos atrasos, erros ou problemas são muito mais aceitáveis e perdoáveis se a relação pessoal entre as empresas for boa.

O marketing de conteúdo - a produção regular e permanente de textos, vídeos, gráficos, apresentações e outros materiais audiovisuais - pode ajudar sua equipe de vendas nas duas etapas: na venda e no relacionamento. Durante o longo processo de venda o material produzido pelo marketing de conteúdo pode tocar regularmente o cliente, no período que a venda leva a sair. Fica difícil para o vendedor visitar o possível futuro cliente toda semana durante 6 meses, mas é relativamente fácil enviar uma newsletter - um jornalzinho por e-mail - toda semana, para entremear com as visitas pessoais.

O mesmo raciocínio se aplica ao relacionamento de longo prazo, quando o cliente já compra regularmente. O marketing de conteúdo ajuda a manter a relação - entregando regularmente informações úteis às pessoas do cliente -, diminuindo a pressão sobre os vendedores e o pessoal de atendimento do fornecedor e pode, se bem feito, até diminuir a tentação de trocar de fornecedor, que de vez em quando bate em todo cliente....