Numa empresa as decisões de compra são coletivas
Embora você possa fechar negócio com uma pessoa só representando uma empresa, um comprador ou diretor por exemplo, esta pessoa sempre precisa prestar satisfação à outras. Mesmo quando se fecha negócio com o dono da empresa, ele normalmente verifica com o sócio, ou com quem vai vender o produto se aquela compra é boa para empresa.
Diferentes audiências querem mensagens diferentes
As necessidades, aspirações e metas dos diferentes envolvidos na decisão coletiva de compra numa empresa, por exemplo o gerente financeiro, o gerente de vendas e o dono da empresa são diferentes entre si. Claro que pode haver uma intersecção, e grande, de interesses, mas os vieses são outros. Então a mensagem de convencimento para cada um tem que acompanhar esses vieses na argumentação.
A decisão de compra empresarial é demorada
Uma empresa leva mais tempo para comprar que um consumidor individual, porque as compras não são por impulso e precisam de aprovações coletivas. Além disso decisões sobre a lucratividade futura podem ser mais complexas que a simples satisfação pessoal, motivadora do consumidor. Assim, a promoção “só hoje”, ou qualquer estímulo de curto prazo, tende a não funcionar. É melhor pensar em permanência, consistência e construção de relacionamentos de médio e longo prazos.
Digital é o marketing B2B por excelência
As ferramentas do marketing digital são ideais para atender as demandas especiais do marketing B2B* que apresentamos acima: diferenciação de audiências, persistência e construção de relacionamentos. Uma boa agência digital pode ajudar.
*B2B - Business to Business, empresas que vendem para outras empresas